A la hora de una negociación Inmobiliaria conocer y entender a la contraparte es fundamental para el éxito de la misma.
El cliente, en la industria de bienes raíces, tiene necesidades muy variadas. Muchas veces el cliente quiere rentar una casa habitación, una oficina, o bien un Galpon industrial en lugar de comprar el inmueble, por razones no muy bien sustentadas. En repetidas ocasiones hemos observado al “broker” o agente de bienes raíces, no escuchar al cliente para entender el verdadero motivo detrás de la postura de compra, renta o venta del inmueble. Entre las principales necesidades de los clientes de bienes raíces, podemos enumerar:
· Invertir con fines de negocio
· Necesidad de espacio en una casa habitación, Galpón industrial, etc.
· Necesidad de un proyecto “llave en mano” y “hecho a la medida”.
· Necesidad de renta por razones fiscales.
· Necesidad de expansión, crecimiento.
· Necesidad de disminución de espacio.
Tenga objetivos claros:
¿Qué quiero hacer con el bien raíz: vender, rentar, comprar o una combinación?
¿En qué sector me quiero hacer experto como un “broker” especializado para dar un valor agregado a los clientes: ¿Industrial, comercial, institucional, etc.?
¿Cuáles son las mejores propiedades que quiero representar que se alinean a mis objetivos? ¿Cómo evito el conflicto de interés representando, a la misma vez, al cliente y al dueño del inmueble o terreno?
¿Qué clientes debo de buscar para que se cumplan mis objetivos? ¿Tengo un plan de negocios bien estructurado?
Antes de cualquier negociación es muy importante entrar con el fin en mente y con los objetivos claros. Un “broker” de bienes raíces debe de estar preparado conociendo su mercado, las necesidades de su cliente, su competencia y sobre todo conociendo los objetivos de su carrera profesional así como los objetivos de las negociaciones cotidianas con cada diferente tipo de cliente.
Observe los hábitos y comportamientos de su contraparte.
En el negocio de bienes raíces abundan las diferentes personalidades entre clientes, “brokers”, dueños de terrenos, constructoras y demás. El “broker” debe de conocer los comportamientos de las partes en diferentes situaciones, de tal manera que evite o prevenga el enfrentamiento entre las partes por mera diferencia de costumbres y hábitos.
Esto es muy común entre inversionistas extranjeros, con diferentes culturas empresarial y laboral a la de los empresarios del país. Los hábitos más comunes de clientes extranjeros, entre otros, son el de ser puntuales en las reuniones de trabajo y comer en horarios diferentes. El “broker” debe de tener la sensibilidad de manejar las diferencias, observando los rituales de las partes.
Busque igualar sin ofender
El observar los hábitos del otro e imitar para hacer “empatia”, es una táctica muy común que puede llevarse al extremo y ser interpretada como una ofensa.
Entienda el hábito y no preenjuicie
Un cliente de un “broker” estaba buscando una nueva casa habitación y era una persona muy impuntual. El “broker” quedaba de reunirse a las 8 de la mañana con su cliente y el cliente llegaba a las 9, y así sucesivamente, por tres ocasiones consecutivas. Después de estos acontecimientos, el “broker” pensó una solución a la falta de puntualidad de su cliente, y llego al acuerdo con su cliente de verse entre 8 y 9 de la mañana; y de esa manera ambos llegaron, en las próximas ocasiones, a las 9 de la mañana y se adaptó el “broker” a la cultura de su cliente. Esto es un aspecto cultural importante que debemos cambiar. La puntualidad en los negocios es interpretada como una falta de respeto en algunos casos.
Observe las señales verbales y no verbales.
En una ocasión estábamos negociando la comisión, del cierre de la compra venta de un proyecto de una nave industrial. En el momento que mencionamos los porcentajes de comisión, la expresión no verbal del dueño del parque industrial, nos indicaba que era muy alta la misma, cuando realmente nosotros sabíamos que era el estándar del mercado para casos similares. Muchas veces indicadores no verbales nos muestran por dónde podría estar el rango de la negociación.
Investigue precios, ¿existe posibilidad de regatear?
El regateo es sólo una táctica de negociación. No hay que confundir negociar con regatear.
En una ocasión, un cliente buscaba establecer una nueva planta industrial en una ciudad. Un “broker” ayudó al cliente con el proceso de búsqueda de opciones, desde construir una nueva planta hasta utilizar una existente.
El cliente, al estar a punto de decidir entre las varias opciones, la más económica era la opción de un inversionista independiente que compraría el terreno, un constructor que se encargaría del proyecto llave en mano y, finalmente, el inversionista sería quien le rentaría al cliente, con opción a compra, la planta industrial.
La menos económica era la de construir una planta llave en mano en un parque industrial ya establecido, con normas y estándares internacionales.
El cliente optó por la opción menos económica en el corto plazo. Si hubiese optado por lo más económico, el inversionista nuevo incursionando en el negocio, no tenía experiencia en el servicio y mantenimiento de la planta industrial, ocasionando costos adicionales al largo plazo. Por el contrario, la opción del parque industrial establecido, ya tenía normas y procedimientos de mantenimiento y control, si bien era las menos económicas en el corto plazo, evitaría sorpresas en el largo plazo.
Muchas veces, el regateo de precios finales hace que se nos nuble la visión y no veamos más adelante en el camino. En este caso, el cliente tuvo la visión global de ver más adelante y evitar que, lo que le podría salir muy económico en el corto plazo, se podría convertir en la opción más costosa.
Busque y conozca el valor del mercado.
Recuerdo un terreno que hace 10 años valía 100% menos de lo que vale hoy en día. ¡Qué dicha para aquellos que tuvieron la visión de comprar muy económico y ahora podrían vender ganando un margen sustancial!
Muchas veces no sabemos qué pueda pasar en el medio ambiente, que influya en el incremento, en exceso, de los precios de los terrenos. Sin embargo, si estudiamos las tendencias de mercado, ¿qué es lo nuevo que viene?, ¿qué promueven los desarrollos económicos de las regiones? Podríamos obtener una mejor visión del futuro y de las tendencias de los valores de los terrenos. En este caso particular, alrededor de estos terrenos, que hace 10 años eran baldíos, a través de los años se establecieron oficinas corporativas de las empresas más prestigiosas de telecomunicaciones y de tecnología, lo cual incrementó el precio de los terrenos sustancialmente.
No se apresure a cerrar un trato.
A veces para el “broker” no vale la pena presionarse y cerrar el negocio, sobre todo si necesita ayudar al cliente a analizar las opciones. Sin embargo, existen ocasiones en que hay que acelerar el trato, por que el cliente se puede arrepentir o buscar otras opciones.
La presión puede provocar errores, aunque existe gente que es más eficiente trabajando bajo presión; es recomendable no presionarse al adoptar una decisión importante
