La falta de capacitación inmobiliaria se nota bastante en los nuevos agentes inmobiliarios que acceden al sector atraídos por la posibilidad de altos ingresos. Con una formación básica sobre cómo funciona una agencia inmobiliaria y algunos trucos de venta, creen que el éxito es cuestión de tiempo. No es así.
Algunos nuevos agentes, pocos a mi entender, asisten a cursos de capacitación inmobiliaria antes de buscar trabajo en este sector o cuando comienzan a trabajar. Esto es encomiable; pero tristemente, la formación a la que acceden es incompleta en el área de ventas y marketing.
Nada como la experiencia en la venta inmobiliaria; pero esta puede llegar muy tarde y después de haber cometido muchos errores. Nadie quiere este tipo de experiencia. Todos queremos acelerar nuestro éxito cometiendo los errores inevitables lo antes posible. En mi intento de ayudara los vendedores inmobiliarios a conseguir este éxito lo antes posible, voy a presentarles variasfrases de venta y marketing inmobiliario que resumen mucho de lo que no se aprende en esas clases de capacitación inmobiliaria. Empezamos.
Capacitación Inmobiliaria: Lo que Saben los Vendedores Inmobiliarios Expertos.
“El precio de un inmueble siempre es un problema, si muestras el inmueble y negocias su venta igual que los demás agentes inmobiliarios”.
Cuando se negocia con beneficios en vez de con características y se le muestra al cliente la ventajas de la forma de pago, el precio del inmueble no influye tanto en su toma de decisión.
“Para saber lo que tus clientes realmente piensan, presta atención a lo que hacen, más que a lo que dicen”.
Por eso es tan importante en la venta inmobiliaria formarse en las técnicas de PNL y saber interpretar las palabras y el lenguaje corporal del cliente.
“Es insensatez pura hacer la misma cosa del mismo modo y esperar un resultado diferente”- Rober Milliken
Esto va por la forma en que muchas agencias inmobiliarias intentan captar clientes online. Siempre hacen lo mismo, escriben los mismos anuncios, invierten el mismo presupuesto y no hacen test con sus anuncios para saber cómo pueden mejorar. Eso sí, hoy quieren más clientes que ayer, haciendo lo mismo que ayer.
“La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”.
Todos los agentes inmobiliarios recuerdan y entienden esta frase; sin embargo se olvidan de lo que es la post venta inmobiliaria Los agentes inmobiliarios expertos obtienen aproximadamenteun 40% de sus ventas anuales, a través de clientes satisfechos que les han presentado nuevos clientes.
“El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas”.
Por eso es tan importante utilizar el marketing de contenidos como estrategia de venta inmobiliaria. Venderás más siendo el primero en captar la atención del cliente, (porque das algo sin pedir nada a cambio), que siendo el mejor agente inmobiliario en tu zona.
“Debes encontrar un hueco en el mercado en el que tus competidores se hayan vuelto perezosos y hayan perdido el contacto con los lectores o espectadores”.
Una frase muy célebre en los negocios y que las agencias inmobiliarias deberían de tener más en cuenta. Dedicarse a vender todo tipo de inmuebles no hace que la agencia venda más y crezca a medio plazo.
Capacitación Inmobiliaria: Aprender de los Errores de otros Agentes Inmobiliarios es de Sabios.
“Si quieres impresionar, se breve, las palabras son como los rayos solares. Cuanto más concentrados, queman mejor”.
En la negociación inmobiliaria, los vendedores tienden a hablar demasiado cuando no conocen bien el inmueble que están vendiendo. Cuando se sabe cuáles son las características y beneficios de un inmueble, cuando se ha preparado la presentación con un cliente, pocas palabras bastan. Tener facilidad de palabra no vende inmuebles.
“La confianza es contagiosa. Igual que la falta de confianza”.
Los clientes son más listos y están mejor informados de lo que tú crees. Y son altamente influenciables. Un vendedor inmobiliario muestra confianza cuando domina las técnicas de negociación neurolingüísticas, sabe escuchar y demuestra que conoce bien el inmueble que vende. A dos nos gusta estar al lado de personas que dominen la situación y lo demuestren. Eso es confianza.
“Siempre tienes razón, si crees que puedes, puedes, y si crees que no puedes, no puedes. De cualquier manera tienes razón- Henry Ford
Esta frase demuestra por qué algunas academias americanas y anglosajonas incluyen en sus programas de capacitación inmobiliaria un curso para aprender a visualizar.
“Si te concentras en las actividades de buscar clientes, presentar y dar seguimiento a estos clientes; las ventas vendrán por si solas.”
En el sector inmobiliario hay que ayudar a comprar al cliente desde el mimo momento que recibimos su email o su llamada de teléfono. Muchos agentes inmobiliarios buscan clientes, pero no se esfuerzan en dar un servicio apropiado a los clientes que captan.
“Mantén siempre tu cartera llena de clientes potenciales. Siempre ten más clientes para visitar que el tiempo te alcance.”
Esta es la forma de vender inmuebles de los agentes expertos. Por eso sus esfuerzos se concentran en buscar clientes todos los días, aunque tengan ventas seguras esa semana. La complacencia es un error muy común entre los agentes inmobiliarios.
Fuente: http://www.tupuedesvendermas.com/
