¿Sabes que proceso va a seguir el comprador de tu vivienda antes de elegir tu propiedad?

Si la respuesta es negativa, déjame alertarte en 5 pasos del comportamiento que va a tener tu cliente hasta que encuentre y decida de una vez por todas comprar tu propiedad. Si sabes como va a actuar, tendrás ventaja. Encuentra ese impulso que necesitas y consigue tu propósito.

El comprador de tu vivienda buscará casa…

En Internet

Actualmente el 70% de las personas que buscan casa, lo hacen primero en Internet. Normal, es la forma más práctica y cada vez más sencilla de buscar casa. Simplemente tienes que introducir los datos y la web te selecciona las propiedades que se ajustan perfectamente a tus necesidades. Con estos datos, no dudes ni por un minuto en poner tu propiedad en un portal inmobiliario. Algunos de ellos como Fotocasa te ofrecen hasta dos anuncios gratis.

Por la calle

Los compradores que están en proceso de compra de una propiedad se fijan en los carteles de “Se vende” al pasar por la calle, sea la zona que sea. Por tanto, asegúrate de que el cartel de tu casa se ve desde lejos y de que se puede leer el teléfono. Si vives en un piso muy alto, coloca otro cartel en la entrada del edificio y especifica que piso es el que se vende. Quizás no buscaban piso por esa zona, pero pueden replanteárselo.

Asegúrate de que el cartel de tu casa se ve desde lejos y de que se puede leer el teléfono.”

En inmobiliarias

Mucha gente es reacia a poner su casa en venta en manos de una inmobiliaria por las comisiones y por la desconfianza de si será una buena agencia o no, pero las personas que quieren comprar una propiedad sí que recurren a ellas para buscar casa. El agente se encarga de buscarte exactamente lo que pide el cliente, cosa que le ahorra tiempo. Aquí vas a encontrar clientes seguro, no rechaces este camino. Busca un buen agente que te trasmita confianza y que te demuestre profesionalidad y notarás el progreso en muy poco tiempo.

El comprador de tu vivienda eligirá que casa visitar por…

Las fotos

Te he comentado que mucha gente busca en internet para ver casas en venta, pero también he de advertirte que de este porcentaje, el 99% de los compradores descartan los anuncios que no disponen de fotografía seguidos de los que disponen de fotos, pero que son de tan mala calidad que las rechazan igual que si no estuviesen. El 95% de los compradores que buscan vivienda en internet tardan 20 segundos en decidir si quieren «pinchar» para saber más sobre la propiedad o la descartan. Cuelga unas fotos profesionales que provoquen ganas de visitar tu propiedad. Cuanta más gente visite tu casa, más probabilidades hay de conseguir la transacción.

El 99% de los compradores descartan los anuncios que no disponen de fotografía.”

El precio

Los compradores son totalmente conscientes de que los vendedores quieren recuperar el dinero que pagaron por la propiedad cuando la compraron. Error grave. Si compraste tu casa hace 20 años, seguro que recuperarás ese dinero con creces, pero si la compraste hace 10, seguro que pagaste más de lo que vale en realidad. Pide por tu propiedad un precio justo si no tardarás mucho en vender la propiedad y al final la tendrás que rebajar de todos modos. Para que tus potenciales clientes no se vean tentados a pedirte descuentos excesivos, aplica técnicas de home staging. En el blog de Casa Conceptual vas a encontrar un montón de información sobre esta técnica.

Pide por tu propiedad un precio justo si no tardarás mucho en vender la propiedad y al final la tendrás que rebajar de todos modos.”

La descripción

Cuando una persona busca una casa para comprar lo primero que se fija es en las fotos, después en la situación, después en el precio y por último en la descripción. No dejes lugar para las dudas porque la mayoría de compradores no te van a llamar para preguntar, todos solemos ser un poco cortados a la hora de hablar por teléfono. Escribe una descripción detallada en el anuncio de tu propiedad sea cual sea el anuncio. Número de habitaciones, baños, garaje… TODO. Además evitarás mal entendidos y filtrarás para que sólo vengan clientes realmente interesados en la propiedad.

El comprador de tu vivienda empezará a mostrar interés…

Con un buen agente inmobiliario

Volviendo al agente inmobiliario, aunque creas que no hay nadie mejor que tú para vender tu casa, siento decirte que te equivocas. El mayor número de clientes que visitan una propiedad en venta coinciden en que se sienten incomodos en presencia del propietario. En muchos casos se sienten cohibidos de hacer comentarios por no incomodar. Además, no puedes competir con una persona que tiene la experiencia de varios años vendiendo propiedades. Informa a tu agente detalladamente sobre la propiedad. Explícale todo lo necesario para que él o ella esté bien preparado para contestar a todos las preguntas y quítate de en medio el día de la visita.

Con la emoción antes que la razón

Las decisiones que toma un comprador a la hora de comprar una vivienda son 70% emocionales y un 30% racionales. Conociendo esta cifra, por favor, haz todo lo posible para conquistar las emociones de tus visitantes. Como te decía antes, aplica técnicas de home staging para lograr un buen resultado. No subestimes el poder que puede tener una casa bien presentada. Muéstrales lo bien que van a vivir en tu casa si deciden comprarla. Ten cuidado, los primeros 2-3 minutos en los que un comprador entra en una vivienda son cruciales para su decisión final, aunque no son conscientes de ello. Asegúrate de que la entrada y la primera habitación que van a visitar estén más que perfectas.

El comprador de tu vivienda empezará a negociar alegando…

Pegas desperfectos

Si tus clientes ven desperfectos en la vivienda, te pedirán una rebaja excesiva en el precio (todos exageramos y más si hablamos de ganancias). Mejor arréglalo tu antes y ahorra dinero y situaciones incomodas. Si vas a hacer reforma en casa, escoge materiales que no den trabajo. Por ejemplo, no coloques papel pintado en ningún sitio porque si a tus compradores no les gusta, les echará para atrás la idea de que tendrán que quitarlo y eso será trabajo que tendrán que hacer ellos o pagar a alguien que lo haga.

La gente quiere comprar su casa perfecta el viernes y estar viviendo en ella el sábado.”

Convénceles de su compra, no les hagas trabajar. Si vas a tocar la distribución de la casa, piensa antes en las prioridades. Es mejor decir que tu casa tiene tres dormitorios a decir que tiene dos y un baño enorme.

El comprador de tu vivienda comprará si le ayudas a convencerse con…

Documentación adicional

A todos los clientes les cuesta tomar decisiones. Por esta razón, haz todo lo posible por ayudar a tus clientes a decidirse. Sin llegar a agobiarlas ¡claro! Nunca utilices frases como: -Hay otra pareja que están muy interesados en el piso- Es un truco muy viejo. Deja preparadadocumentación de interés para que tus clientes no se vayan con dudas. Coge algunos recibos de la comunidad para que puedan ver lo que se paga, sobretodo si tu edificio tiene jardines exteriores o piscina comunitaria. Solemos pensar en los gastos de comunidad cuando vemos instalaciones en como estas. También es buena idea tener a mano la ficha de eficiencia energética. No se si estás informado, pero actualmente es obligatorio entregar este estudio cuando vas a vender una propiedad.

Muestras de honesta disposición

Tal y como dije en mi último artículo 11 lámparas de exterior para iluminar tus noches de verano, una buena idea para ayudar a tus clientes a decidirse es invitarlos a visitar la propiedad de noche. Este consejo es más para casas con un poquito de jardín o piscina que para un piso, pero si es tu caso te lo recomiendo. Las viviendas de este tipo son muy llamativas de noche con las luces encendidas, sobre todo en verano. Invítales a última hora de la tarde para que vean lo bien que has iluminado tu terraza con los consejos de Casa Conceptual. Si sigues este paso, tu cliente verá que no tienes nada que ocultar y que estas dispuesto a que visite la propiedad tantas veces como sea necesario. Cada vez que venga se involucrará más con la propiedad.

Una rebaja

No lo dudes, un comprador siempre te va a pedir descuento, aunque tu casa esté perfecta. La cuestión aquí es que tú digas los que rebajas y no él. El cliente siempre va utilizar el deterioro de la propiedad para conseguir el mayor descuento. Si lo ves muy interesado hazle un poco de descuento, pero espera un poco, no le digas de entrada que la casa está rebajada. Te lo agradecerán más si en un principio te muestras implacable con el tema de los descuentos.

Recuerda, contra más tiempo este tu casa en el mercado, más tendrás que ir rebajando el precio y por tanto más dinero perderás con la transacción. Sigue estos consejos y no pierdas ni más tiempo ni más dinero.