La captación de propiedades no tiene ciencia. Lo que tiene es trabajo inteligente y darse cuenta que Internet ha cambio la forma de hacer negocios. Algunos agentes inmobiliarios todavía siguen utilizando técnicas de captación del siglo XIX para captar propiedades.
Algunas de estas prácticas son: buscar en los clasificados por potenciales propietarios vendiendo directamente, llamar a todos los carteles que encuentran en la calle, apoyarse en sus familiares, amigos y personas piadosas para conseguir algunos contactos, y otras técnicas que todavía funciona pero tras una larga y sudorosa etapa que cansa y desmotiva.
Pero todavía no se ha acabo la lucha.Cuando se encuentran el contacto empieza la verdadera lucha. El propietario quiere $200.000 dólares, aquí, hoy, ¡ya!, por 4 paredes que no llegan a los $120.000 dólares. El agente inmobiliario, que conoce el mercado, sabe que, de $200,000 dólares nada, pero no sabe cómo quitarle de la cabeza al propietario ese precio porque, según dice el propietario, “… una vecina en esta misma calle vendió su casa hace 2 meses por $240.000 dólares y la mía esta tan bien como aquella”.
Sí, esta explicación “científica” que el propietario utiliza para avalar su precio lo hemos oído todos. Seguro que el propietario estaba presente a la firma de la transacción de esa venta.
¿Cómo enfocar la captación de propiedades? ¿Cómo evitar tratar con gente así? Veamos cómo.
La Captación de Propiedades: Consigue que el Propietario Venga a Ti.
Eso es, tienes que conseguir que el propietario que desee vender su vivienda venga a ti, porque crea que le puedes ayudar a venderla con rapidez y a un precio justo. ¿Qué es más fácil decirlo que hacerlo? En absoluto. Para eso tenemos internet.
Lo que parece que todavía ignoran algunos agentes inmobiliarios es que el 90%, (si no más), de los propietarios que quieren vender su vivienda acuden a internet para conseguir información sobre cómo vender un inmueble, los precios del mercado e incluso bajarse un software gratuito de valoraciones inmobiliarias para saber el posible precio de su vivienda.
¿Quieres captar propietarios? Utiliza internet, están ahí buscando ayuda.
¿No me crees? Toma esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires como ejemplo: desde que empezó su campaña de captación de propietarios en internet en Septiembre, habían recibido, a 1 de Noviembre de este año, más de 100 solicitudes de propietarios buscando un agente para vender su vivienda.
Que no me vengan con historias diciéndome que en mi país o en mi ciudad eso no sucedería. Tonterías.
A través de los portales inmobiliarios se pueden captar muchos propietarios interesados si se utiliza el marketing correcto. Por ejemplo, esta agencia inmobiliaria en Buenos Aires redacta sus anuncios de tal manera, (entre 60-80 palabras), que los hace atractivos a ojos de quien quiere vender. Ofrecen sus servicios de forma diferente y ofrecen varias guías gratuitas a quien les deje sus datos. Una de estos informes se titula “Los 7 Errores que Debes Evitar al Vender tu Vivienda en Buenos Aires”. Otro de sus informes tiene como título. “Los 4 Consejos que Debes Seguir para Obtener un Mayor Precio por tu Vivienda en Buenos Aires”.
Captación de Propiedades Utilizando el Marketing de Contenidos.
EbooKs,Guías o Informes Gratuitos de menos de 30 páginas, bien presentados y con información de calidad que muchos propietarios solicitan, dando sus datos de nombre e email. Nada de teléfonos. Así es como se realiza la captación de propiedades hoy en día; con el marketing de contenidos.
¿Cuál es el resultado de esta estrategia de marketing? Algunos propietarios llaman directamentea la agencia una vez han recibido esta información. Otros, la mayoría ,son captados por los comerciales con campañas de email marketing semanal. El objetivo de la campaña es hacer que los propietarios te llamen o soliciten que tú los llames.
De esta forma, la agencia inmobiliaria está en la situación de ser ella la que “lleve la voz cantante”. Si el propietario es intransigente o difícil, pues…“Sayonara Baby”. A la agencia no le faltan propietarios que quieren vender sus inmuebles.
Ahora bien, no interpretes mal esta estrategia. De 100 solicitudes de información que te llegan,sólo un 20% son propietarios con los que podrás trabajar. Lo cual es realmente positivo. Sólo tienes que mantener un flujo de llamadas semanales para tener siempre nuevos inmeubles en cartera. Y por supuesto elegir con que propietarios quieres trabajar.
Y esta es sólo una de tantas estrategias que se pueden utilizar en internet para la captación de propiedades.
Eso de dejar octavillas o flyers, (como les gusta llamarlas a los agentes que “no se comen un rosco”), en los buzones de las viviendas y edificios con mensajes tipo: “Vendemos su casa, tenemos compradores”, ha pasado de moda. Eso ya no se lo cree ni el portero del edificio, ni el gato del portero.
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