Es curioso que la palabra “ventas” contenga ciertas connotaciones negativas cuando nuestra vida entera gira en torno a ellas. A diario vendemos nuestros conocimientos, nuestra experiencia, nuestras ideas, incluso ¡nuestra imagen! Vender forma parte de la vida. Y muchas de las técnicas antiguas de venta inmobiliaria, dejando de lado sus aspectos más molestos, contienen trucos valiosos para vender en la era moderna.
Técnica del pie en la puerta
Conocida también como venta secuencial, la primera de las técnicas de venta tiene su origen en aquellos vendedores que de puerta en puerta ofrecían productos a las amas de casa en los años 60. Como forma de evitar que dichas amas de casa les cerraran la puerta en la cara, colocaban el pie para impedirlo.
Sin embargo, la técnica de venta secuencial es algo más complejo y sofisticado. Consiste en ganarse la aceptación del consumidor con pequeños gestos ( y ventas) que abren paso a un mayor compromiso.
Como demostraron los estudios llevados a cabo por dos psicólogos de la Universidad de Stanford, Freedman y Fraser en 1975, aquellas personas que se comprometieron a un pequeño gesto o compra, estuvieron más predispuestas a realizar grandes desembolsos que las que fueron abordadas directamente para una gran compra.
¿Qué aplicación tiene esta técnica en marketing digital? Sencillo, pide a tus seguidores algo pequeño para empezar, y después solicita mayor compromiso.
Estas son algunas de las cosas pequeñas que puedes pedir a tu audiencia:
- Su dirección de correo
- Que te sigan en redes sociales
- Que hagan +1 o Me gusta en una publicación en Facebook o Google+
- Que comenten una actualización en redes sociales
- Que sigan tu blog
- Que se descarguen un eBook
Técnica del portazo en la cara
Aparentemente suena muy parecida a la primera de las técnicas de venta, pero en realidad es justo lo contrario. ¡Tranquilo que no es tan violento como parece!
La técnica del portazo en la cara, como todas, se basa en los principios de influencia social. Como el ser humano está programado para relacionarse con los demás, existen una serie de pautas que todos seguimos y que nos hacen confiar en las personas.
Es el caso del principio de reciprocidad. Desde pequeños aprendemos a tratar a los demás como ellos nos tratan, por eso cuando alguien nos hace un favor nos inclinamos a devolvérselo. La técnica del portazo en la cara se basa en este principio y consiste en pedir un gran favor a una persona, para inmediatamente reducir la petición a uno menor.
Como demuestran numerosos experimentos en este sentido, es una técnica muy satisfactoria. Puedes aplicarla al entorno online de la siguiente forma:
- Pide a los visitantes de tu web que se suscriban a un producto premium de un importe alto, para inmediatamente rebajar sus expectativas y ofrecer una suscripción al mismo servicio gratis durante un mes.
- Ofrece a tu lista de correo la asistencia a un seminario exclusivo fuera de su zona de influencia (en otra ciudad o incluso en el extranjero) para inmediatamente ofrecer un webinar gratuito de una hora de duración.
- Si tienes una landing page (página online promocional donde se explica un producto o servicio con la idea de conseguir una conversión por parte del visitante) solicita un alto compromiso a tu visitante para a continuación rebajarlo a menos de la mitad.
La técnica de Dame una semana
La última de las viejas técnicas de venta que vamos a revisar hoy te resultará muy conocida. Es uno de los pilares de la negociación profesional y se enseña en todas las escuelas de negocios del mundo.
En una cultura orientada a la consecución de objetivos en un marco temporal como la nuestra, es fácil conseguir compromisos basados en esta técnica por parte de los consumidores. Además, cuando afirmas poder conseguir algo en una semana (o en un mes, o en un año) creas un compromiso que transmite al interlocutor que eres una persona de confianza, legal.
Esta técnica es muy utilizada en nuestro sector, pero recuerda siempre que exige gran responsabilidad por tu parte. Si no consigues aquello que has prometido, el batacazo para el cliente puede ser brutal.
Puedes aplicar la técnica de Dame una semana en marketing inmobiliario online de la siguiente forma:
- Reescribe tu presentación en redes sociales para remarcar el compromiso que adquieres con tus clientes.
- Utiliza ese compromiso como slogan o claim y aprovecha para renovar la imagen de tu web inmobiliaria.
- Crea un blog inmobiliario. Explica a los clientes cómo vas a llevar a cabo ese compromiso en sucesivos post que marcarán tu identidad como marca.
¿Qué te han parecido estas viejas técnicas de venta inmobiliaria aplicadas al entorno online? ¿Las recuerdas? Esperamos (como siempre) tus comentarios para poder aprender de tu experiencia. ¡No nos falles!
http://inmogesco.com/blog/tecnicas-de-venta-que-debemos-recuperar/
