Observa, Escucha, Calla. Juzga Poco, Pregunta Mucho.

En el artículo de ayer mostré 3 trucos basados en la parcialidad cognitiva que se puede aplicar a la psicología inmobiliaria, (la llamo así para denominar el comportamiento de compra de un inmueble), para obtener más ventas más rápido.

En el artículo de hoy voy a mostrar varias tendencias de comportamiento de los clientes que buscan comprar un inmueble y cómo se les puede influenciar para que tomen una decisión más rápido. Influenciar no quiere decir conseguir que el cliente compre el inmueble que no le gusta; significa encontrar la mejor forma para ayudarle a comprar el inmueble que busca.

Pero antes recordemos lo que es la percepción cognitiva o error cognitivo que está influenciado por nuestra experiencia y por nuestras emociones.

Un sesgo cognitivo es un tipo de error en el pensamiento que ocurre cuando las personas procesamos e interpretamos información en el mundo que nos rodea. El cerebro humano es poderoso pero está sujeto a limitaciones. Los sesgos cognitivos a menudo son el resultado del intento de nuestro cerebro de simplificar el procesamiento de la información y de tomar decisiones acertadas.

Utilizando lo que yo llamo psicología inmobiliaria, (el conocimiento de cómo tienden a actuar los clientes), conseguirás que tus clientes tomen decisiones más rápidas ya sea para contactar contigo, para visitar uno de tus inmuebles o para decidirse a comprarlo.

La Psicología Inmobiliaria y Realidad Social Subjetiva.

Como sabes, todos nos creamos nuestra propia realidad que a veces tiene poco que ver con la realidad en sí. El típico ejemplo es el cliente que asume que la compra de una vivienda lleva implícito el regateo del precio.

Este error cognitivo, (que incluso tienen algunos agentes inmobiliarios), genera que la compraventa de un inmueble sea problemática, difícil y lleve más tiempo del que debiera.

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Tratemos seguidamente algunos de los errores cognitivos que tendemos a cometer todos nosotros y cómo podemos utilizar este conocimiento de psicología inmobiliaria para ayudar a los clientes a comprar un inmueble y a tomar una decisión rápida.

1.- La Influencia de las Emociones.

HECHO: La gente deja que sus emociones coloreen sus creencias sobre el mundo. Nuestras emociones también afectan la forma en que percibimos los riesgos y beneficios de diferentes actividades.

CÓMO UTILIZARLO: Vende primero los beneficios del inmueble antes de sus características. Los beneficios siempre son intangibles y apelan a los sentimientos. Así venderás más.

2.- Sesgo de Anclaje.

HECHO: La gente tiene demasiada confianza en la primera información que escuchan.

CÓMO UTILIZARLO: Aplica en tus campañas online el principio de marketing que dice: “más vale ser el primero en llegar al mercado, que ser el mejor”. Una forma de llegar primero a parte de tu público objetivo es utilizando medios diferentes a los portales inmobiliarios.

Por otra parte, otra aplciación de este hecho esta en la negociación. En una negociación de compra venta quien hace la primera oferta establece un rango de posibilidades razonables en la mente de la otra persona. Cualquier contraoferta naturalmente reaccionará o será anclado por esa oferta de apertura.

3.- Disponibilidad Heurística.

HECHO: Cuando las personas sobreestiman la importancia de la información que es fácil de recordar.

CÓMO UTILIZARLO: En tu publicidad informa siempre de la ventaja competitiva del inmueble y no te centres en su precio o ubicación. Haz que tus anuncios sean sencillos y redáctalos con el corazón. Una regal fundamental de la psicología inmobiliaria aplicada a la publicidad.

4.- Efecto Bandwagon.

HECHO: La probabilidad de que una persona adopte una creencia aumenta en función del número de personas que tienen esa creencia.

CÓMO UTILIZARLO: Utiliza testimonios de tus clientes en tu sitio web para vender tu servicio inmobiliario y tu profesionalidad. Parece que no, pero los testimonios generan más confianza de lo que parece.

La Psicología Inmobiliaria y el Comportamiento Humano.

5.- Ilusión de Agrupamiento.

HECHO: Esta es la tendencia a ver patrones en eventos aleatorios. Es fundamental para varias falacias del juego, como la idea de que el rojo es más o menos probable que aparezca en una mesa de ruleta después de una serie de rojos.

CÓMO UTILIZARLO: Obtener 5 solicitudes de información a través de un portal inmobiliario no significa que ese portal inmobiliario sea el mejor a largo plazo para invertir parte de tu presupuesto. Un error que cometen muchos agentes inmobiliarios.

6.- Sesgo de Confirmación.

HECHO: Tendemos a escuchar solo la información que confirma nuestras ideas preconcebidas. Una vez que hayas formado una opinión inicial sobre alguien, es difícil cambiar de opinión.

CÓMO UTILIZARLO: Las ideas preconcebidas de los clientes se modifican poco a poco con hechos. Este es otro principio de la psicología inmobiliaria. No intentes cambiar una opinión inmediatamente. Hay clientes a los que es mejor dejarlos cuanto antes, porque aunque tengas razón nunca lo convencerás.

7.- Efecto Decoy.

HECHO: Un fenómeno en el marketing en el que los consumidores tienen un cambio específico de preferencia entre dos opciones después de que se les presenta una tercera opción.

CÓMO UTILIZARLO: En el artículo anterior he puesto un claro ejemplo del efecto Decoy utilizando los precios comparativos de 3 inmuebles.

8.- Efecto de Denominación.

HECHO: Es menos probable que las personas gasten billetes grandes que su valor equivalente en billetes pequeños o monedas.

CÓMO UTILIZARLO: Un cliente siempre tenderá a ver la compra de un inmueble de forma más atractiva si se le indica lo que pagaría al mes por su hipoteca. En la psicología inmobiliaria no es lo mismo pagar $220.000 dólares por un apartamento, que $1.200 dólares al mes.

9.- Ilusión de frecuencia.

HECHO: Donde una palabra, nombre o cosa que acaba de aprender aparece de repente en todas partes. Ahora que sabes lo que significa esa palabra, ¡la ves en muchos lugares!

CÓMO UTILIZARLO: El remarketing en Facebook o en Google es la mejor evidencia de ilusión de frecuencia. Asimismo, lo es la secuencia de emails a un cliente que te ha contactado. Esta ilusión de frecuencia en muy poderosa en marketing y genera muchas ventas a medio plazo.

La Psicología Inmobiliaria y la Publicidad.

10.- Efecto Aureola.

HECHO: Donde tomamos un atributo positivo de alguien y lo asociamos con todo lo demás acerca de esa persona o cosa.

CÓMO UTILIZARLO: Este efecto aureola ayuda a explicar por qué a menudo asumimos que las personas muy atractivas tienden a ser contratados más fácilmente. No necesitas ser muy atractivo/a para aprovecharte de este sesgo cognitivo, sólo basta saber cómo venderte tú antes de vender tu inmueble. Utiliza la psicología inmobiliaria para vender tu profesionalidad; no tu amabilidad. Este hecho te explica pro qué vestir bien como agente inmobiliario es tan importante.

11.- Sesgo de Información.

HECHO: La tendencia a buscar información cuando no afecta la acción. Más información no siempre es mejor. De hecho, con menos información, las personas a menudo pueden hacer predicciones más precisas.

CÓMO UTILIZARLO: Dando la información sobre un inmueble poco a poco. El ejemplo claro es utilizar sólo 4-6 fotos de un inmueble en la publicidad con una buena descripción. El objetivo es que el cliente te contacte, (teléfono o email), para tener la oportunidad e facilitar mejor información en persona.

12.- Sesgo de Omisión.

HECHO: La tendencia a preferir la inacción a la acción, en nosotros mismos.

CÓMO UTILIZARLO: Debido a esta tendencia en todos nosotros, el email marketing inmobiliario funciona tan bien. Enviar una secuencia de emails de recordatorio con información valiosa, (no de ventas), hace que tarde o temprano un porcentaje de tus potenciales clientes te contacte y un porcentaje de ellos compre a través de ti.

13.- el Sesgo de la Frescura.

HECHO: La tendencia a ponderar la información más reciente con mayor intensidad que los datos anteriores.

CÓMO UTILIZARLO: Aquí tienes la explicación de por qué la palabra “nuevo” o la frase “Acaba de salir al mercado” son tan poderosas en la venta inmobiliaria.

14.- Ilusión del Experto.

HECHO: Confianza excesiva en el asesoramiento de expertos. Esto tiene que ver con la evitación de responsabilidad. Llamamos a “expertos” para pronosticar cuándo normalmente no tienen mayores posibilidades de predecir un resultado que el resto de la población.

CÓMO UTILIZARLO: Esta es la razón por la cual presentarse a los cliente como “asesor inmobiliario” crea más confianza y seguridad en los clientes que presentarse como “agente inmobiliario”.  Dicho lo anterior, presentarse como un “experto”  cuando no se es, sólo te abre la puerta, pero el cliente te la cerrará rápido si no demuestras que lo eres.

15.- Reciprocidad.

HECHO: La creencia de que la imparcialidad debe prevalecer sobre otros valores, incluso cuando no sea de nuestro interés económico o de otro tipo.

CÓMO UTILIZARLO: La reciprocidad es muy poderosa en la psicología inmobiliaria. Ayudar a comprar un inmueble siempre será más efectivo que vender un inmueble. Muestra a tu cliente otras posibilidades en tu zona, aunque sean de la competencia, deja siempre la puerta abierta para ayudarles, no seas insistente para que el cliente tome una decisión en su 1ª visita al inmueble. Ofrece alternativas, servicio y da algo a cambio sin esperar reciprocidad.

“Así es como conseguirás que tus clientes no te olviden y comparen tu servicio con el de la competencia. Tu objetivo no es vender “ese inmueble”, sino que el cliente compre el inmueble que busca a través tuya”.

Estos son 15 trucos de psicología inmobiliaria que puedes aplicar desde mañana mismo. La percepción irreal cognitiva es el causante de la mayoría de conflictos y problemas en esta vida. Todos somos diferentes y todos tenemos percepciones diferentes de la realidad basados en nuestros sentimientos, emociones, experiencias y conocimiento.

Un agente o asesor inmobiliario debe saber lo qué es y cómo se desarrolla la percepción cognitiva en las personas para ayudar a comprar a los clientes.

Lo creas o no las personas que desean comprar un inmueble, un producto de alto precio y prestigio social quieren, en su fuero interno, que les asesoren y les ayuden a tomar una decisión importante para ellos. Buscan una persona, “especialista”, “experta” que les ayude.

Si sabes cómo transmitir confianza, honestidad y profesionalidad tan pronto te contacta un cliente venderás muchos más inmueble de los que vendes actualmente.  Apela a los sentimientos, intereses, deseos y emociones de tus clientes y no te concentres tanto en características tales como precio, ubicación,  superficie o vista hermosas desde la terraza.

La psicología inmobiliaria te demuestra que vender beneficios, (intangibles), es mucho más rentable que vender características (tangibles).

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Cuál de los 15 sesgos cognitivos que he mencionado sobre la psicología inmobiliaria, cual es el que más te has encontrado en tus clientes? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Carlos Perez

Coaching Inmobiliario

Todo Cliente es en Realidad Dos: el que Es y el que le Gustaría Ser.

¿Has oído hablar de la parcialidad cognitiva en la psicología inmobiliaria? ¿No? Pues ya es hora de que sepas de que va esto, porque, compañero, compañera, este conocimiento te va a poner como una moto.

Saber cómo tienden a comportarse los clientes, lo que piensan y cómo van a reaccionar a ciertos estímulos durante el proceso de compra de un inmueble es un conocimiento que conseguirás tanto dinero que te dará vértigo.

Me entra la risa cuando oigo eso de técnicas de cierre en la venta inmobiliaria o los trucos y estrategias que algunos cursos inmobiliarios enseñan a sus alumnos. La verdad es que se debería enseñar a los agentes inmobiliarios mucho más sobre la psicología inmobiliaria de “compra” que la psicología inmobiliaria de venta.  Se enseña cómo deberías vender un inmueble en vez de enseñar cómo los clientes tienden a comprar un inmueble un producto de alto precio y prestigio social.

En este artículo y en el siguiente, (porque esto tiene tela), voy a explicar cómo puedes deducir lo que un cliente está pensando y como se va a comportar en una situación de compra venta inmobiliaria.  Vamos a tratar sobre la parcialidad cognitiva o el prejuicio cognitivo que tenemos todos que influye tremendamente en la toma de decisiones.

Vamos a utilizar el conocimiento sobre la parcialidad cognitiva para a ayudar a nuestros clientes a comprar el inmueble que mejor se adapta a sus necesidades en eses momento.

La Psicología Inmobiliaria y el Concepto Cognitivo.

El término cognitivo es utilizado para referirnos a todo aquello que se encuentra relacionado con los procesos y mecanismos que permiten al individuo procesar una cierta información a través de los sentidos y la experiencia.

Para ser un poco más claros, todos tenemos tendencia a cometer errores de juicio basándonos en nuestra experiencia y sentidos. Saber por qué y cómo los clientes a veces actúan y piensan de forma irracional o equivocada, te ayudará a influenciarlos para que estén de acuerdo contigo.

¿Sabía que agregar una fresa al tope de un pastel hace que la gente piense que tiene menos calorías de las que en realidad tiene? ¿Sabías que mostrar una casa sin muebles inmaculadamente limpia y con un agradable olor hace que los clientes que la visitan piensen que es más cómoda, amplia y agradable?

A pesar de todas las cosas increíbles que el cerebro humano puede hacer, comete errores que le impiden comportarse racionalmente. Ya lo dice el dicho: “el corazón tiene razones que la razón no entiende”

“Estos prejuicios cognitivos abren la puerta de entrada a una plétora de técnicas de marketing que son utilizadas los expertos en venta inmobiliaria para atraer a clientes potenciales y conseguir ventas rápidas”.

Seguidamente les voy a mencionar 3 trucos que utilizan los mejores agentes inmobiliarios de forma frecuente para captar, vender y negociar.

La Psicología Inmobiliaria y los Regalos.

Truco #1. Ofrecer un regalo para conseguir que el cliente te contacte a ti más tarde.  

Los agentes experimentados echan mano de la  psicología inmobiliaria aplicando la ventaja de la reciprocidad. Básicamente es el impulso humano de querer dar algo a cambio de haber recibido algo para empezar. Otra emoción que está estrechamente vinculada a la reciprocidad es la culpa. Tenemos el impulso de devolver algo no solo porque queremos, sino porque no queremos sentirnos en deuda con los demás.

Toma, por ejemplo, la sensación que tienes cuando un amigo/a te compra un regalo de Navidad inesperado. Seguramente, tu ser bondadoso naturalmente querrá devolver el gesto y comprarle un regalo también. Parte de este sentimiento se debe a no querer soportar la culpa que surgiría si eliges no darles un regalo a cambio.

En este sector, el mejor regalo que se le puede dar a un cliente es información valiosa y de calidad que le ahorre tiempo, dinero y/o esfuerzo en la compra, venta, inversión o alquiler de su inmueble.

Sin embargo, aplicar la ventaja de la reciprocidad no significa que simplemente vaya por ahí regalando información gratuita. Para una efectividad máxima, estos son algunos puntos clave a considerar:

1.- El regalo debe ser en forma de guía o vídeo descargable de forma gratuita. A la gente le gusta descargar todo lo que sea gratuito y que a primera vista se perciba que es de calidad.

2.- El regalo debe contener información  lo más interesante e inesperada posible y ser presentada de una forma elegante y atractiva.

3.- El regalo debe ser lo más personalizado posible. La gente quiere sentirse única y especial, y personalizar su obsequio es una excelente manera de evocar este tipo de sentimientos. Esto se consigue incluyendo el nombre del cliente en algunas partes de la información que se ofrece. Solo mencionar su nombre es suficiente.

4.- El regalo debería ayudar a influir en la decisión del cliente de contactar al agente inmobiliario para que le ayude a encontrar el inmueble que busca.  Los compradores de un inmueble quieren que se les ayude en su proceso de toma de decisiones. Si no lo piden es porque no se fían del agente inmobiliario que les atiende o porque tiene una percepción negativa de los agentes inmobiliarios. Pura psicología inmobiliaria.

La ventaja de reciprocidad siempre funciona cuando lo que se da es de calidad, esta personalizado y se da de forma fácil y gratuita sin esperar nada a cambio.  De ahí que las Guías Informativas que algunos agentes inmobiliarios ofrecen a sus clientes les funcione tan bien, tanto para captar propiedades , como para captar clientes

La Psicología Inmobiliaria y las Emociones.

Truco #2. Llega hasta el corazón de tus clientes. Olvídate del precio.

La gente siente primero y piensa en segundo lugar. Los estudios han demostrado que los consumidores se centran en las emociones en lugar de los hechos al tomar decisiones de compra de un inmueble. El precio importa, pero importa mucho menos de lo que ese apartamento le hace sentir a una persona tan pronto lo visita.

Por esta razón, la publicidad inmobiliaria debe enfocarse en los beneficios del inmueble, (todos los beneficios reflejan sentimientos y emociones), más que en las características, que se limitan a informar de datos: metros cuadrados, ubicación, altura, nº de dormitorios…

Evocar la emoción cuando se ve un inmueble por primera vez debe ser un elemento vital de tus esfuerzos de marketing, y la descripción emotiva del inmueble junto a las fotos y/o vídeo es una gran manera de lograr este efecto.

Cuando muestres un inmueble intenta sorprender con algo que destaque. Crea expectativa sobre el inmueble antes de mostrarlo; sorprende con una condiciones hipotecarias mejores que las que pueda tener tu cliente.  Sorprende con tu conocimiento de la zona.

Lléga al corazón de tus clientes con tu conocimiento, entusiasmos y con buenas noticias.

La Psicología Inmobiliaria y el Juego de los Precios.

Truco #3. Utiliza el Juego mental de los precios.

Existen muchas técnicas diferentes de fijación de precios de un inmueble que puedes utilizar en tu publicidad online para hacer que el cerebro de su cliente piense que tu inmueble es el mejor de la zona en precio.

Sin embargo, en este artículo vamos a centrarnos en cómo mostrar el precio de un inmueble durante la visita. Este es un juego que a mí me sorprendió la primera vez que lo utilice en la venta de un chalet de lujo en el sur de la isla de Tenerife. No siempre funciona, pero a mí me ha funcionado, digamos, el 75% de las veces.

Supongamos que tienes un chalet a la venta cuyo precio, (que no está sobre valorado ¡ojo!), es de $420.000 dólares.

Lo que debes hacer es buscar en la misma zona o en la zona más cercana 2 inmuebles similares que sean uno más caro y otro más barato. Cuanto mejor hagas la búsqueda mejores inmuebles conseguirás para ponerlos en comparación con tu inmueble.

En realidad este juego te funcionará si los 2 inmuebles que elijes para compararlos con el tuyo son los acertados. Junto con el precio tienes que considerar otras características como los m² de los inmuebles,  tamaño del jardín, tamaño del garaje, etc, etc.

• Inmueble nº.1: $420.000 dólares (sin piscina).
• Inmueble nº.2: $530.000 dólares
• Inmueble nº3: $420.000 dólares. (Este es tu chalet con piscina y con 30 m² más que el nº.1).

Lo más obvio es que el cliente opte por el inmueble nº.3 considerando las ventaja que tiene sobre los otros 2 ya que es más atractiva. Si a esto le añadimos los trucos anteriores este juego te asesgura una venta casi segura.

Te puede parecer poco probable que el cliente elija el inmueble nº.3, porque en un inmueble hay muchas cosas que considerar; pero no es así. La comparación natural que se hace les¡ dicta que la opción más lógica y segura es el inmueble nº.3. Los compradores de inmuebles tienen mucha aversión al riesgo, por lo que tienden a ir con la opción más segura. El cerebro humano a menudo asocia la “opción más segura” con la más popular.

Elegir el inmueble que la mayoría es muy probable que eligiera, se conoce como comportamiento de rebaño.

Una variante de este juego mental de precios se utiliza en la venta de terrenos. En vez de indicar el precio total se indica el precio por m² para que la multiplicación posterior no de un número redondo. Por ejemplo; precio de $21 /m² para un terreno de 12.630 m².  El hecho de que el terreno tenga un precio de $265.230 dólares, lo hace más creíble, (y menos propenso a negociar o si se negocia a bajarlo poco),  que si tuviera un precio de $265.000 dólares.

En conclusión, saber cómo sacar partido de la parcialidad cognitiva o el prejuicio cognitivo que todos tenemos es una técnica que deberías conocer. Utilíza estas técncias de psicología inmobiliaria y no tendrás que negociar precios y las decisiones de compra de tus clientes se acortarán en el tiempo.

Debes aprovechar el funcionamiento del cerebro humano para influir de forma honesta e inconscientemente en el proceso de toma de decisiones de tus clientes y disparar tus ventas en el proceso. Recuerda que similares tácticas de marketing se aprovechan de nuestra percepción cognitiva para vendernos muchos productos y servicios todos los días. ¡En qué mundo vivimos!

En el siguiente artículo voy a tratar los diferentes tipos de parcialidad cognitiva que tenemos todos en algún momento para que les saques partido cuando vendes un inmueble. Esta información te va a gustar. Estoy seguro.

Te agradecería que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que la psicología inmobiliaria sirve de poco porque el precio es en lo que más se fija un cliente? Tu opinión nos interesa. Gracias.

Por Carlos Perez

Coaching Inmobiliario

El Home Staging es Dar a tu Casa ese  Poco de Cariño que Necesita. 

El home staging es una técnica de marketing inmobiliario a la que todavía no se le da la importancia que merece por parte de los agentes inmobiliarios. Lo cual no es de extrañar ya que la preparación de un inmueble para la venta no es precisamente el punto fuerte de muchos agentes inmobiliarios.

Lo que  prima es captar y publicar a toda costa en los portales lo antes posible sin conocer bien o que se vende y mucho menos utilizar el home staging para presentar el inmueble desde el mejor ángulo posible. El inmueble tiene buen precio y está en una buena zona. Lo venderemos rápido. ¡Ja, ja, ja!

“No se preocupe Dña. Carmen, cuando llegue a la oficina subiré su casa a internet. Mañana ya la podrá ver en el portal…”  Triste, muy triste porque esto sucede demasiado a menudo. Se tiene demasiada prisa por vender.

Sé que al home staging le queda mucho camino para consolidarse en el mercado inmobiliario, porque quien lo utiliza necesita invertir para aplicarlo.

“¿Invertir dinero yo para asegurarme la venta en menos de 3 meses? ¡De eso nada! Esto lo vendo yo con unas buenas fotos y destacándolo en los portales!”

Claro, y luego pasan 4 meses, el inmueble no se ha vendido y todo son excusas sin fundamento de que el mercado está a la baja o generalmente que se debe bajar el precio.

No voy a entrar en este artículo a describir lo que es el home staging, de sus tarifas, de sus virtudes o de cómo se lleva a cabo. Para saberlo hay innumerables artículos online.

Prefiero tratar aquí el tema de cuándo es más recomendable e incluso imprescindible utilizar el home staging para vender una vivienda rápido.

¡Llama al Profesional de Home Staging!

Por lo general, los agentes inmobiliarios contactan con un profesional de Home Staging como último recurso, debido a que no hay manera de vender el inmueble. Cuando la casa lleva más de 1 año en el mercado y no se puede bajar más su precio es cuando se llama al médico.  Sin embargo, a veces el home staging no les funciona para vender la casa porque “aunque la mona se vista de seda, mona se queda”.

¿Qué no se puede bajar más el precio? Pues debería, porque con home staging o sin él su inmueble no vale lo que el propietario pide por él. O puede que desde el punto jurídico no se pueda vender el inmueble. O puede ser que el inmueble no se haya vendido sin home staging, porque el agente inmobiliario ha hecho un mal trabajo al promocionarlo.

A veces aplicar el home staging al inmueble no es la solución al problema de venta. La solución es que el agente o agencia cambien de mentalidad y utilicen el home staging en aquellos inmuebles que lo necesitan como agua en el desierto para que se vendan rápido.

Seamos realistas. Sólo a un pequeño grupo de inmuebles que salen al mercado se les aplicará las técnicas de home staging. Aunque el home staging está entrando fuerte en el sector inmobiliario, un porcentaje muy pequeño se comercializan utilizando esta técnica de marketing. Y así seguirá por mucho tiempo.

Alrededor del 60% de los agentes inmobiliarios son autónomos; es decir, trabajan de forma independiente. Estos no tienen el capital, ni la formación necesaria para utilizar el home staging en cada uno de los apartamentos y casas que tienen a la venta. Cuentan con escasos presupuestos para la promoción online; por lo que invertir en home staging está fuera de sus posibilidades.

Por tanto, la pregunta que viene al caso es: ¿Cuándo es imprescindible que un agente inmobiliario utilice el home staging?

Por mi experiencia el home staging se hace imprescindible cuando el agente quiere captar en exclusiva un inmueble de más de $500.000 dólares y los propietarios no vivan en la propiedad.

Unos honorarios de sólo el 3% en una propiedad de $500.000 son $15.000.; por lo que el agente inmobiliario se puede permitir contratar a un profesional de home staging que le cobrará entre $1.500 – $3.000 dólares.

“Si el inmueble tiene un precio de venta superior o los honorarios del agente son superiores al 3%, utilizar el home staging para la venta es más que recomendable.  En realidad, sería una estupidez ahorrarse un dinero intentando venderla sólo con unas buenas fotos o con un vídeo”.

El Home Staging para Captar en Exclusiva.

Mis lectores saben que estoy en contra de pedir la exclusiva. Soy de la opinión de que la exclusiva se gana; no se pide. Sin embargo, todo está en saber cuándo se debe captar un inmueble y cuando dejarlo pasar. Como demuestro en mis cursos, no todos los inmuebles deben tomarse simplemente porque te los ofrezcan. Si el propietario no es consecuente con los precios del mercado inmobiliario en la zona lo mejor es no tomarlo, porque lo que mal empieza…

Al propietario hay que educarlo primero y asesorarle después. Pongamos un ejemplo. Supongamos que te contactan para vender un inmueble de $800.000 dólares y supongamos también que el precio de ese inmueble está acorde con el mercado en esa zona.

El propietario obviamente quiere venderlo rápido y al mejor precio. El precio ya no es el problema porque está a precio de mercado, pero la rapidez se convierte en un problema si el propietario permite que su inmueble lo promocionen varias agencias.

El propietario en su lógica cree que cuantas más agencias tengas su inmueble mejor, pero esto no es así en el caso de un inmueble superior a los, digamos $500.000 dólares.

Lo primero que el agente inmobiliario profesional hace es demostrarle al cliente por qué tenerlo en varias agencias no es recomendable y aquí es donde entra el home staging como herramienta de marketing inmobiliario para convencer al propietario.

A ti te interesa vender el inmueble; pero sabes que es muy difícil venderlo sin aplicarle las técnicas de home staging, lo cual es una inversión preliminar para ti para poder venderlo. Si vas a invertir en home staging debes tenerlo en exclusiva y el propietario consecuente lo entenderá. Hoy te lo da en exclusiva oi no te interesa promocionarlo.

¿Cómo convencer al propietario? Pues, hablándole claro. Informándole que el home staging:

1.- le ayudará a no tener que negociar  o negociar menos el precio del inmueble.

2.- le añadirá valor a la casa en comparación con el resto de las casas en venta en el mismo barrio, lo que ayuda al punto 1.

3.- permitirá destacar su inmueble entre la oferta y atraer más visitas, lo que reduce el tiempo de venta.

4.- el no aplicarla es la excusa perfecta para que el potencial comprador quiera regatear el precio.

A más visitantes, más potenciales interesados, menos o nula reducción de precio y venta más rápida. La inversión en Home Staging es siempre menor que la reducción en el precio de venta”. Esto es lo que se debe explicar al propietario.

Lo que No es Home Staging ni de Lejos.

El home staging maquilla el inmueble para presentarlo en su mejor ángulo. Es cuando una se viste de gala para asistir a una fiesta. Quiere dar una buena primera impresión.

Lo que no puede pretender un propietario o un agente inmobiliario es maquilar o aplicar el home staging a un inmueble que necesita algunas reformas para pedir un precio que otros inmuebles similares en la zona si pueden pedir porque lo vale.

Tampoco confundamos el home staging con la decoración de interiores o con tomar buenas fotografías de un inmueble. El home staging es algo más que eso.

Para vender un inmueble se necesita un plan, una estrategia comercial empezando por exponer el inmueble desde el mejor ángulo. Por otra parte, decorar consiste en “vestir” una casa de acuerdo con los gustos personales del propietario, mientras que con el home staging se pone en práctica para preparar el inmueble con objeto de que guste al mayor número de personas posibles y así favorecer su venta.

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No podemos decir que el home staging lo puede aplicar cualquier agente inmobiliario con solo poner unos muebles, reordenar una vivienda y hacer unas fotografías de calidad.  Se necesita a un profesional que conozca la metodología para sacarle partido al orden, la limpieza, la descongestión y la despersonalización de una vivienda o inmueble comercial.

Un experto en home staging sabe cómo preparar cada habitación, como sacar fotos y qué reparaciones o mejores deben llevarse a cabo.

Por tanto, no es un buen enfoque leer alguna información online y querer hacer el home staging uno mismo con el objeto de ahorrarse dinero. Por supuesto, que la vivienda mejorará de aspecto, pero llamemos al pato, “pato” y no home staging.

En resumen, teniendo en cuenta que el home staging ayuda a vender una casa más rápido, no todos los agentes inmobiliarios pueden permitírselo para cada una de sus viviendas; pero si es recomendable aplicarla a inmuebles que superen los $500.000 dólares, no digamos ya de  más de $1 millón.

Agradeceríamos que nos dejaras un comentario sobre este artículo. ¿Crees que el home staging está sobre valorado en la venta de inmuebles? ¿Y en la venta de oficinas y locales comerciales?  Tu opinión nos interesa. Gracias.