De Aníbal Gómez
“Lo que no me dijeron cuando decidí ser inmobiliario” (Premio Profesional Inmobiliario mención Miguel Chacón 2011 que puedes recibir gratis enviando tu correo electrónico al final de este post), esbozo la teoría del caos escrita en el libro “Caótica” de Philip Kotler & John A. Caslione, editorial norma 2010).
Allí se establece que los sistemas dinámicos se clasifican como estables, inestables y caóticos. El sistema caótico manifiesta los dos comportamientos anteriores, pero al quedar prisioneros entre ellos, no se ancla en ninguno y se vuelve impredecible.
El mercado inmobiliario se ha vuelto caótico. Las apreciaciones de valor, que deberían hacer los inmobiliarios, ahora las hacen los propietarios, tomando como referencia los precios de oferta de lo que aún no se ha vendido y por consiguiente, con un fundamento muy subjetivo.
Los propietarios y los compradores tienen visiones distintas del mercado inmobiliario, pero tienen una cosa en común: ambos tienen una visión distorsionada, los pixeles de su enfoque del mercado carecen de la graduación que proporciona el conocimiento.
Resulta que cuando hacemos un análisis comparativo de los precios de oferta con los precios de los inmuebles que aparecen en los documentos registrados, encontramos que los precios definitivos por los cuales se vende un inmueble se encuentran hasta 20% por debajo del precio de oferta.
En mi módulo de mercadeo y venta inmobiliario analizamos los tres tipos de mercado:
El mercado de compradores: En el cual los inventarios exceden a los compradores. Caracterizados por tener muchas propiedades en oferta, lo que aumenta el tiempo para venderlas, y trae como consecuencia que el precio lo determina el comprador.
Mercado de vendedores: En el cual los compradores exceden al inventario. Caracterizado por tener muchos compradores y pocas propiedades en oferta, lo que disminuye el tiempo de venta, y trae como consecuencia que el precio lo determinen el propietario.
Mercado balanceado: En el cual la oferta y la demanda son iguales o equilibrados. El precio es el resultado de un acuerdo entre compradores-vendedores.
Me he tomado el tiempo de esbozar los tres tipos de mercado porque es sano que comencemos a entender cómo la distorsión de nuestro mercado inmobiliario está en el ojo de un huracán caótico de tal magnitud, que no encajamos en ninguno de los tres.
No hay inventario excesivo de propiedades, porque las regulaciones gubernamentales y la inseguridad jurídica ahuyentó a los promotores de inmuebles, quienes dejaron de construir o están haciéndolo en otros mercados fuera del país.
Al no haber inventarios nuevos, se supone que los compradores persiguen los inventarios de segunda, que son escasos, cuya consecuencia es que sea el propietario, quien fije el precio.
Esto es la mitad de la verdad en el mercado de vendedores; porque la otra mitad, es el tiempo que transcurre en cerrar la transacción; no ha disminuido, como sería la lógica económica, por el contrario, ha aumentado. La mayoría de los corredores inmobiliarios con los cuales tengo contacto, tienen inmuebles en cartera con 4 a 6 meses de oferta sin encontrar comprador. ¡Tampoco encajamos en este mercado!.
La razón por la cual el mercado inmobiliario venezolano, solo se ajusta en un 50% al mercado de vendedores es que se ha abusado de la posición de poder del propietario para fijar el precio.
Se pretende perseguir el equivalente en dólares, lo que reduce el mercado potencial de esos inmuebles. Un 90% de mercado de posibles compradores no tienen el poder adquisitivo para llegar a los niveles de precio que el propietario aspira; al reducirse el mercado posible, el tiempo de venta se hace cada vez más largo. Los propietarios no quieren entender que la inflación, como un cáncer incontenible, se está comiendo el plus del precio.
La pregunta es ¿Cómo fijar un precio competitivo? No soy economista, mi experiencia e intuición comercial me dicen: Primero: Hay que restarle un 20% a todos los precios de oferta que aparecen en los portales y revistas inmobiliarias (me refiero a la oferta secundaria).
Luego, con los referenciales de la zona en la cual se encuentra el inmueble que se quiere vender, se fija un precio x m2 que sea igual al precio más económico del mercado en esa zona… y si de verdad se quiere vender, fijar un precio x m2 más abajo que el precio más económico de la zona.
Tal vez esta sea una verdad incómoda, pero como corredor inmobiliario profesional con más de 50 años en este tema, tengo que decirle a mi cliente la verdad de lo que hay. Cuando vamos al médico, todos queremos que nos digan la verdad de lo que tenemos; el médico no tiene la culpa de mi enfermedad, el corredor inmobiliario profesional no tiene la culpa de lo que pasa en el mercado.
Los profesionales inmobiliarios no marcamos precios de referencia. Cuando un cliente me contrata para que lo asesore, mi obligación, como profesional en decirle la verdad, la realidad del mercado. Si de verdad quiere vender, debe aceptar esa realidad, que además, tengo la obligación de demostrárselo con un análisis comparativo de precios de la zona. Si no le conviene el precio, mi recomendación es que no venda.
Los corredores inmobiliarios que continúen aceptado la venta de un inmueble con precios fijados por el propietario crean falsas expectativas, están contribuyendo a un caos de mercado donde todos, propietarios, compradores y corredor inmobiliario van a una paralización del mercado o a una intervención del Estado para regular la venta secundaria, con las mismas consecuencias de los arrendamientos.
Aníbal Gómez Agudelo. Corredor Inmobiliario Certificado N° 114 http://www.incaval.com.ve
