En Estados Unidos hay una manera correcta de hacer negocios siempre y cuando esté bien asesorado por los profesionales adecuados, pero hay miles de maneras incorrectas, evítelas a la hora de hacer negocios en los Estados Unidos.

Lo que leerán a continuación son los errores que les han costado muchos años y dinero a los empresarios y emprendedores latinoamericanos. Si usted piensa radicarse en Estados Unidos, no subestime ciertos errores aunque le parezcan tontos, lamentablemente muchas personas los cometen cuando dan sus pasos iniciales para establecerse en ese país. Esos errores son los que nadie les menciona, ni sus amigos jamás les dirán que los cometieron, pero que llegan a cometerse y pueden poner en problemas su proyecto de vida o sus negocios en ese país.

Por eso, le sugerimos que lea muy bien la lista de errores frecuentes que le presentamos y repáselos siempre, para que pueda evitarlos. En este sentido, nuestros seminarios “Cómo hacer negocios con los Estados Unidos de América” los cuales hemos dictado en diferentes países latinoamericanos durante los últimos doce años, han ayudado a muchas personas a establecerse exitosamente en los EEUU. Esperamos que la lectura de este capítulo, no sólo le sirva para prevenir costosos errores, sino también para poder afrontarlos en caso de que llegara a cometerlos.

1. No prescinda de los profesionales

Si está decidido a emprender una nueva vida en Estados Unidos, tómeselo en serio. El primer error fundamental es dejar un proyecto tan importante a merced de la improvisación, por su falta de experiencia y conocimientos en materia legal y de negocios en ese país, el cual representa un nuevo y complejo reto para usted. Es por eso que seleccionar a los profesionales que lo van ayudar a usted y su empresa a la hora de establecerse en los Estados Unidos, es su primera prioridad. No corra riesgos, busque a los profesionales más experimentados que le muestren cómo obtener el mejor provecho de la curva de aprendizaje que ya han vivido otros inmigrantes o empresarios. Estos profesionales a los cuales nos estamos refiriendo son sus abogados y un buen contador, quienes serán sus primeras herramientas a la hora de establecerse, tanto usted, como su empresa y su familia en los EEUU.

2. Obtenga su estatus legal

Su estadía legal en los Estados Unidos es demasiado importante, así que de ninguna manera se puede pensar: “Bueno, luego lo resolvemos”. Si usted piensa radicarse en los EEUU, es fundamental asesorarse con los abogados expertos en inmigración, quienes le indicarán cuál es la vía o el tipo de visa más apropiados para usted, su familia y su empresa para poder establecerse legalmente en los Estados Unidos. Es importante tener cuidado en este punto, ya que un error de esta naturaleza los pondrían a usted y a su familia con los pies fuera de los Estados Unidos, o dificultarían su estadía y su estatus en ese país. Entonces, debe quedar bien claro que lo primero es la categoría de visa que usted tendrá; nunca debe improvisar o dejar las cosas al azar. Igualmente, si usted carece de objetivos claros en el proceso de establecerse en EEUU y desconoce los pasos que usted debe dar en materia migratoria, pueden llevarlo a usted y a su familia pronto de retorno a su país de origen, habiendo desperdiciado las magníficas oportunidades que brindan los Estados Unidos a aquellas personas que hacen correctamente el proceso.

Por otra parte, el recurrir a gestores, o personas que no son abogados expertos en materia de integrar las leyes de inmigración con los negocios, lo puede llevar usted a cometer desde el principio errores que también pueden hacer que se vengan abajo sus planes de vida y de hacer negocios en los Estados Unidos.

3.- ¿Qué es primero, la visa o el negocio?

No hay buen negocio si el dueño de ese negocio no está legalmente establecido en los Estados Unidos, o sea, no hay negocio bueno sin su visa, y no hay visa buena si usted no tiene un negocio para generar los recursos que usted requiere para desarrollarse exitosamente en ese país. En una oportunidad nos visitó un cliente de Colombia, que había invertido una fortuna en un negocio exitoso en este país, pero que había descuidado totalmente su estatus legal para poder desarrollar este negocio. Lamentablemente, ya no había vías legales para ayudarlo a establecerse en EEUU, así que tristemente tuvo que regresar a su país de origen, dejando atrás sus sueños y su deseo de ser exitoso en los Estados Unidos, y de abrir caminos de futuro para su familia.

4. Mister Internet

Internet es una excelente herramienta para investigar y para que usted recabe la información inicial, pero tenga cuidado de no abusar de este instrumento y pretender que usted mismo puede hacer todos sus trámites legales por esta vía, sin utilizar a los profesionales adecuados que lo asesorarán a usted; y lo llamo Mister Internet, ya que hay personas que creen que pueden suplantar a los profesionales, porque se consideran expertas en internet, y ellas mismas bajan todas las planillas y formularios de inmigración para hacer todas sus gestiones de estadía legal y de leyes de inmigración a través de ese medio. Esto es tan peligroso como si usted se operara su propio corazón mediante un curso en internet de cirugía cardiovascular. Cuidado, para eso existen los profesionales en cada materia, expertos y dispuestos a ayudarle en su caso específico.

5. El Doctor Visa. El pirata de las visas

El Dr. Visa, es aquel típico personaje que muy probablemente no tenga un título de abogado o no sea un profesional en esta materia, pero que temerariamente se hace pasar por un experto calificado en leyes migratorias, o también se da el caso de profesionales inescrupulosos, como el de una abogada en EEUU que solía sólo prepararles las visas a sus clientes cobrándoles unas sumas astronómicas, y luego no le importaba en lo absoluto el destino de sus clientes, ni si éstos y sus familias quedaban fuera de estatus en este país, ni tampoco se preocupaba por el éxito de los negocios de sus clientes en los EEUU. Era sólo una fábrica de visas, sin considerar si ese cliente verdaderamente estaba preparado para el paso que iba a dar. Esta abogada famosa perdió, como consecuencia de tantos desmanes, su licencia para practicar leyes en los Estados Unidos, por mala práctica y por poner en riesgo el estatus legal de sus clientes en los EEUU. Sea precavido, vea bien a quiénes debe recurrir para asesorarse con los profesionales que no sólo puedan ayudarlo con su estatus legal, sino también con el desarrollo posterior de su estadía en este estricto país en materia de leyes, sobre todo en las leyes migratorias.

6. El Doctor Calle

Más peligroso que el Dr. Visa, es el Doctor Calle, aquel típico personaje que improvisadamente, con su “buena intención”, pretende asesorarlo en lo que usted debe o no debe hacer, y finalmente termina complicándole su estadía y sus negocios en los Estados Unidos. Lo llamamos Dr. Calle, ya que su única experiencia está basada en los desastres que provoca al ir experimentando de víctima en víctima. Estos personajes son aquéllos que le dicen a usted: “pero para que vas a contratar abogados, contadores, o cualquier otro profesional, si yo mismo te puedo asesorar, y hacerte ahorrar unos 500 dólares, yo soy todo un experto a tu disposición”.

Evite caer en manos del Doctor Calle, y para ello busque a los profesionales adecuados de acuerdo a su caso específico, ya que el Dr. Calle jamás reemplazará a un buen profesional en esta materia. Lo que hace a este personaje especialmente peligroso, es que muchas veces es un tío o un primo, o cualquier familiar o amigo que vive ya en los Estados Unidos, quienes a partir de su limitada y distorsionada visión del tema tratarán de ayudar, y quizás inicialmente le parezca que es así, pero luego usted estará más confundido que al principio y probablemente ya haya caído en errores irremediables.

7. Latinazo.com

Muchas personas llegan desde Latinoamérica, pensando que pueden trasladar sus costumbres y formas de hacer negocios de sus países de origen, a los negocios en los Estados Unidos. Sin embargo, ese razonamiento es totalmente erróneo, ya que en Estados Unidos los negocios se desarrollan dentro de un marco cultural totalmente distinto al de Latinoamérica, con sus propias legislaciones, costumbres y formalidades. No pierda de vista que es usted quien debe adaptarse a las formas de hacer negocios en Estados Unidos, y no al contrario. Por tanto, el “latinazo.com” es aquel cliente que pretende guiar sus negocios según su propio estilo y parecer, lo cual le va a causar problemas a la hora de entenderse con el mercado estadounidense y sus protagonistas. Evite caer en el latinazo.com saltándose las formalidades o los pasos necesarios para hacer negocios exitosos en Estados Unidos, ya que aunque ese país luzca muy latino por fuera, ¡en realidad es muy gringo por dentro! No piense que porque usted es el “rey” del mercado en su país de origen lo va a ser aquí, porque si no, podrá pasar de ser rey a mendigo en un abrir y cerrar de ojos.

8. El sindrome del auto más lujoso del mercado

Apenas algunas personas pisan territorio estadounidense, salen directo del aeropuerto a la tienda de autos más costosa a comprarse el modelo más lujoso del mercado o la casa más grande que consiguen…Para eso ya tendrán tiempo y dinero después, pero por ahora la prioridad es su estatus legal y su negocio, que le permitirán producir ese dinero que luego van a usar gustosamente para comprar el auto y la casa más lujosos.

Es un error comprometer los limitados capitales con los se cuentan inicialmente, gastando el dinero necesario para llevar adelante sus negocios en lujosas casas y automóviles ostentosos, estimulados por las facilidades crediticias o los bajos intereses e iniciales que ofrece el sistema estadounidense. Este tren de gastos lo encasilla a usted en un nivel de vida que no siempre puede ser mantenido por el negocio que va a desarrollar o adquirir, comprometiendo de esta manera su futuro, el de sus negocios y el de su familia por no dar los pasos iniciales adecuados en ese país. Recuerde que las etapas de un inmigrante son como las de una persona: primero gateamos, luego caminamos y después correremos o volaremos en los negocios, aprovechando las oportunidades que nos ofrece este maravilloso mercado, pero no se vaya de bruces en esta materia, ni corra riesgos innecesarios.

9. ¿Qué va primero: vivienda, negocio o escuela?

En la mayoría de los casos las personas que se mudan a los Estados Unidos lo primero que adquieren es su casa, y luego enfocan sus energías en los negocios. Sin embargo, esto es un error, ya que puede resultar que el negocio le quede muy lejos de su casa, o muchas veces los buenos colegios están lejos de donde usted se establece. Esto puede obligarlo a depender de la educación privada para sus hijos, que no siempre es buena, pero sí excesivamente costosa. Además, posiblemente perderá mucho tiempo en el tráfico o recorriendo las enormes distancias que pueden haber entre su negocio y su casa. Por ello, dedíquese primero a elegir el negocio adecuado, y una vez que establezca el local donde va a trabajar, busque la vivienda y la escuela que le queden cerca, para la comodidad y la tranquilidad suya y la de su familia. En este sentido, una buena opción puede ser que usted llegue solo primero a los EEUU, y una vez que ya tenga el local de su negocio, vaya su familia para elegir la vivienda y la escuela.

10. Comenzar un negocio desde cero

Según fuentes del propio Departamento de Comercio de los Estados Unidos, comenzar su propio negocio desde cero en ese país o comenzar negocios para un inmigrante que desconoce la forma o los fundamentos de hacer negocios allá, puede ser cuesta arriba, si tomamos en cuenta que la mayoría de los nuevos negocios en los Estados Unidos tienen una altísima tasa de mortalidad. Las estadísticas indican que pasados los tres primeros años de operaciones sólo subsisten 2 de cada 10 negocios que se hayan iniciado. Sin embargo, esto no busca persuadirlo de que usted comience su negocio desde cero, sino que usted tenga un buen nivel de seguridad en el negocio que emprenda. Un buen estudio de mercado realizado por profesionales expertos le proporciona esa seguridad, ya que lo guía a usted por el camino acertado. De lo contrario, su inexperiencia en un mercado altamente competitivo lo puede llevar a cometer errores que pagará con la quiebra del negocio o con graves pérdidas económicas en el mismo. No obstante, hay que aclarar que las franquicias quedan excluidas de las estadísticas mencionadas, y por tanto una buena franquicia también puede ser la clave del comienzo de sus negocios en este país, más aún si usted viene de un ambiente de negocios muy diferente al de Estados Unidos.

11. Gerenciar por teléfono celular

La competencia comercial en los EEUU no permite altos márgenes de intermediación, y muchas veces exige una alta cuota de calidad y personalización en el trato con sus clientes y de dedicación a sus negocios, por lo cual es indispensable ponerle gran empeño personal e invertir largas horas de trabajo al iniciar sus negocios en ese país, en un mercado que no lo va a recibir precisamente con una alfombra roja, sino que usted va a ser un novato en un mercado altamente demandado y competitivo. Sin embargo, muchas personas sueñan con conseguir el negocio ideal, donde tengan que trabajar pocas horas y ganar mucho dinero, e incluso pretenden manejar su negocio a distancia, a través del teléfono celular o por internet. Lamentablemente, este grave error lo cometen muchos, y la realidad es que nada ni nadie puede reemplazar su dedicación personal y la presencia del propio dueño en el negocio.

12. Mala asesoría en el proceso de selección del negocio

Lamentablemente, muchas veces el corredor de negocios no representa al comprador, y puede ocurrir que el interés de él radique sólo en vender el negocio que tiene en cartera, tratando por todos los medios de venderle ese negocio, hablándole sólo de las ventajas y maravillas del mismo, dejando de lado las desventajas o dificultades que pueden representar para usted, según su experiencia en ese tipo de negocios. Es por esto que lo más recomendable es buscar la asesoría de buenos abogados, cuyo único interés es el mayor beneficio de su cliente, es decir, usted. Para ello, contrate los servicios de abogados que se encarguen de negociar por usted la compra-venta del negocio. Sus abogados y contadores desarrollarán para usted lo que se denomina Due Diligence, que no es más que las investigaciones legales y contables previas a la compra de su negocio. Recientemente tuvimos la mala experiencia de un corredor de negocios que sólo se presentó el primer día, cuando le mostró el negocio al cliente, y luego sólo reapareció pasados tres meses de diligencias y revisiones de documentos entre el dueño del negocio y el comprador del mismo. Para sorpresa de todos, ese corredor de negocios que no participó nunca en la operación, ni contribuyó con el éxito de la misma, inusitadamente llegó el día del cierre para retirar el cheque por la comisión de la venta de ese negocio. Es increíble, pero ocurre, así que tenga cuidado, un corredor de negocios puede ayudarlo mucho si es un profesional que está de su lado, pero puede costarle mucho dinero si realmente no lo ayuda a encontrar el negocio apropiado.

13. Subestimar los requerimientos de capital

Muchas veces sólo se piensa en adquirir el negocio, y se obvia el hecho de que ese negocio va a necesitar un capital extra o alto para llevarlo a los niveles que usted requiere para tener éxito. Tenga en cuenta que todo negocio en los EEUU exige una promoción sin cuartel, intensa y con mucha inversión publicitaria, que en la mayoría de los casos no ha sido considerada por el inversionista extranjero que se inicia en el mercado estadounidense. Recientemente, un inversor de Centroamérica compró una imprenta muy grande en el sur de La Florida, en la cual invirtió una considerable cantidad de dinero, pero en su análisis muy particular, no previó que requería invertir una enorme suma en campañas publicitarias para atraer nueva clientela a su negocio, lo cual le acarreó graves consecuencias, quedándose sin combustible a la mitad de la carrera. Por tanto, es fundamental que los clientes sepan quién es usted y cuáles son las innovaciones que ha incorporado a su negocio, para lo cual va a requerir de inyecciones de capital fresco.

14. Ordenar el negocio

Muchos inversionistas y personas de negocios que se instalan en Estados Unidos, han tomado del flujo de caja de sus negocios mucho más de lo que es prudente para mantenerlo en óptimo estado de funcionamiento, y exprimen su flujo de caja para destinarlo a otros asuntos fuera del negocio. De esta manera garantizan su fracaso a mediano plazo, o muchas veces compran un negocio que no produce el flujo de caja requerido para el tren de vida que pretenden tener en los Estados Unidos, sobre todo en las etapas iniciales, cuando todavía no ha consolidado su proyecto de vida en ese país.

Otra recomendación importante y un error o tentación que no debemos caer es el Siguiente: además del cuidado que debe tener el inversionista al comenzar un negocio en los EEUU, debe cuidar su presupuesto familiar y sobre todo los gastos o malos gastos que tan fácilmente podemos caer viviendo aquí, uno de los errores mas frecuentes es pensar que » lo mas importante en los EEUU es el crédito» con esta idea nos llenamos de tarjetas de crédito, tan fácil de aplicar y conseguir, las usamos todas al máximo, creyendo que «Mickey Mouse» las va a pagar y al no poder pagar los montos mensuales comenzamos a financiarnos, pagando el 200% mas de los que gastamos, y muchas veces se debe recurrir a la bancarrota. Es por ello que se debe estar consiente que lo mas importante en este país es el AHORRO, y que el crédito es una herramienta útil para cubrir nuestras necesidades importante como el crédito de una casa, de un carro o los muebles de la casa, pero hay que utilizarlo con mucho cuidado, para ello recomendamos. No debemos tener mas de dos tarjetas de crédito emitidas por bancos, no tarjetas de tiendas del mall y una tarjeta de tienda de muebles, estas tarjetas deben ser pagadas puntualmente y por lo menos el 80% del gasto mensual. No deben aceptar todas las tarjetas que nos envían y nos ofrecen. Otra cosa importante es manejarnos con un presupuesto mensual y no salirnos de este, esto nos ayuda a mantener una vida cómoda, sin caer en el derroche o el mal gasto .

15. Carecer de un plan de negocios

Ningún piloto puede volar desde Buenos Aires a Nueva York, si carece de un plan preestablecido, o lo que conocemos como un plan de vuelo. En este sentido, su plan de vuelo es un buen plan de negocios, ya que sin ello usted no irá a ninguna parte, y muy posiblemente fracase en su intento por establecerse en los Estados Unidos.

Es importante que haga proyecciones para mantenerse en EEUU al menos durante un año con fondos propios y que no dependa de su suerte, tome en cuenta que poner a producir un negocio lleva tiempo, y posiblemente usted no contará inicialmente con el flujo de caja suficiente para poder mantener sus gastos de estadía, hasta el momento en que su negocio pueda generarle dinero suficiente para no arriesgar los fondos destinados para ponerlo en marcha.

El plan de negocios es una herramienta fundamental para adaptarse a la realidad del mercado local, analizar su competencia, determinar el precio de los productos o servicios que usted va a ofrecer, sus requerimientos reales de capital, y todas aquellas variables fundamentales para reducir los riesgos de su inversión. Recuerde que en las tablas de Excel todos los negocios son exitosos, ya que la única variable que allí no se computa es la variable del fracaso. Esa variable viene dada por una serie de errores que se cometen, muchos de ellos mencionados en este capítulo, y aunque la mayoría son evidentes, y usted diría que eso no le pasaría jamás, pues créalo, si usted no se prepara bien, le pueden pasar.

16. Sorry, I don’t speak English (Lo siento, no hablo inglés)

Que no sea ésta la única frase que usted puede pronunciar en inglés. Aunque la ciudad donde usted se radique tenga una comunidad hispano parlante muy numerosa, si usted no habla inglés, estará limitando su mercado y su universo de posibles negocios. Nunca es tarde para aprender un idioma, y afortunadamente hoy en día existen métodos extraordinarios para que usted aprenda la lengua oficial de este país, para lo cual también es recomendable tomar un curso intensivo de pronunciación y de redacción del inglés.

17. Lo barato sale caro

En nuestra experiencia hemos observado que hay personas que se dedican a buscar varias cotizaciones, haciendo una especie de licitación para elegir a los abogados que le cobran menos por hacerle una visa o brindarle un servicio. Le recomendamos que no lo tome de esta manera, considere que se trata de su futuro y el de su familia, por lo cual no puede darse el lujo de que lo barato le salga caro. En una oportunidad vimos el caso de una persona que se dedicó a hacer esta especie de licitación vía telefónica, buscando a los abogados más baratos. Pero lo que es más grave aún, es que esta persona ya ni siquiera calificaba para una visa, porque su permanencia legal en los Estados Unidos había expirado y tenía que salir inmediatamente del país para no verse expuesto a una segura deportación o remoción del sistema migratorio estadounidense, ya que su visa de turista había caducado. Este lamentable caso sirve para ilustrar cómo una mala decisión a la hora y el momento de buscar a los profesionales adecuados arriesga su negocio y el futuro de su familia. De hecho, esta persona consideraba que contratar unos buenos profesionales, era un gasto innecesario para su plan de vida en los Estados Unidos, pero su errada forma de pensar lo llevó a la dirección opuesta de la que realmente quería. Lo más acertado es considerar una buena asesoría legal como una inversión inteligente, preferiblemente una firma de abogados que le ofrezca una variedad de servicios óptimos para lo que usted quiere, con experiencia en materia de negocios.

18. El eterno soñador en los negocios

“Las ideas en la mente no producen dinero, las ideas valen dinero y producen dinero cuando las llevamos cabo, las ponemos en marcha y las convertimos en realidades”.

Podemos pasarnos la vida soñando con establecer un negocio, pero si no llevamos a cabo lo que posiblemente es una excelente idea, estamos desperdiciándola. Durante estos ya más de doce años presentando en Latinoamérica nuestro seminario “Cómo hacer negocios con los Estados Unidos”, hemos sido testigos de muchas personas que piensan demasiado en llevar a cabo sus proyectos y negocios, pero no se atreven a concretarlos. Hace unos cuantos años atrás, uno de estos soñadores tenía siempre en mente la idea de establecer en los Estados Unidos una especie de mercado gourmet con especialidades de Latinoamérica, pero siempre lo dejaba en el plano de las ideas, desarrollándolo en su famosa tabla de Excel. Un buen día, un inversor de Argentina, reunió los capitales, preparó su plan de negocios y llevó a la realidad lo que es hoy en día un éxito en el mercado del estado de la Florida, La Estancia Argentina, que es una especie de Gourmet Market de especialidades de Latinoamérica, el cual ha desarrollado ya cinco tiendas en diversas localidades, y tiene ya en mente un fabuloso plan de expansión por los Estados Unidos. Éste es un claro ejemplo de que las ideas brillantes hay que llevarlas a la práctica y desarrollarlas, ya que si usted se queda consultándolas todas las noches con la almohada no producen dinero, las ideas sólo producen dinero y satisfacciones cuando se llevan al campo de la realidad. Hoy en día, cada vez que ese eterno soñador pasa frente a una de las tiendas de La Estancia Argentina, piensa con tristeza que él podría haber hecho lo mismo, si se hubiera dedicado a poner en marcha su idea. Por lo tanto, si usted tiene una buena idea, asesórese con los profesionales adecuados y llévela a la realidad, quizás esta idea le cambie la vida, mientras que en la comodidad de su cama o de su almohada, verá pasar las mejores oportunidades para sus iniciativas.

19. Conocer el mercado

No basta con que a usted le guste su producto o servicio, ni tampoco con haber visitado Estados Unidos como turista durante años para tener éxito en un mercado tan grande y complejo como ése. Muchas veces hemos visto a emprendedores de Latinoamérica que están enamorados de su producto, pero el mismo carece de viabilidad económica en los Estados Unidos. Por ello, es un error pretender remplazar a los expertos en la materia, en vez de contratar un estudio de mercado y un plan de negocios hechos por profesionales, que conozcan bien su producto y al terreno con que se va a enfrentar.

De nada sirve un excelente negocio sin clientes, ya que el éxito en los negocios depende sin lugar a dudas de ellos, quienes son los que al fin de cuentas determinan las posibilidades de crecimiento de su negocio. En otras palabras, para que un negocio sea bueno, tiene que sonar la caja registradora. Suena muy sencillo, pero con más frecuencia de la que se imagina, las personas se dejan llevar por factores irrelevantes a la hora de decidir qué negocio establecer y no se detienen a revisar los fundamentos económicos de su inversión.

20. No se disperse

Para tener éxito en esta vida, se debe estar muy claro adónde quiere llegar y cómo lograrlo. Para ello hay que enfocarse y evitar dispersar recursos y energía en cosas innecesarias. En ocasiones, nuestros clientes inicialmente no están enfocados en el tipo de negocio apropiado de acuerdo a sus talentos o fortalezas, sino que los encontramos muy dispersos, queriendo establecer una gama o variedad de negocios muy diferentes. Esto hace que desperdicien tiempo valioso que podrían invertir en las posibilidades reales de hacer buenos negocios, o que gasten altas sumas de dinero evaluando negocios inviables. Enfóquese en lo que usted sabe hacer, la diferencia no está en hacerlo, sino en ser el mejor, allí radica el éxito.

21. No sea usted el “conejillo de indias”.

Muchas veces llegan clientes a nuestras oficinas con ideas maravillosas que no le son propias. Se trata de negocios que otros descartaron establecer en los Estados Unidos, pero que ellos quieren experimentar en carne ajena. Usted tendrá muchos asuntos importantes que llevar adelante en USA, para traer adicionalmente la carga de un concepto externo, que le es ajeno, y que aun no ha sido probado exitosamente en este país. Muchas veces nuestros clientes nos traen conceptos de franquicias o negocios que tal vez hayan sido exitosos en otro país, pero que si usted no es el dueño o creador, le será muy cuesta arriba sostener una visa y adicionalmente tener la presión de levantar en este país un negocio desconocido para el mercado. Piénselo bien, no sea usted el conejillo de indias del experimento de otro.

22. El Síndrome del “Devuelto”.

Cuidado se encuentra usted con algún personaje de esos que -lamentablemente- por no hacer las cosas correctamente en este país, anda tratando de convencer a otros de que desistan de la idea de establecerse en los Estados Unidos. Este país, que tiene el ingreso Per Capita mas alto del mundo, el país de los emprendedores, ofrece oportunidades maravillosas para todos aquellos que –bien asesorados- desean establecerse en USA y comenzar un negocio. Así que cuidado con los portadores de este virus del devuelto, ya que estas personas tratan de desalentar a los demás, por no asumir sus propios errores. Pregúnteselo a los muchos que han logrado el sueño americano, no al Devuelto.

23. Negocios muy personalizados.

Tenga mucho cuidado con el negocio que usted vaya a comprar en este país. Durante todos estos años asesorando a empresarios y emprendedores latinoamericanos, hemos visto en muchas oportunidades, personas que compran negocios que dependen estratégicamente de su dueño, es decir, su dueño actual es el alma de ese negocio, y si esa persona clave es reemplazada, el negocio podría dejar de funcionar. Nuestra sugerencia es que estudie detenidamente el negocio que usted va adquirir, y que el mismo dependa de sus habilidades, no de las de la persona que fue anteriormente su dueño.

24. Comprar un negocio a ciegas.

Uno de los errores mas graves y comunes es comprar un negocio en los Estados unidos sin ser asesorado por los profesionales de la materia. Siempre tenga a su lado a su abogado y a su contador, y haga una investigación profunda de las cuentas de ese negocio. Verifique que no tenga deudas con los proveedores, demandas, etc. o que ese negocio no este dando los rendimientos que supuestamente le atribuyen. Tenga mucho cuidado de no valerse de personas que no estén calificadas como corredores de negocios. Evite hacer negocios con familiares o amigos.

25. Lea las letras pequeñas.

Estados unidos es un país muy riguroso en materia de leyes, los norteamericanos están acostumbrados a su sistema judicial y a demandar ante cualquier situación legal que les sea inconveniente. Por esta razón, no firme nada sin consultar con su abogado, lea muy bien lo que firme y pídale que se lo expliquen detalladamente. Quizás usted sin saber pueda estar firmado el problema de su vida. Tenga mucho cuidado, pues en esas letritas pequeñas puede estar la clave de su éxito o de su fracaso.

26. Escoja un equipo ganador.

Rodéese de los mejores profesionales. Como en cualquier competencia, usted necesita un equipo ganador. Únase a ese equipo y que sean ellos quienes lo que lo asesoren. Aproveche la curva de la experiencia de otros. La experiencia de sus abogados y contadores, preferiblemente de un equipo que tenga muchos años asesorando a otros en lo que usted quiere lograr, le será invaluable. Pague por la experiencia, es algo de lo cual nunca de arrepentirá en este país.

27. No tenga miedo a la crisis

Las crisis son la otra cara de las oportunidades. No tenga miedo de las crisis, pues ha sido en estos periodos de crisis donde más dinero se ha hecho en este país. Utilice su olfato de negocios, y el de sus asesores, pues muchas veces durante estas coyunturas surgen los momentos de tomar el riesgo. Recuerde que en las crisis están las oportunidades y muchas veces le abre puertas que jamás habría imaginado. Adelante, muchas veces la “crisis” es simplemente un estado mental.

28. Usted está a una idea de un millón de dólares

Así como lo escucha; en este maravilloso país, el país de las ideas y de los inventos, quizás usted este a una idea suya de ser millonario. Imagine que su producto -que vale un dólar- usted se lo pueda vender a 300 millones de personas ¡Anímese! Quizás sea la mejor ocurrencia de su vida y usted aun se la esta pensando. Pues no lo piense mas, póngala en marcha y póngala a producir.

29. Nadando con Tiburones.

Si. En este país enfrentará mucha competencia. Usted estará todos los días compitiendo, estará nadando con tiburones. Este preparado, pues este es un país de inmigrantes y cada uno viene lo mejor preparado que puede para nadar en un mar con otros peces muy competitivos y sagaces. Vaya nadando con ellos o prepárese para tener un buen salvavidas. La competencia es feroz pero es eso lo que la hace grande también, así que póngase en sus metas y esté listo para lanzarse al agua. Su talento, perseverancia y disciplina serán su mejor arma.

30. Piense localmente, actúe globalmente.

Si piensa en el potencial que tiene su negocio, piense también en cuanto usted lo puede hacer crecer. No se quede solo en su nicho, no se quede solo en su aldea de comodidad. Salga de ese espacio mental y vea hasta donde tiene su negocio potencial de crecimiento, que tan lejos podría llegar y expandirse. Es allí donde encontrara usted lo grande que puede ser su negocio.

31. El Síndrome de la Alfombra roja

En ningún país del mundo donde usted piense radicarse lo van a recibir con una alfombra roja, mucho menos en los Estados unidos. En este país usted debe ganarse su nombre y su estatus, trabajando duro y fuerte. Este es el país de las oportunidades que lo espera para que usted dé lo mejor de sí. Esta es una nación hecho con el trabajo y sudor de todos los inmigrantes que llegaron buscando un mejor lugar para ellos y para sus hijos. Se hace y se construye todos los días con el esfuerzo de aquellos que suenan con un mañana mejor. Olvídese de la alfombra roja, y ¡manos a la obra! Ese mejor futuro que usted anhela esta en sus manos, no lo desperdicie.

32. Cuidado con abogados y profesionales que aprenden de cliente en cliente.

Usted debe estar muy atento en contratar siempre abogados y personas calificadas para que lo asesoren. Tenga mucho cuidado con aquellos seudo-profesionales que van aprendiendo con ensayo y error de cliente en cliente. Usted esta comprando la curva de la experiencia, así que cuide que sus asesores sean personas que ya tengan años de experiencia, pues usted va a comprar esa experiencia y ese profesionalismo. Investigue primero quienes serán sus asesores. Como inmigrante, debe escoger las personas calificadas y profesionales que puedan ser su equipo de negocios en este país. Tenga mucho cuidado con lo que llamamos “abogados de lobbies de hotel”; personas que muchas veces ni siquiera están calificados para ayudarlo. Sus asesores serán sus mayores aliados, y si no cuentan con la calificación requerida, sus peores enemigos. No deje que el sueno americano se le convierta en una verdadera pesadilla.

33. El Sindrome del Control Remoto.

Hay algunas personas que piensan que todo se hace a control remoto, esto es asi, Doctor búsqueme el mejor negocio en Miami, yo no quiero salir de Mi Chile natal, sin el mejor negocio de Miami en la mano, pues olvidese desde Santiago de Chile, usted escasamente tendrá posibilidades de evaluar el mejor negocio de Miami , aquí no hay control remoto que valga, embárquese en el primer avión con destino a Miami, busque los mejores abogados , los mejores asesores de Franquicias, los mejores corredores de Negocios en marcha , y empiece a visitar negocios, aquí la comodidad de su sofá no vale, llego la hora de patear y recorrer la calle para encontrar el mejor negocio. Apague el control remoto , los mejores negocios no se hacen a distancia .

34. Cuidado con un Pie aquí otro alla.

Aunque muchos de nuestros clientes son binacionales un error común al tener un pie en Miami y otro en su país de origen, es descuidar al la larga ambos negocios, cuidado con esta practica que lo puede llevar a fracasar sus negocios aquí en Miami y su Negocio alla. Mida bien su desempeño, y sepa usted que iniciarse aquí en USA o la Florida , va a requerir de mucha energía y dedicación de su parte.

Por Jesús Aveledo
e-mail: aveledo@cantv.net

A menos que se realicen cambios en las legislaciones y se adopten las políticas económicas oportunas, el sector inmobiliario no podría seguir construyendo nuevos hogares para los venezolanos.

Un grupo familiar que devenga tres salarios mínimos y que ahorre un 25% de su ingreso mensual tardaría un siglo para acumular el valor de un apartamento de 15 millones de bolívares, según cálculos del presidente de la Cámara Inmobiliaria, Carlos Alberto González. La misma cuenta la hace el actual tesorero de Fedecámaras, Aquiles Martini Pietri y se pregunta: ¿Quién se puede comprar una vivienda? ¿Qué banco le puede prestar dinero? ¿Cuánto se necesita ganar para comprar ese tipo de inmueble?

La vivienda en Venezuela pasó de ser un legado o una fuente de ingresos en la jubilación, a un bien que los jóvenes adultos ven lejos de alcanzar, por la galopante inflación (estimada por los economistas en 200%) que erosiona el salario y los ahorros.

En otros países latinoamericanos como Colombia y Perú el tiempo que tarda una persona en cancelar una vivienda por medio de créditos es alrededor de 20 años.

“Esto es lógico, es el plazo normal de un crédito para adquisición de vivienda. Pero no puedes pedir crédito a 100 años”, expresa el presidente de la Cámara Inmobiliaria. El crédito máximo de la banca venezolana es de 5 millones. Con esta cantidad, la familia tiene que pagar alrededor de 48.000 bolívares mensuales de cuota de crédito, y tiene que ganar alrededor de 150.000 Bs en ese periodo, eso solo lo gana el 3% de la población venezolana”.

Descenso crónico

El estudio del mercado primario realizado por la Cámara Inmobiliaria de Carabobo en la Gran Valencia, Libertador, Los Guayos y Guacara registró solamente 55 proyectos de vivienda en lo que va del 2015. De ese total 36 son de apartamentos, 5 de casas y 14 de townhouse.

Al comparar el crecimiento del mercado primario de 2004 a 2015, los resultados son preocupantes. De un incremento continuo hasta el 2008, donde se contabilizaron hasta 180 proyectos, en el 2013 la cifra cayó hasta 93 y a la fecha los 55 proyectos en ejecución este año indican una reducción del 40%.“Todo como consecuencia, de 19 leyes que van en detrimento de la construcción inmobiliaria como la Ley de Tierra y Desarrollo Agrario, la de Arrendamiento, además de 24 decretos, 40 resoluciones, la eliminación del IPC (Indice de Precios al Consumidor), la escasez de materia prima y de contar con la inflación más alta del mundo”, explica con frustración el vicepresidente de Relaciones Institucionales de la Cámara Inmobiliaria Carabobo, Rafael Trejo.

Las políticas implementadas por el gobierno desde el 2008, como la Ley Contra la Estafa Inmobiliaria, también han perjudicado a los promotores de inmuebles. De acuerdo con cifras suministradas por la Cámara, a la fecha 4 obras se encuentran en la primera fase de construcción, en estructura; 3 en trabajos de albañilería; 21 en acabados finales y 27 están terminadas. Proyectos de vivienda en etapa inicial, no hay.

Si se segmentan los resultados del estudio por tipo de construcción, 84% de los proyectos son apartamentos, seguido de los townhouse que constituyen el 14% del total. La gran mayoría de los apartamentos son menores de 70m². Eso no era lo común en el 2013, destaca Trejo.

El ex presidente de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela y actual tesorero de Fedecámaras, Aquiles Martini Pietri, detalla que el sector construcción inmobiliario llegó a construir en el 2014 a 15.000 viviendas. “Este año va a cerrar aún peor que el año pasado. Está el problema de materias primas, el país no produce, porque tenemos los niveles más bajos de producción histórica en Sidor, el mercado primario no está siendo surtido”.

En el caso del sector público, la Gran Misión Vivienda Venezuela construyó 126.000 viviendas el año pasado. Este año serán menos de 65.000, lo que aleja al sector de las metas establecidas, de acuerdo con las proyecciones de Martini Pietri. La oferta es muy poca, el sector privado no llegaría ni siquiera a 10.000 viviendas.

“Producir una vivienda cuesta muchísimo más caro que antes”, afirma el representante de Fedecámaras. “Solamente el que tengas que comprar un ascensor a dólar libre, porque acceder a los otros es difícil, representa un costo exorbitante. Antes representaba el 3% o 4% de la estructura de costos, ahora puede alcanzar el 20%”.

La situación económica que atraviesa el país es otro de los obstáculos con los que deben lidiar los promotores inmobiliarios, aparte de las legislaciones del gobierno que establecen el precio de una vivienda entre 750.000 y 1.850.000 Bs.El especialista explica que en la producción de viviendas se trabaja con una fórmula denominada “polinómica”, la cual permite calcular los costos de acuerdo con las cifras oficiales de inflación, pero como el BCV no publica la cifra desde el 2014, los constructores no saben cómo hacer sus ajustes.

“Si quieres calcular podría ser en base al precio de las cabillas y el cemento a valor de regulación, muy bien; pero la realidad es que a valor de regulación no se consiguen, a menos que estés enchufado. Sino terminas comprándolo a dólar de las mafias reconocidas por el propio gobierno que las venden a precios muy superiores. Hay una realidad de mercado, que es lo que las obras efectivamente valen, y hay una fantasía del gobierno”, dice Martini Pietri.

Clase media olvidada

“El terreno hay que comprarlo, no lo podemos invadir”, expresa la presidente de la Cámara Inmobiliaria de Carabobo, Ingrid Suárez al describir etapa por etapa el proceso de producción de inmuebles.“Empieza el proceso del proyecto, se lleva a las instancias de Planificación Urbanística del municipio para que sea aprobado; compra de materiales -que no hay y ni se consiguen-, empieza el trueque entre amigos… Después, de todo eso es que puedes salir en preventa cuando estés en acabados finales. Imagínense en ese trayecto lo que ha subido todo y cuándo el comprador final tendrá acceso al inmueble”.

Entre 2012 y 2013 los precios se triplicaron, agrega el vicepresidente de la Cámara, Rafael Trejo. Citó el ejemplo de un apartamento en San Diego de 100m². El precio por metro cuadrado era de 8.700 Bs en 2012, es decir, se podía adquirir por 870.000. Para el 2013, subió hasta 27.000 Bs el metro cuadrado, lo que significaba que el precio a pagar por el inmueble era de 2.700.000. Y en este año el valor está en 300.000 Bs/m².El mismo apartamento ahora cuesta 30.000.000 Bs. “Prácticamente se hace imposible hoy en día comprar una vivienda”, reconoce Ingrid Suárez.
Sin embargo, entre todas las amenazas serias contra la planta física, contra los terrenos, las intervenciones, afectaciones, los decretos de ocupación inmediata y la tardanza de las permisologías y la ausencia de tierras urbanizadas, el financiamiento ha sido “la tapa del frasco”, en palabras del presidente de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela, Carlos Alberto González.

-El Estado nos deja sin terreno, sin materiales, sin financiamiento y, lo peor, sin compradores”, señala el experto inmobiliario. Reveló que los precios de las viviendas están rezagados desde hace 3 años, lo cual ha provocado que la clase media venezolana no tenga acceso a ningún tipo de vivienda. “No se está construyendo prácticamente nada”.

“Hay un sector que está totalmente desasistido que es la clase media, no hay financiamiento para ellos”, apunta la presidente de la Cámara Inmobiliaria de Carabobo. “La banca no cubre este tipo de financiamiento hipotecario. Se limita a dos fuentes: el ahorro habitacional y la cartera obligatoria de la banca, que está situada en 21.600 Bs por metro cuadrado. Para la clase media no hay incentivo de ningún tipo a nivel de créditos”.

Son tantas las distorsiones económicas, que los miembros de la Cámara Inmobiliaria no se sorprenden de escuchar historias de personas que obtienen una vivienda y dan como forma de pago un vehículo u otro inmueble. “La vivienda es el activo más importante que tiene el patrimonio de cualquier venezolano”, sostiene Aquiles Martini Pietri.

Carabobo con 10% del déficit nacional

Del déficit habitacional estimado de 3.000.000 en todo el país, un 10% corresponde a Carabobo, es decir, 300.000 viviendas aproximadamente, según estimaciones de la presidente de la Cámara Inmobiliaria de Carabobo, Ingrid Suárez. “Nunca se ha construido el número exacto de viviendas estimadas. Este indicador se estima a través del censo poblacional, pero podría ser mayor a lo que se calcula”.

“En el censo quedó mucho por encuestar, tiene muchas debilidades. En el caso de que una pareja joven siguiera viviendo en casa de alguno de sus padres, ya allí hay un déficit. Significa que ese nuevo hogar no tiene vivienda propia. Pero no fueron encuestados para estimar un déficit en relación a ellos”.

Ante este panorama, la oferta del mercado secundario ha tenido un repunte, sobre todo en ventas y el alquiler erradicado, señala Ingrid Suárez. “Si se realizaran algunas modificaciones al marco regulatorio en arrendamientos, la disponibilidad de inmuebles aumentaría de forma notable”.

Lo que se requiere

Las proyecciones no son nada alentadoras. Y coinciden los especialistas en un punto: la crisis de vivienda se agravará más en el tiempo. El sector inmobiliario ha sido uno de los más duramente golpeado por las leyes. “Pero, a la final, los más golpeados son los ciudadanos ¿Cuántas personas siempre han contado con vivir de alquileres de sus propiedades cuando les tocara la jubilación o como garantía para la vejez”, afirma la experta inmobiliaria, Ingrid Suárez.

Reactivación de la economía, mayores aportes a los fondos de Ley de Política habitacional y al ahorro obligatorio, aumentar la cartera hipotecaria y flexibilizar los créditos y trámites del constructor. “Con estos cambios puntuales se pueden lograr efectos notables para que se desarrollen accesibles proyectos habitacionales, tanto para el sector popular como para la clase media”, es la recomendación del presidente de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela, Carlos Alberto González.

Dejando de lado los factores políticos y económicos, la presidente de la Cámara Inmobiliaria de Carabobo insiste en que se necesita rescatar la confianza en el país, en las instituciones y en las autoridades. “Se requiere una dosis de confianza para que el sector sea escuchado, pero de verdad. Es la consolidación de la familia, del hogar, lo que está en juego. La vivienda va más allá de cuatro paredes y un techo”.

¿Qué es un Avalúo?

Un avalúo es el cálculo del valor de un bien mueble o inmueble, sobre la base de aplicación del método científico y del conocimiento de herramientas estadísticas, matemáticas y financieras, cuyo resultado se expresa en cifras monetarias por medio de un dictamen técnico imparcial, a través de sus características físicas, de uso, de investigación y el análisis de mercado, tomando en cuenta las condiciones físicas y urbanas

Beneficios de realizar un avalúo:

• Es una estimación precisa, detallada e informativa del valor de sus bienes muebles e inmuebles.
• Es un documento personal y confidencial, por lo tanto es exclusivo del propietario.
• Es un proceso técnico y práctico para estimar un valor determinado.
• Son realizados por personas profesionales en el ramo.
• Tienen un enfoque uniforme y definido

Definicion de un Avaluador Profecional

El Ing. Santiago Briceño define al avaluador profesional en su libro «Terminología de la valuación de Bienes Inmuebles» como: «Un analista de todos los aspectos que influencian los bienes inmuebles, sus usos y las fuerzas sociales, económicas, políticas y físicas, que por su interacción, influyen en el valor. Procesa todos los datos en forma ordenada, objetiva, sistemática y coherente dentro de un sano criterio de apreciación y luego avalúa la propiedad estimando su valor de cambio por dinero en efectivo para una fecha y lugar determinados y asumiendo un uso y propósitos específicos». El ejercicio valuatorio es una actividad multidisciplinaria y compleja que requiere de la dedicación, estudio, investigación, actualización y superación constante del Profesional. Es por este hecho tan notorio, que he querido llamar la atención del conglomerado vinculado a la tasación inmobiliaria para que se tome conciencia de la importancia que reviste el nombramiento de una persona como experto o perito avaluador, acabando con la insana costumbre de delegar esta responsabilidad en personas a las cuales sólo las une el vínculo del amiguismo, compadrazgo, clientelismo político o pago de algún favor, puesto que dicha práctica sólo sirve para abonar el cada vez más fértil campo de la corrupción. A tal efecto, deben tener una participación activa y una supervisión constante, las siguientes corporaciones: • Los Presidentes del Colegio de Ingenieros y Centros Regionales a los cuales les sea requerida la designación de peritos avaluadores. • Los jueces en el nombramiento de prácticos, expertos y/o peritos avaluadores. • Las entidades financieras, para acabar con el criterio de hacer «avalúos» bajos a los bienes y otorgar sobre esta base un porcentaje igualmente bajo como crédito. • Las Oficinas Municipales de Catastro, a fin de que las plantas de valores que sirven de base al pago del impuesto inmobiliario sean actualizadas. • Los comerciantes, industriales y empresarios, en lo referente a la revalorización de activos fijos y del avalúo de empresas en marcha. • Las Universidades, en el sentido de incorporar la materia avaluatoria en los pensa de estudio de carreras vinculadas con esta actividad. • Los Registradores Públicos a objeto de implementar un operativo que sincere las operaciones de compra-venta, con el fin de eliminar la evasión impositiva y al mismo tiempo dotar al tasador de una herramienta tan importante e imprescindible la cual es la formación sobre la realidad del comportamiento del mercado inmobiliario.

Por: Ing. José Noel Castellanos G.

Fuente: http://avaluoytasacion.com/

De Aníbal Gómez Agudelo el 22-09-2015, 342 visitas

La Data Inmobiliaria es el estudio del comportamiento del mercado inmobiliario en un lapso  determinado,  pero no podemos  olvidar que el mercado,  está compuesto por seres humanos, lo que a la postre,  la Data Inmobiliaria como  cualquier otro estudio  de mercado, es el estudio del comportamiento  humano. No analiza la mente  ni los sentimientos,  de los actores del mercado solo deduce su actitud antes los hechos.

Igualmente quien recibe la información la procesa y saca sus propias conclusiones. He aquí los hechos y mis conclusiones:

Mercado primario

Según la metodología usada  mercado primario se refiere a los proyectos  inmobiliarios en fase de construcción o terminados, que no han sido  protocolizados, (registrados).

En el mercado primario se encontraron 55 proyectos que suman en total 7.626 unidades de vivienda de las cuales 6.050 están vendidas, lo cual quiere decir que hasta el día de tomar la nuestra, solo estaban disponibles para la venta 1.576 unidades.

En los últimos 10 años solo en 2008 tuvimos 180  proyectos, ha sido el número más alto de proyectos; a partir de allí comienza un descenso en la construcción que en 2013 llega a 93 proyectos y en 2015 aterriza con solo  55 proyectos.

Este es el resultado final como lo señala el ingeniero Rafael Trejo Burguera, de 19 leyes, más 24 decretos, más 40 resoluciones, más la eliminación del IPC en un contexto de alta inflación, clasificada  como la más alta del mundo, mas escasez de insumos para la construcción. Son más de 22 trimestres donde el sector construcción ha venido cayendo consecutivamente (según el Banco Central de Venezuela)

Los metros cuadrados (m2) de construcción promedio de estas unidades están entre 50 y 70 m2 por unidades. Cada periodo las viviendas son más pequeñas, y no solo es cuestión de costo,  también es que el número de habitantes por vivienda en Venezuela  es de 3.4 personas y el número de hijo por pareja ha descendido.

En el estudio Data Inmobiliaria que todos  los asistentes al evento recibirán en los próximos días, encontraran cuadros segmentados  por números de viviendas, m2 en construcción y la disponibilidad de unidades por  tipología  de vivienda y municipios.

Como es normal en el estudio, al final del segmento del mercado primario aparecen los precios de venta por zonas geográficas. Los precios que allí reflejados como resultado de la investigación hablan de desarrollos inmobiliarios que han sido construidos en los últimos 15 o 24 meses,  a los cuales  les ha tocado absorber las consecuencias de la alta escasez de insumos de la construcción,  de las limitaciones de todas las normativas legales y del proceso inflacionario.

Hago esta aclaratoria porque existe la tendencia a asumir estos precios a las viviendas en reventa (mercado secundario)  lo cual no es real.

En el cuadro que aparece a continuación vemos la evolución de los precios en el mercado primario durante los años 2012, 2013, y 2015

* La zona 5 correspondiente a Guacara, Libertador, Los Guayos, Miguel Peña. Que no aparece en la barra por un error de diseño tiene un precio ponderado por metro cuadrado 223.211,63 Bs

Este segmento del mercado primario fue presentado por el ingeniero Rafael Trejo Burguera a quien agradecemos su participación.

El próximo lunes analizaremos el mercado secundario.

Aníbal Gómez Agudelo.

Corredor Inmobiliario Certificado N° 114

http://www.incaval.com.ve

A través de la fotografía, se pretende sacar el mayor partido posible al inmueble y atraer al mayor número se potenciales compradores, tomando en cuenta que una imagen vale mas que 1000 palabras.

Por lo anteriormente expuesto, me atrevo a compartir, algunos consejos que a lo largo de mi experiencia, he tenido la oportunidad de recopilar, mediante lecturas y prácticas que he podido validar como buenas, aunque aun me queda mucho por aprender y saber aplicar,   espero que sean de utilidad para mis clientes y colegas y a todo el que le interese por alguna razón,  este tema tan apasionante, como es la fotografía.

Entrando en materia, primero que nada, mi consejo inicial es el siguiente: antes de dirigirnos al inmueble que vamos a fotografiar, recordar ,con algunos días de anticipación al propietario, cual es el objetivo de nuestra visita, para que procure tener un orden adecuado y así, obtener las mejores imagenes del lugar.

Tips y recomendaciones:

1. Elegir el mejor horario; se recomienda en las primeras horas de la mañana o en las últimas horas de sol de la tarde, para que la intensidad de la luz, no sea tan fuerte y no nos proporcione brillo en exceso a nuestras tomas. Recuerda que la iluminación es un factor determinante para conseguir buenas fotografías.
2. Evita los contrastes excesivos entre la luz interior y la luz exterior, toma fotos con distintas exposiciones y te sorprenderán los distintos resultados.
3. No uses flash, para lograr fotos mas naturales y evitar reflejos innecesarios.
4. El Punto de vista, mantén la cámara a la altura de los ojos, tal como si alguien vería la habitación si estuviese de pie en ella.
5. Ten presente que estamos tratando de captar el área, no la decoración, ni los muebles. Toma foto a algunos detalles, solo si aportan información importante sobre la calidad de los materiales o algún plus que puedas ofrecer y aporte valor.
6. La fotografía debe hacerse desde un ángulo que permita percibir toda el área, prueba de distintos ángulos para luego elegir, trata de conseguir amplitud y profundidad.
7. La Cocina y los baños, aportan información del estado de mantenimiento y actualización de un inmueble y de la calidad de los materiales utilizados.

Fuente:   Adaptación y recopilación de información:  Eliana Svizzero @Elianasv

De Aníbal Gómez Agudelo el 26-10-2015, 206 visitas

Dejo esta interrogante como reflexión para mis colegas inmobiliarios en su día. La ultima Data Inmobiliaria (Investigación anual que realiza la Cámara inmobiliaria de Carabobo). Presentada el 17 de septiembre de 2015. En el informe correspondiente al “Mercado Secundario”, encontramos un cuadro que debe  motivarnos a la reflexión.

Estos números nos están diciendo que algo estamos haciendo o dejando de hacer, cuando el 62% de los propietarios que ofertan un inmueble, lo hicieron  por su propia cuenta.

No consideraron necesario, ni útil contratar los servicios de un corredor inmobiliario  profesional. Si tuviéramos la Data Registral pudiéramos establecer a cuánto asciende ese 62% en honorarios no devengado.

En una investigación realizada en América Latina para determinar por qué los clientes prefieren manejar directamente sus inversiones, se determinó:

Que un 3% consideraron muy alto los honorarios.

Que un 5% encontramos un amigo en el mismo ramo.

Y un 68% por la indiferencia del asesor.

Indiferencias, se refiere a un estado de ánimo en el que no experimentamos ni atracción, ni rechazo por las cosas o personas con las cuales interactuamos. Estamos siendo indiferentes a las necesidades del cliente. No hemos conscientizado el segundo principio fundamental de la venta”: Identificación de necesidades.

¿Cuáles son las necesidades del cliente que quiere vender? ¿Cuáles las del prospecto que quiere comprar?

Son dos visiones: La primera la obtenemos cuando captamos el inmueble. La segunda, cuando estamos frente al prospecto que quiere comprar.

Cuando captamos un inmueble, no solo debemos exigir toda la documentación del inmueble y del propietario, también debemos saber:

• Por qué quiere vender
• Cuál es su expectativa del proceso.
• Cómo o dónde invertirá el dinero de la venta.
• Para dónde tiene decidido mudarse si se vende el inmueble en un tiempo antes de lo previsto.

La idea es profundizar en la verdadera razón  de la venta, determinar la prisa que tenga en realizar  la negociación. Esto me recuerda un post  que me envío el colega José D. Hernández “El cliente sabe lo que quiere mas no lo que necesita” El cliente quiere vender, pero es realmente lo que le conviene? Existen otras opciones para solucionar su problema?

Si en ese momento el corredor inmobiliario, no cuestiona, asesora, recomienda, o incluso contradice, no solo puede estar haciendo un daño a su cliente, sino está perdiendo una oportunidad de ser percibido como un profesional, esta actitud se llama comprometerse, involucrarse en las necesidades del cliente.

Si el cliente no está muy claro en cada una de estas interrogantes u otras que se consideren necesario hacer, lo que estamos creando es el germen de un problema jurídico por la falta de decisión y seguridad del cliente.

La segunda visión son las necesidades del prospecto comprador: Él sabe que quiere comprar un inmueble residencial, comercial o industrial.

¿Por qué específicamente en esa zona?

¿Cuánto está dispuesto a invertir?

¿Cuál es la tipología de su negocio o industria?

¿Puede este tipo de industria o negocio obtener patente de operación en la zona?

¿Cuántas personas vivirán en el inmueble?

¿Cuántos estacionamientos requiere?

¿Quiere el inmueble como inversión?

¿Cuál sería la proyección de rentabilidad?

¿Hacemos  junto al cliente un análisis comparativo con otros inmuebles e incluso con otro tipo de inversión?

Nos hemos dedicado a vender inmuebles, nos hemos concentrado en el “inmoproducto” y en el precio y nos hemos olvidado que el negocio es con personas. “Lo importante y lo que nos hace diferente es por qué lo necesita y no que necesita” (Javier Mejías).

Por supuesto  esto supone crear una relación con el cliente (cliente captador o prospecto) porque los productos de alta inversión pocas veces de venden en la primera entrevista. Las ventas de alta inversión implican una relación progresiva donde se va generando un nivel de confianza.

Sea varios los factores que contribuyen a crear confianza.  Quienes han participado en el Programa  de Formación Integral del Profesional Inmobiliario (FIPI) y los que he compartido en programas en situ, conocen estos factores (no está de más volver a releerlos)  y saben que mientras más elevado sea el precio, más énfasis debemos poner en el valor percibido del inmoproducto, porque precio y valor no es lo mismo.

Como bien lo dice Davis Gómez (http://bienpensado.com/el-precio-es-una-relativa-percepcion-de-valor/) “No hay producto caros o baratos, sino productos desbalanceados en los que los consumidores perciben que reciben menos valor de lo que pagan por ellos”.

En nuestro mercado, cuando los precios de venta secundarias se igualan a los precios de venta primaria, los prospectos perciben un desbalance entre lo que recibirán a cambio de lo que pagan… y esto hace que el mercado desaparezca.¡Estamos compitiendo con precios, no con valores percibidos!.

Los corredores inmobiliarios no somos  responsable de lo que pasa en el mercado, pero si aceptamos que el cliente vendedor establezca el precio  del inmueble sin ninguna base sólida  que lo justifique,  solo porque él cree o le dijeron, estamos siendo cómplices del caos y desmeritando nuestro valor profesional.

Mas grave aun cuando nos prestamos al juego de la competencia  de rapiña, como podemos apreciar en la foto.

El mensaje que enviamos  a los clientes dice mucho  de por qué el 62% de los propietarios  no confían en nosotros. Hemos permitido que nos falten al respeto por obtener una comisión. Si un cliente quiere tu logo en su inmueble tiene que mandar a quitar otros que aparece en su fachada; él tendrá sus razones de por qué te llamó, pero no hay que caer en ese juego.

La captación y la venta de inmuebles es la consecuencia de un proceso, donde las personas son más importantes que el producto o el precio. Deseo que este post sea de reflexión y espero tus comentarios.

Aníbal Gómez Agudelo.

Corredor Inmobiliario Certificado N° 114

http://www.incaval.com.ve

De Aníbal Gómez el 16-11-2015,

Crear o morir es el título que Andrés Oppenheimer puso en su último libro editado en Colombia en 2014 y que recién está impreso en Venezuela. Cambiar o Morir es otro libro escrito por Alan Deutschman y publicado en 2008 por el grupo editorial Bogotá del cual hice un comentario en mi blog (http://www.incaval.com.ve/detalle_blog.php?id=9). Ambos títulos tienen el objetivo de alertarnos sobre las consecuencias de cerrar nuestras mentes al cambio.

Si no cambiamos nuestro comportamiento, moriremos, porque un alto porcentaje de nuestras enfermedades son adquiridas y no genéticas. Si no innovamos en el diseño, invención, desarrollo e implementación de productos, servicios, sistemas o modelos de negocios, nuestra empresa morirá.

Según coinciden la mayoría de los científicos, en la próxima década veremos inventos tecnológicos más revolucionarios que todo los que ha producido la humanidad desde la invención de la rueda, alrededor del año 3500. A.C

¿De qué estamos hablando? de una impresora 3D casera que permitirá la manufactura personalizada de casi cualquier objeto, como zapatos, ropas, parte de automóviles, vajillas, joyas, juguetes y órganos del cuerpo humano para trasplante; o cualquier otro objeto, con lo que esta impresora puede amenazar con aniquilar la producción industrial. Surge la pregunta ¿Cómo se preparan nuestros industriales para ese momento cuyo proceso está en marcha? ¿Seguirá siendo Valencia la ciudad industrial de Venezuela? ¿De cuál industria?

Muchos vaticinan que el nuevo mantra de la industria manufacturera será “vender diseños,… y no el producto. Ósea, vamos a comprar el diseño de lo que necesitamos y si no tenemos una impresora  en casa, lo mandamos hacer en una tienda de 3D en cualquier centro comercial.

¡Atención Cámara de Industriales!, reinventarse o morir. ¿Qué haremos los inmobiliarios con los galpones de aquellas industrias que no sean capaces de renovarse?

Los drones (aviones no tripulados) obligan a cambiar a empresas como Fedex, MRW o Zoom. Pronto tendremos auto sin conductor, que eliminaran a las taxistas, pero reducirá los accidentes de tránsito en un 90%.

“En todos los objetos que nos rodean, incluso la ropa tendremos microchips que estarán conectados entre sí que podremos manipular a distancia a través de nuestros teléfonos con un sistema llamado internet de las cosas”

La medicina será digitalizada y personalizada. Los médicos serán supervisores  de los programas de computación que harán los diagnósticos y prescribirán los medicamentos, con base en los resultado acumulados de millones de pacientes  que fueron tratados por la misma dolencia.

“La Escuela al Revés” está proliferando tras descubrir que los niños aprenden más si pueden estudiar solo mirando videos en sus tablas, que pueden  detener y luego rebobinar cuando topan con algo que no entienden y luego realizar la tarea en la escuela con la ayuda de sus profesores.

Nótese que en este breve vistazo sobre el libro “Crear o morir” de Andrés Oppenheimer se habla de un futuro cercano que ya está aquí. Todo lo que cambiara nuestras vidas, es producto del conocimiento, la creatividad y la tecnología. “Los países más exitosos no son lo que tienen más  petróleo, cobre, soja, sino los que se desarrollen las mejores mentes y sean capaces de exportar productos con valores agregados”. Para ello requerimos innovación. Que según vimos antes es fácil de definir pero implementarlo es otra cosa.

Primero debemos crear una cultura de innovación que estimule y glorifique la creatividad, la palabra “cultura” viene de“cultivar” y cultivar es cuidar, regar, proteger. Es eliminar la cultura del fracaso, y el temor de equivocarse.

Nuestro sistema educativo está dirigido a no cometer errores, se condena o es motivo de burla el que se equivoca; pero la realidad es que ninguna de las cosas que nos rodean y hacen amable nuestra vida se lograron sin una secuencia de errores.

Lo cierto es que en Latinoamérica somos poco creativos, Oppenheimer nos muestra una estadística tomada de un estudio de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI) donde se muestra que mientras en Corea del Sur  con solo 50 millones de habitantes registran anualmente 12.400 solicitudes  de patentes internacionales, y en América Latina y el Caribe juntos con más de 388 millones de habitantes solo registran anualmente 1.200 patentes (Venezuela ocupa el último lugar en América y el Caribe con una patente anual).

Si nos reducimos al círculo micro de la construcción y comercialización inmobiliaria, el paisaje es más desolador: Desde el diseño arquitectónico y urbanístico pasando por los procesos constructivos y utilización  de tecnología domótica o ecológica, entrando luego a la comercialización y  financiamiento, encontramos que en los últimos 50 años nada ha cambiado en nuestro entorno inmobiliario.

Estamos construyendo igual que en la década del 70, comercializando igual y utilizando los mismos sistemas financieros.

Podemos decir como excusa que en los últimos quince años hemos vivido un entorno socio económico que  victimiza al emprendedor, y ha dado categorías de virtud a la mediocridad.

Nuestros promotores hace muchos años que se concentraron en tomar como referencia para sus proyectos aquellos que habían sido más exitosos en el mercado y se han dedicado a escanearlos; desarrollan en busca de una demanda, que a lo mejor ya se cubrió. Tomemos como ejemplos los proyectos de mini locales, los cuales se vendieron, pero el proyecto está muerto y bien muerto para quienes invirtieron sus ahorros pensando en una rentabilidad.

Poco más o menos sucede en el área residencial, donde la demanda no ha hecho crisis por la escasez en la construcción, pero existe una cadena de proyectos todos iguales, sin ningún valor agregado que lo haga diferente. Carlos Muñoz de 4S de México, tienen una frase que lo dice todo: ”Los promotores que entiendan el cambio  de visión que el futuro exige, tendrán oportunidad de conquistar mercados”.

Y esto es válido para los arquitectos y urbanistas, la proliferación de commodities inmobiliarios es impresionante;  en mis clases de mercadeo del Programa de Formación Integral del Profesional Inmobiliario (FIPI), insisto en la búsqueda delvalor diferencial para el inmoproducto, pero  sé que resulta difícil  porque la gran mayoría (por no decir todos) son iguales, la competencia se reduce al precio y como todos quieren vender en la banda más alta, la demanda se cae, porque el cliente percibe que está pagando de demasiado por lo que recibe. El valor como factor esencial competitivo se ha perdido.

En el mercado de oficinas, nuestros arquitectos y promotores no se han dado un paseo para ver cómo el espacio de trabajo influye en la creatividad y productividad. Tenemos 50 años construyendo cubículos que han creado islas dentro de las empresas.

La nueva forma de trabajar exige nuevos escenarios. “Hoy se trabaja es espacios cerrado  de uso común”, dice Carlos Muñoz de 4S y lo corrobora Oppenheimer “La idea de que la creatividad es algo relacionado con genios individuales,  es un mito. La creatividad es un proceso social, aprendemos de la gente con la que compartimos y con la que colaboramos”.Los edificios de oficinas diseñados para los mileniales y para los nativos digitales,  cuentan con cafeterías, restaurantes, salón de juegos, bar, salones de belleza, gimnasio y guardería. ¿Quién se atreve?

No toco el área financiera porque simplemente el financiamiento en Venezuela no existe, salvo excepciones para excepcionales,  por lo que su muestra no valida resultados pero en el área financiera todo está por hacer.

Por supuesto, estos cambios y los que vendrán, obligan a crear nuevos sistemas de comercialización. El vendedor o la empresa de comercializadora,  si continúan haciendo lo que hemos hecho durante los últimos 50 años, apoyándonos en campañas publicitarias masivas podemos ir recogiendo nuestros corotos… y a otra cosa mariposa.

La venta, hoy es personalizada, experiencial y apoyada en neuromarketing ¡Fin de mundo! diría mi nana Zoila.

¿Y tu que opinas?

Esta interrogante es una manera que busca justificar la actitud de algunos corredores para no afiliarse a la Cámara Inmobiliaria. “Los profesionales y empresarios deben asociarse para cumplir tareas en las que solo la unión de objetivos consigue resultados que de otra manera serian inalcanzables”.

La modificación de la Ley de Arrendamientos Comerciales, hubiese sido imposible sin la presión, la reflexión y la presentación de alternativas de un grupo, entre los cuales destaca la labor de nuestro presidente nacional Aquiles Martini Pietri.

Gracias a este logro, el rubro de alquiler de locales comerciales se ha reactivado y ha beneficiado al sector inmobiliario, incluso a quienes consideran que ser afiliado no represente ningún beneficio concreto.

“Pertenecer a un gremio, dice Daniel Villegas Díaz, (http://www.elcolombiano.com/la_importancia_de_los_gremios-DVEC_184513 ) es ser parte del equipo de los ejecutores que consiguen eficaces resultados, integran el grupo de los reorientadores de los canales, para llegar a un buen puerto”.

El Programa de Formación Integral del Profesional Inmobiliario, las conferencias y talleres de actualización de leyes, ventas, desarrollo personal y profesional, serian difícil de conseguir si no existiera un gremio que leyera las necesidades de sus afiliados y buscara los medios para facilitar dichas necesidades.

Los gremios son la saciedad civil organizada que apoya las decisiones gubernamentales que beneficien a la sociedad, pero que también sirven de dique a los errores del poder.

Los gremios constituyen una matriz de organización que tendrán influencia para cambiar las circunstancias, en la medida en que nos comprometamos con él.

La pregunta no es: ¿Qué hace la Cámara Inmobiliaria por mí? sino ¿Qué puedo hacer para que la Cámara Inmobiliaria sea una referencia valida en las opciones sociales?

Debemos fortalecer el gremio afiliándonos a él y no jugar a que sea el gremio quien haga la fuerza por nuestros intereses para beneficiarnos de su trabajo y limitarnos a criticarlo.

Aníbal Gómez
Corredor Inmobiliario Certificado Nº 114
Vicepresidente de Comunicaciones Cámara Inmobiliaria de Carabobo.
INCAVAL