Empezar por abandonar la ilusión de que la demanda se amoldará a la oferta
El mercado inmobiliario ha cambiado drásticamente y parece que ya nadie apuesta porque vuelva a ser lo que fue. Ni expertos del sector, ni inversores nacionales o internacionales, ni entidades financieras, ni empresas de tasación, nadie absolutamente confía en una recuperación del sector. Sin embargo, las agencias inmobiliarias no están mostrando grandes dotes para reconvertir sus servicios y adaptarse a los nuevos tiempos. Bueno ejemplo de ello es que en los últimos tres años, su negocio ha caído al a mitad.
la estructura de la oferta sigue caracterizándose por un alto grado de atomización, existiendo un gran número de pequeñas promotoras, constituidas en buena parte de los casos para la realización de una única promoción.
1. Abandonar la ilusión de que será la demanda quien se adapte a la oferta. Es absurdo pensar que en un mercado tan atomizado como es el de las agencias inmobiliarias será la demanda quien se adaptará a los servicios que ofrecemos. Más aun cuando estamos en un mercado en el que hay otras formas de comprar un inmueble. Estamos hablando del mercado entre particulares.
2. Ofrecer servicios sustitutivos. Si no existiera la opción de comprar entre particulares, o de comprar una vivienda al banco, los clientes acabarían comprando en una agencia inmobiliaria. Pero, cuando hay productos sustitutivos, la demanda se puede desplazar hacia otros productos o servicios. Diseña servicios sustitutivos, amplia tus servicios, tu horario, tus precios, etc. Solo las empresas más flexibles podrán sobrevivir en este mercado.
3. Ganar cuota de mercado entre los particulares. ¿Cómo? Dando servicios a la carta en función de las necesidades de cada cliente y ofreciendo precios adaptados a cada servicio. Por ejemplo: si un propietario quiere que un profesional se ocupe de la venta de su casa contratará los servicios de una agencia y está se ocupará de todo, la promoción del inmueble, la comercialización y toda la gestión documental hasta culminar la venta en el notario. Si un comprador no compra a través de agencia, por las razones que sea, y esto es un hecho objetivo (más del 50% de las operaciones se realizan directamente entre particulares, sin tener en cuenta las que se hacen a través de una entidad financiera), el propietario por su cuenta acabará vendiendo su casa y es aquí donde las agencias pueden colaborar con el propietario para ayudarle a vender su casa, evidentemente, el servicio no será como el anterior, el propietario tendrá el trato directamente con el comprador y ese trabajo que realiza el propietario se descuenta de los honorarios y por tanto los honorarios serán menores.
4. Invertir en la marca. Pasaron los tiempos en que la demanda de vivienda era tan fuerte que era sencillo vivir de la compraventa de viviendas. Hoy en día, los clientes buscan empresas solventes y que les aporten todas las garantías de asesoramiento necesarias para apoyarles en la compra más importante de su vida. Potencia tu marca, cuida de tu reputación, proyecta tus valores, etc. La pertenencia en una red o la colaboración con otras oficinas puede ayudarte a dar respuesta allí donde tú no llegues por cuestiones geográficas, de conocimiento, etc.
5. No dejar de invertir en formación. Mantenerse actualizado y permanentemente formado no es opcional, es vital para el futuro de nuestras empresas. Accede a las últimas novedades profesionales: planificación de negocio, marketing, como cerrar una operación, técnicas de venta y de negociación, cómo trabajar con el cliente, etc.
«Las agencias inmobiliarias», pueden desarrollar un importante papel ofreciendo nuestros servicios a todo el público objetivo de nuestro negocio, que son todas aquellas personas que quieran comprar o vender un inmueble tanto con agencia como directamente entre particulares». «Las oportunidades no son pocas, pero a partir de ahora, será necesario operar de modo distinto a como lo habíamos hecho hasta ahora».
Fuente: http://www.elmundo.es/