Para conquistar al cliente es vital el compromiso de largo plazo de la dirección general y todos los mandos superiores, y así transmitirlo a los vendedores.

Fuente: http://www.altosestudiosinmobiliarios.com/es/8-consejos-para-brindar-el-mejor-servicio-al-cliente-inmobiliario/#more-4300

Si te encuentras iniciando en las ventas estos consejos te ayudarán a relacionarte mejor con tus clientes.

El rol del vendedor es probablemente uno de los más antiguos en la historia, aunque tal vez no el más reconocido.

Lo que sí es seguro es que es uno de los papeles más importantes para un negocio y en sus hombros recae la responsabilidad de mantener a las empresas con vida.

Si te encuentras iniciando en las ventas o si eres un emprendedor “todólogo” sin conocimientos específicos sobre esta actividad, los siguientes consejos te ayudarán a relacionarte mejor con tus clientes, a proyectar una imagen mucho más profesional y tener mejores posibilidades de conseguir esa venta.

1. Domina el producto/servicio que vendes y convéncete de sus beneficios
Porque no hay nada más complicado que vender algo que tú mismo no comprarías, necesitas conocer los atributos, bondades e incluso los defectos de tu producto/servicio para poder confiar en lo que vendes y proyectar esta convicción a tus clientes.

2. Conoce a la perfección a tu cliente.
Mientras mayor detalle alcances a conocer de tu cliente, una mayor cantidad de herramientas estarán a tu disposición para cerrar la venta.

No te quedes únicamente con conocer un perfil general de tu público objetivo, investiga por todos los medios para conocer más a la persona detrás de cada comprador.

3. Escúchalo y determina sus necesidades exactas
No existe nada más molesto que un vendedor que te interrumpe para recomendarte algo que no es lo que estás buscando. Escuchar a tu cliente con atención te permitirá generar mayor empatía con él y disponer de más información para recomendar el producto/servicio más adecuado a sus necesidades, aun cuando él mismo no pueda identificarlas claramente.

4. No te preocupes por el precio
Aunque pueda parecerte uno de los puntos más difíciles, es importante tener en mente que la mayoría de las personas compramos por gusto más que por necesidad.

Lo anterior quiere decir que cualquier persona estaría dispuesta a comprar tu producto, aun cuando sea más costoso que otra opción del mercado, siempre que le proyectes la confianza, conocimiento, actitud y nivel de servicio que está buscando y que te diferencie de tus competidores.

¿Cuántos de nosotros no visitamos frecuentemente un restaurante, a pesar de ser un poco costoso, solo porque el servicio de su personal y la experiencia que te brindan es excelente?

5. Realiza el cierre
¡Esta es la cereza del pastel! Puede parecer básico, pero te sorprendería saber que es uno de los puntos donde más flaquean los vendedores por no verse agresivos o invasivos con sus clientes.

No tengas miedo a tomar la iniciativa y pedir la firma de ese contrato o cerrar esa venta.

6. Mantén el contacto con tu cliente
Es muy importante el seguimiento que le des a tu venta, recuerda que ésta sólo se puede considerar como exitosa cuando el cliente regresa a repetir la experiencia de compra y tú debes preparar el terreno para ello.

No olvides que la práctica hace al maestro y el camino para ser un vendedor exitoso no es la excepción.

Seguramente en cada encuentro con tus clientes aprenderás algo nuevo de tus ellos, del mercado, de tus competidores y de ti mismo, lo que te fortalecerá para tu futuro desempeño como profesional de las ventas.

“Si quieren volverse ricos, aprendan como vender”. Grant Cardone

Por Daniel Suarez Romero

Existen muchos motivos por los cuales un inmobiliario puede perder a un cliente. Desde el vamos hay que entender que hay un ser humano del otro lado, por lo cual la subjetividad juega un papel esencial.

No hay dos clientes iguales como no hay dos profesionales inmobiliarios iguales. A veces un mensaje incorrecto en las redes sociales o una confusión de nombres producto de la sobrecarga de trabajo puede enterrar un vínculo comercial, quizás de forma irremontable.

El profesional inmobiliario con buena reputación cuenta con la ventaja de recibir interesados referidos por otros clientes. En su caso, entonces, la cuestión no pasa sólo por conseguir contactos sino por cómo transformarlos en clientes y, más adelante, mantenerlos como tales. Sin embargo, muchas veces lo que parece tarea sencilla resulta ser un tanto más complicado.

Repasemos algunas razones por las cuales puedes perder – o has perdido – uno o más clientes, y, fundamentalmente, cómo corregir el curso de las cosas.

1. Tienes comisiones altas y ofreces escaso valor agregado. Este es un tema sensible para los inmobiliarios, ya que su ingreso – contrario a otros profesionales – está permanentemente sometido a escrutinio y crítica. Si cobras una comisión muy alta, pueden tratarte de abusivo o aprovechador; si cobras una comisión muy baja, además de perjudicarte a ti mismo, quizás el cliente no vea el valor de tu trabajo – convengamos que mucha gente aplica el criterio precio-calidad. El problema muchas veces pasa porque, luego de mostrarte como un ninja negociador en lo referido a tu comisión, no ofreces un nivel proporcionado de valor y servicio.
2. Te acusan de perezoso y/o improductivo. En lugar de ofrecer información de gran utilidad sobre tendencias y valores de mercado, te has hecho mala fama por dar lo justo y necesario y no ser proactivo. Esta situación debe ser rectificada lo antes posible: capacítate, infórmate y bríndale al potencial comprador/inquilino y al vendedor un valor agregado, porque para eso te han contratado. Actualízate siempre y ofréceles una mirada global del mercado actual y sus fluctuaciones, para que puedan evaluar todas las variables y llegar a una buena decisión.
3. Tienes demasiados clientes. Esto es positivo para tu marketing, que efectivamente funciona, pero está ocasionando problemas en tu gestión. ¿Cómo? “El que mucho abarca poco aprieta”, no hay más que eso. Es genial que crezca tu cartera de clientes, pero no debes tomar más clientes de los que puedas gestionar. Cada persona que solicita tus servicios se acerca a ti buscando un trato exclusivo y dedicado; al momento en el que te encuentras desbordado, comienzas a desatender a algunos clientes o a brindar un servicio pobre. Entonces, en vez de aumentar exageradamente el número de clientes, focalízate en mejorar el servicio hacia aquellos que ya tienes y en hacer crecer tu equipo de trabajo.
4. Los profesionales de tu inmobiliaria son muchos y están desorganizados, lo cual aumenta la frustración. El grupo de trabajo con el que cuentas, ¿funciona realmente como un equipo o es simplemente una sumatoria de individualidades que intenta cerrar su negocio cada uno por su cuenta? ¿Las actividades que realizan generan cohesión y enriquecen a tus clientes, o todo lo contrario? Esto puede repercutir negativamente en el cliente, que quizás habla con más de un profesional por una determinada transacción y recibe información confusa y contradictoria. Entonces, asigna un profesional a cada cliente e intenta siempre mantener el mismo discurso, para fidelizar y evitar inconvenientes a futuro.
5. La mentira forma parte de la rutina diaria de trabajo. ¿Con frecuencia omites y/o embelleces información de manera exagerada cuando te encuentras con un potencial cliente? Si la respuesta es afirmativa, es posible que esto pueda contribuir a que eventualmente pierdas un cliente. Hay que aprender a diferenciar “vender” de “mentir”; son cosas bien distintas. No debes olvidar que en el mundo digital en el que vivimos, la mayoría de los potenciales vendedores y compradores pueden acceder a la información que tú mismo les has brindado (o no) en cuestión de minutos. Por eso es tan importante que construyas tu credibilidad con tiempo y dedicación. Es preferible no tener todas las respuestas en el momento en el que te las piden (y enviárselas lo antes posible), a inventar una discurso que nada tiene que ver con la realidad, para que luego sea el cliente quien lo descubra por su cuenta. Algunos clicks de Google y eres historia: una mala pasada manchará tu reputación de por vida. En conclusión: no ocultes información relevante que el cliente necesita saber, aún si no te la pregunta, y tampoco exageres las fortalezas y ventajas de una propiedad para venderla a cualquier costo. Encuentra un punto medio y sé justo; eso te diferenciará de la competencia y mantendrá a tus clientes firmes a tu lado.
6. Transmites energías de “hambre de venta”. Este punto está íntimamente relacionado con el anterior. Si los potenciales compradores y vendedores pueden ver y oler tu desesperación por cerrar un trato, es momento de replantearte tus tácticas de venta. Apasiónate con cada negocio, da todo de ti en cada transacción; el dinero fluirá en consecuencia de manera natural. Reflexiona sobre las mejores maneras en las que puedes servir a tus potenciales clientes basándote en una investigación del mercado local y el nicho deseado.
7. Tu sitio web está completamente desactualizado. La página web de tu inmobiliaria es la carta de presentación, y si parece del año 1998, es posible que esto ahuyente a nuevos clientes. Ponte en los zapatos del usuario: si buscas alquiler, vender o comprar una propiedad, ¿no querrías que mínimamente la empresa a la que le encomiendes la tarea sea moderna y te ofrezca un servicio de calidad? Es cierto que no hay que dejarse llevar por las apariencias, pero resulta innegable que muchos potenciales clientes hacen su primer contacto con tu inmobiliaria por internet, y tu sitio es lo primero que encuentran. Si no les gusta lo que ven, probablemente lo abandonen y continúen la búsqueda, más allá de que tus profesionales estén ampliamente capacitados y tu servicio sea óptimo. La audiencia es tirana y la imagen es su código predilecto, por ende no pierdas más tiempo y pon tu sitio web a punto. Esto no solamente involucra un diseño atractivo y amigable; el contenido también debe estar totalmente actualizado. Debes intentar aportar siempre información relevante y certera, y no dejar que se desactualice nunca.

Por Agustina Chirio

Palabras mágicas” que los consumidores quieren escuchar. Asegúrate de que tus empleados entiendan la importancia de estas palabras clave

“¿Cómo puedo ayudarlo?” Los consumidores quieren tener la oportunidad de explicar en detalle lo que quieren y necesitan. Muchas veces los dueños del negocio sienten el deseo u obligación de adivinar lo que las personas necesitan en lugar de escucharlas atentamente. Al hacer esta pregunta, comenzarás el diálogo de forma positiva.

“Puedo resolver ese problema”. La mayoría de los consumidores, especialmente los B2B, buscan comprar soluciones. Aprecian las respuestas directas en un lenguaje que puedan entender.

“No lo sé, pero puedo averiguarlo”. Cuando te enfrentes con una pregunta realmente difícil tendrás que investigar un poco. Pocas cosas pueden arruinar tu credibilidad más rápido que tratar de responder una pegunta cuando no estás seguro de los hechos. Una respuesta honesta fortalece tu integridad.

“Yo asumiré la responsabilidad”. Dile a tu cliente que sabes que es tu obligación asegurarte de que esté satisfecho con el resultado de la transacción. Asegúrale que sabes lo que debe esperar y que entregarás el producto o servicio al precio acordado. No habrá gastos extras o cambios para resolver el problema.

“Lo mantendré al tanto”. No importa qué negocio tengas, siempre se necesitan coordinar y programar numerosos eventos. Asegúrales a tus clientes que estarán informados sobre éstos. Los vendedores en los que el cliente confía más son los que los mantienen al tanto de la situación, ya sean buenas o malas noticias. Asegúrate de darles seguimiento.

“Entregaré todo a tiempo”. Una fecha límite de entrega es una promesa que debe cumplirse. “Lo entregaré pronto” no cuenta.

“Lunes significa Lunes”. Aunque venga un día feriado, tus clientes están esperando que les entregues las cosas a tiempo. El proveedor que cumple con esta promesa es poco común, pero es recordado.

“Será exactamente lo que ordenó”. No será “similar a” y no será “mejor que” lo que pidió la persona. Sera exactamente lo que quiere. Aunque creas que un sustituto lo hará más feliz, ese es un tema a discusión, no algo que tú puedas decidir solo.

“Apreciamos que haya hecho negocios con nosotros”. Esto significa más que un simple “gracias por su compra”. La apreciación genuina involucra hacer llamadas de seguimiento, ofrecer respuestas a las preguntas, asegurarse de que todo esté saliendo bien y de que el problema original haya quedado resuelto.

Negarse a cualquiera de estos pasos dará la impresión de que estuviste interesado en la persona hasta que se realizó la venta. Esto deja al comprador sintiéndose engañado y usado y le da mala publicidad a tu negocio. Probar realmente que te importa tu cliente te lleva a buenas recomendaciones y repite las ventas.

Departamento de quejas

Los estudios demuestran que la mayoría de los clientes insatisfechos nunca te dirá que lo están. Simplemente se irán en silencio y les dirán a todos que no harán negocios contigo. Así que cuando un cliente se queje, no lo veas como una molestia, sino como una oportunidad de oro para cambiar su forma de pensar y hacer que se quede ahí.

Hasta el mejor producto o servicio tiene quejas o problemas de vez en cuando. Aquí esta una solución para tener resultados positivos:

– Deja que los clientes ventilen sus sentimientos. Motívalos para que saquen sus frustraciones.
– Nunca discutas con ellos.
– Nunca les digas “no veo que tenga un problema”. Esas son frases que provocan peleas.
– Comparte tu puntos de vista lo mas cortés posible.
– Hazte responsable del problema. No pongas excusas. Si un empleado estaba enfermo o un proveedor te quedó mal, ese no es el problema del cliente.
– Toma acción inmediatamente para resolver una situación. Prometer una solución y luego retrasarte hace las cosas peores.
– Dale poder a tus empleados para que puedan resolver las quejas. Dales permiso para que (cuando sea necesario) rompan las reglas. Si no te sientes cómodo haciendo esto, asegúrate de tener un gerente que se haga cargo de la situación.
– Imagínate que tú eres el que se está quejando. ¿Cómo te gustaría que se manejara la situación?

Fuente: soyentrepreneur.com

Los colores evocan sentimientos debido a su temperatura; es muy importante saber elegir y combinarlos para optimizar los resultados en las ventas.

Los colores nos influyen inconscientemente en todas las decisiones que tomamos. Desde pequeños nos enseñan los colores y nos vamos creando una imagen sobre las diferentes variedades cromáticas. Por ello es muy importante elegir correctamente qué colores utilizamos, pues influyen en la compra de nuestro cliente.

Para comprender cómo nos afectan, debemos saber dónde los utilizaremos:

Existen dos modos de color. Por un lado está el modo RGB (Rojo, Verde y Azul) que son los colores primarios aditivos que utilizan la luz, cuya suma da lugar al blanco. Este modo se utiliza en las pantallas.

Por otro lado existe el modo CMYK (Cian, Magenta, Amarillo y Key-Plate) que son los colores sustractivos que utilizan pigmentos, la suma da como resultado el color negro. Se utilizan en la impresión.

Independientemente del modo de color utilizado, los colores nos evocan sentimientos debido a sutemperatura. Distinguimos entre colores cálidos y colores fríos. Si la temperatura está entre 2800K y 3500K se considera luz cálida, relacionada con la mayoría de sentimientos positivos. Dentro de este espectro se encuentran colores como el rojo, naranja o amarillo. Si la temperatura de color es mayor de 5000K se denomina luz fría, relacionada con la mayoría de sentimientos neutros o negativos. Dentro de esta gama se identifican colores como el violeta, azul y verde.

Sin embargo, no todos los colores fríos tienen una connotación neutra o negativa. Por ejemplo, prueba elegir el color más apropiado para estossustantivos:

Calor, frío, pasión, lejanía, independencia, celos, esperanza y veneno.

La mayoría de consumidores establecerían esta relación:

Calor: Rojo

Pasión: Rojo

Frío: Azul

Lejanía: Azul

Independencia: Azul

Celos: Amarillo

Esperanza: Verde

Veneno: Verde

De hecho el color azul, aun siendo un color frío, es el color más apreciadopor los consumidores, por ello muchas empresas innovadoras han decidido que el azul sea el color de su marca: Facebook, Skype, Twitter, Internet Explorer, LinkedIn y Tuenti. El azul evoca tecnología, seguridad y cercanía. Son sentimientos que las empresas quieren producir en sus consumidores.

En nuestros negocios es muy importante saber elegir y combinar adecuadamente los colores para optimizar nuestros resultados y vender más. Es esencial conocer la influencia que tienen los colores en nuestros clientes potenciales. Si nuestro negocio pertenece al sector del lujo, deberíamos utilizar una combinación de colores elegantes (gris, negro, blanco o marrón), en cambio si vendemos productos de oferta quizás nos interese elegir colores más llamativos y luminosos que despierten nuestra atención.

Por ejemplo, para los acabados y materiales de una panadería utilizaríamos colores cálidos oscuros (modo CMYK) ya que hace referencia a horno de leña, pan artesanal y mejor calidad. En cambio para una tienda de electrónica cuyo producto es minimalista, se utilizarían tonos apagados y neutros ya que se pretende destacar el producto y no el entorno.

En la panadería, la luz que se utilizaría (modo RGB) sería más cálida para destacar las tonalidades del pan frente a una luz fría utilizada en la tienda electrónica para evocar sensaciones de limpieza, seguridad y ciencia.

Otra manera de destacar nuestro producto o local es crear una combinación de colores contrarios (blanco-negro, verde-morado, rojo-azul). Es una técnica muy utilizada en los locales eligiendo un color neutro y otro llamativo.

Esta combinación es básica pero segura, si quisiéramos arriesgar con colores más vistosos, es importante saber más sobre la psicología del color, aunque no existe una ciencia exacta.

Estamos influenciados por muchos condicionantes y un mismo color puede tener diferentes significados si es utilizado en un logo, ropa, comida o pintura de local como hemos visto con el azul.

En resumen, es muy importante dar valor a la influencia de los colores en el consumidor para ofrecer la mejor experiencia de compra posible. Si lo conseguimos, los clientes acudirán a nuestra tienda, se sentirán cómodos en nuestro comercio, adquirirán sus productos o servicios deseados y quizás hagan una compra mayor de la esperada.

Fuente: http://www.altosestudiosinmobiliarios.com/es/como-influyen-los-colores-en-tu-mente-al-comprar-un-inmueble/#more-4304

El vendedor debe ver la vivienda desde una óptica objetiva, sin dejarse llevar por las emociones

Poner un precio por encima del mercado

Las casas ya no se venden tan fácilmente como antes pero, aunque el mercado no viva su mejor momento, esta tarea no es en absoluto imposible. Además, hay vendedores que se empeñan en complicar la operación todavía más. Los errores al tratar de vender una casa son ahora más visibles, dado que durante la época del ‘boom’ las operaciones se cerraban en un abrir y cerrar de ojos. Un error en la comercialización puede alargar y en muchos casos impedir que la venta llegue a buen término.

En estos momentos en los que la oferta es más abundante que nunca, el comprador es más exigente filtrando, por lo que habrá que prestar especial atención a los detalles que convierten la propiedad en algo único. Antes de enumerar estos pasos en falso es importante plantearse unos objetivos en cuanto al precio mínimo por el que vender y al tiempo en el que lo queremos conseguir.  Si se define el plazo se puede diseñar una estrategia  . Con el conocimiento y el asesoramiento adecuado, la venta de una casa tendrá más posibilidades de éxito.

Parece obvio, pero muchos siguen teniendo un apego hacia la vivienda que les impide ver la realidad. Se desaconseja poner el precio del inmueble sin realizar una adecuada valoración previa , añadiendo que «los inmuebles comercializados sin un informe de valoración salen al mercado con un precio de oferta entre un 20% y un 35% superior al de los valorados por un profesional». No caminar en la línea de los precios de cierre de inmuebles similares en la zona es hacer un favor al vecino. , El origen de todos los problemas es, precisamente, la incapacidad para ver la propiedad de una forma objetiva , lo que impide establecer un precio adecuado.

Publicar online un anuncio sin fotos

También parece lógico, pero la cantidad de inmuebles publicados en los portales inmobiliarios sin imágenes todavía es alta. , La primera impresión es la que cuenta y, casi siempre, la primera impresión es el anuncio en Internet». El potencial comprador pasa de largo por estas fichas sin leer la descripción, incluso piensa que el anunciante tiene algo que ocultar. Igualmente, si se cuelgan fotos, que tengan resolución suficiente y que muestren espacios con luz y lo más despejados posible. Es fundamental realizar un buen reportaje fotográfico que resalte los puntos fuertes del inmueble y sea lo más descriptivo y completo posible.

No querer negociar

Rechazar ofertas por sistema demuestra que el vendedor no está preparado. «Cuando un interesado presenta una oferta, algunos no suelen tomársela muy en serio pensando que vendrán otras mejores que a veces no llegan, y desperdician una posibilidad de vender , a veces acaban vendiendo por un precio muy inferior a la primera oferta recibida». Hay que ser competitivo, pero también hay fijar un margen límite sobre el cual no bajar más. Una GANGA para el comprador no es sinónimo de pérdida para el vendedor. Otra posibilidad, es hacer una subasta privada en el inmueble.

No acudir a un profesional

Aunque un particular se sienta capaz de hacer este trámite en solitario, aceptar los servicios de una inmobiliaria es una decisión sensata porque«estamos hablando de agencias que disponen de cartera de compradores», comenta Duque. No hay que olvidarse de que se trata de una operación comercial muy relevante, por lo que es mejor «ponerse en manos de un profesional inmobiliario que gestione la compraventa y aporte toda la seguridad jurídica a esta transacción», afirma Blanco. La visión de un profesional siempre se desliga de cuestiones sentimentales que interfieren en la operación. «No pretendamos vender emociones, sensaciones o gustos a quien lo único que ve son ladrillos, situación, estado de conservación, ubicación, precio y rentabilidad

Enseñar la casa en mal estado

Cuando ejerces de anfitrión, tu casa no está de cualquier manera. Del mismo modo, si vas a recibir visitas de interesados, hay que hacer un esfuerzo. «Reparar pequeños desperfectos, una mano de pintura, limpieza y orden son fundamentales» para Rivas. Al despersonalizar los ambientes, será mucho más sencillo para los futuros propietarios imaginarse viviendo en esa casa, Hay que desligarse del factor emocional que genera enseñar un piso propio y mostrarlo de forma más aséptica”. Tanto si el particular es el encargado de guiar a las visitas como si esta tarea se encomienda a un agente, hay que “tener la casa siempre preparada como si la persona que la va a visitar fuese la que la va a comprar

Ocultar información

Al final, todo se sabe. La sinceridad es importante en una transacción de este tipo. Si hay una avería que no se ha podido solucionar, lo mejor es reconocerlo para evitar reclamaciones tras la firma. Por otro lado, si un interesado pregunta por los gastos estimados de la comunidad, no hay que tirar a la baja u omitir derramas. Tener a mano los recibos que demuestran que se está al corriente es una señal de confianza. Aunque en el Registro las cargas salen a la luz, . La figura del profesional vuelve a ponerse de relieve, ya que este «informa correctamente sin ocultar datos que un comprador debe saber. Esa falta de información pone en peligro la venta.

No filtrar a los compradores

Del mismo modo que la demanda filtra la oferta, el vendedor debe prestar atención a las solicitudes y hacer gala de una paciencia infinita. «Desde el momento en el que se pone una propiedad a la venta, se tendrán que soportar llamadas a todas horas, visitas en horario intempestivo y plantones por parte de futuros compradores»,  Hay supuestos compradores que, sin dar tiempo a exponer las características del piso, plantean una contraoferta agresiva. También hay simples curiosos que no tienen intención clara de comprar. Hay que identificarlos para no perder tiempo. Es esencial preguntar a las visitas interesadas acerca de la financiación para saber si son solventes y no hacer la reserva demasiado pronto. Todas estas verificaciones las hace una agencia por el particular.

SIN DUDA HAY QUE TENER PACIENCIA TRATAR DE PONER EL INMUEBLE EN LAS MEJORES CONDICIONES POSIBLES, TENER EL APOYO DE LAS PERSONAS ADECUADAS  Y SI EN LO CONTRARIO LO QUIERE HACER USTED RECUERDE SIEMPRE SONREIR !!!

Fuente: http://www.abc.es/economia/20140527/abci-quieres-vender-casa-cometas-201405262057_7.html