El mercado inmobiliario tiene nuevos retos. Atrás quedó la visión de vender casas “mientras encuentro algo mejor”. Hoy el mercado inmobiliario tiene sus propias reglas, en las que el profesional inmobiliario no puede ser improvisado, sino un agente de cambio en constante actualización.
«Con las reformas de leyes propuestas , sólo van a funcionar personas capacitadas y preparadas»
Las 10 mejores prácticas del mercado inmobiliario español
1. El primer punto es la necesidad de establecer “contratos de confianza” en lugar de “contratos de exclusividad”, términos que acercarán al cliente en lugar de asustarlo.
2. Acerca del perfil de un asesor inmobiliario exitoso, resaltó las siguientes cualidades:
- Optimismo.
- Pasión por su trabajo.
- Capacidad para caerse y levantarse.
- Saber escuchar.
- Ser constante.
- Capacidad de lucha aun en momentos adversos.
3. Atrévete a decir no. exponer que el cambio del sector inmobiliario está en los agentes mismos. «Hoy no se puede hacer negocios con los métodos de ayer y esperar éxito mañana», adoptar técnicas que han resultado provechosas a otros agentes son determinantes para aumentar las ventas, en particular en tiempos de crisis.
4. Usa las redes sociales o videos, no sólo lonas y mantas para anunciar una propiedad. Son herramientas que dan frutos sin necesidad de grandes inversiones.
5. Vende la zona, no el ladrillo. La composición de una fotografía del inmueble debe ser clara y no estar llena de elementos que estorben la imagen del inmueble en venta.
6. Otra herramienta de peso es utilizar software especializado para llevar el control y gestión adecuada de los clientes, lo que en el mercado se conoce como CRM (Customer Relationship Management).
7. No te comportes como vendedor de salón. El futuro de la industria inmobiliaria implica profesionales sin miedo que ofrezcan algo más que simple orientación al cliente. «No seas vendedor de salón, busca al cliente por tierra, mar y aire», y evita dejar descolgado el teléfono.
8. La necesidad de visualizar las ventas en el tiempo y no llenarse de inventario no vendible.
9. Visualización: ¿dónde quieres estar en cinco años?, el 90% del éxito se basa simplemente en insistir. La mayoría de las ventas se consiguen a la quinta llamada, mientras que la mayoría de la gente se da por vencida a la primera.
10. Centrarse en la persona y no en el inmueble a vender, además de observar una excelente presentación en todo momento.
Los buenos asesores no tienen miedo», los agentes inmobiliarios debe reconocer su valor y hablarle claro al cliente indeciso, ¿Conoces esta frase poco recurrente? “¿Quieres vender la casa o ponerla a la venta?”.
Un buen profesional del sector debe solicitar sus honorarios completos así como saber enfrentar el tipo de mercado que no escucha y no quiere pagar lo justo. Asimismo, hizo énfasis en seis herramientas fundamentales para alcanzar el éxito.
- Capacitación continúa y especialización.
- Visualización positiva diaria.
- Dos horas de prospección diarias.
- Contar con al menos 10 presentaciones de captación.
- Una tarde de entrevistas críticas, es decir, explicarle al propietario del inmueble pros y contras para vender mejor.
- Escucha a tus clientes, «no seas agente secreto», lo que significa una constante interacción con otros agentes con la idea de establecer sinergias de ayuda mutua.
