Hace unos días tuve una consulta sobre un caso en el que dos inmobiliarios discutían por el reparto más justo de los honorarios en un referido en el que se enviaba un posible comprador. El receptor del encargo me llamaba un poco atribulado porque las expectativas del otro le parecían exageradas, pero el otro le tachaba de tacaño. Nada fuera de lo habitual salvo porque ambos son buenos amigos míos, y a ambos siempre les he considerado dotados de criterio suficiente como para ponerse de acuerdo fácilmente. Ninguno de los dos es rácano, y ambos son profesionales serios…
Lo que queda claro es que no esta nada claro, y que hay que definir unos principios que todos podamos asumir, una referencia clara para evitar perder el tiempo y la buena química en discusiones de este tipo. Y que mientras tanto el cliente no esté desatendido.
Hacer criterio
He llegado a pensar que no hay una verdad absoluta, ni falta que hace. Lo que se necesita es una norma que todos entendamos y estemos dispuestos a aceptar, cuando nos «perjudique» y cuando nos «beneficie» también, y «las que entran por las que salen».
A la hora de sentar normas, creo que es bueno revisar los principios en los que todos estamos de acuerdo. Creo que la compensación debe tener en cuenta distintos factores, pero principalmente el valor del trabajo que cada uno aporte, el trabajo y los conocimientos que cada uno aporte. Vamos a tener que poner en una balanza cosas como «yo lo vi primero» y «yo tuve que acompañarle a ver 5 propiedades y tuve que llevarle de la mano hasta la notaría».
¿Cuanto vale el cliente que envías?
Si vamos a valorar, utilicemos primero el método del coste. ¿Cuánto ha costado conseguir el cliente? La verdad es que, salvo que abramos una línea de negocio con personal y marketing dedicado a captar compradores para una zona concreta, no podemos justificar que captar ese cliente nos ha supuesto una inversión de la que el receptor nos deba resarcir. Lo normal es que sea algo de rondón, de alguien que ha hecho una venta para comprar y le hayamos ofrecido ayudarle a encontrar una persona adecuada. Así que, salvo en el caso de un especialista que tenga una maquinaria dedicada a ello, el envío de un comprador, o de un vendedor, no justifica unos honorarios importantes.
¿Cuánto vale el trabajo?
Lo siguiente sería valorar cuánto trabajo le quitas al agente que recibe ese comprador. En alguna ocasión he oído argumentar que el que envía hace un trabajo de precualificacion y asesoramiento que tiene valor y ahorra trabajo al inmobiliario receptor. No creo que el que envía un comprador o un vendedor a cientos de kilómetros puede asesorarle mucho: el producto inmobiliario tiene un componente local enorme, y en cuanto nos salimos de lo que conocemos no debemos pretender conocimientos ni capacidades de asesoramiento. De alguna manera es un servicio innecesario e inútil que hacemos sin que nos lo pidan para justificar un coste inapropiado. Si a mi me dice alguien que quiere comprar un piso en Chicago, le voy a hacer un psicoanálisis y cobrarselo luego al agente de Chicago al que se lo mando? ¿No, verdad? Pues a Torrevieja tampoco.
Asi que realmente lo que estás pidiendo es poco menos que una propina, un incentivo para que se lo mandes a uno en vez de a otro. Pero, en vez de mandarlo al que más propina te deje, si eres un buen profesional y quieres quedar bien con ese «cliente», ¿no sería más lógico que se lo dieras al mejor, te deje la «propina» que te deje?
Un tercer punto pienso que es la operativa real y el trabajo que hace cada uno. Los honorarios que cobrer cada uno deben ser proporcionales al trabajo y los conocimientos que se empleen. No le estás quitando trabajo al que recibe al cliente; si acaso le puedes reclamar por el coste que él mismo tiene por captación de comprador. ¿Cuánto te cuesta un contacto a tí? ¿Por qué te van a pagar más por un contacto que envías?
Una distinción importante:
Ojo, si el cliente que se envía a tiro hecho, directo a comprar una propiedad que se le ha enseñado en orígen, y viene ya decidido y sin ver nada más compra, se puede justificar que se paguen a quien lo envió los honorarios correspondientes al agente del comprador. Te ha quitado muy buena parte del trabajo del agente del compradior y está comprando una propiedad que tú representas, así que aunque tengas que ayudarle con la hipoteca, etc, la verdad es que con que el que recibe se quede con su 50% como agente del vendedor, la cosa queda bastante equilibrada.
Ahora bien, si el que llega viene medio despistado, «quiere verlo todo» y hay que partir casi de cero, lo que vamos a hacer es de agente del comprador, y todo lo que podremos ceder es un porcentaje del 50% correspondiente. En un agente que trabaje en MLS lo normal será que la propiedad que le acabe viniendo bien sea de un tercero, así que el otro 50% no puede entrar en el reparto.
Mi recomendación, en el caso del envío de un comprador:
– Si viene directamente a por una propiedad concreta y compra sin más, el 50%
– Si después de ver esa propiedad «quiere ver más», el 20%-25% del 50%, es decir el 10%-12,5% del total, con independencia de que lo que acabe comprando sea captación de la propia oficina o de quien sea…
– Los casos intermedios, a criterio, y todo ello con independencia de que le he hecho psicoanálisis… Y nada de acompañarle ni aconsejarle: o cedes el contacto o lo llevas tú….
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