Cerebro, no dinero, necesita tu estrategia de venta de bienes raíces
Escrito por Carlos Chavez
Hace 20 años tenías que tener un enorme presupuesto para implementar una campaña de marketing de impacto para promover un desarrollo inmobiliario. Hoy necesitas muchísimos menos recursos.
El marketing digital lo está cambiando todo en muy poco tiempo.
Pero Lo que sí tienes que hacer es dedicarle tiempo (o, tal vez, evaluar si es necesario contratar una agencia que te ayude).
Lo que no podrás evitar es seguir los lineamientos que impone la nueva era: pensar “out of the box” y trabajar de manera inteligente para posicionarte en la mente de muchos usuarios como el líder de los bienes raíces en su mercado y el único que ofrece lo que ellos están buscando.
Estamos viviendo una era con procesos de ventas muy diferentes a los que existieron durante décadas.
En el negocio de los bienes raíces, el Outbound Marketing o marketing tradicional siempre ha marcado la pauta (y se ha llevado demasiados recursos). Y mucha gente, sobre todo los mayores de 45 años, son muy reacios a cambiar, a salir de su zona de confort. Por esta razón no entienden el Inbound Marketing.
Aunque esta nueva filosofía del marketing digital está entrando con mucha fuerza en la industria de bienes raíces, los que no hacen el esfuerzo ahora se quedarán muy atrás dentro de algunos años.
¿Por qué nada es ya como antes?
Tu negocio se bienes raíces se ahoga en tantos esfuerzos: estás organizando eventos, haciendo flyers, comprando anuncios espectaculares, buscando pautar en revistas especializadas y hasta pagando fortunas por anuncios de radio y televisión.
No estoy diciendo que esto sea malo o que no sirva para nada. Pero sí te digo que si eso es todo lo que haces, vas a gastar una enorme cantidad de dinero para echar al mar una red enorme para atraer a “muchas personas”. Y luego vas a descubrir que una enorme cantidad de de estas personas no quieren comprar una propiedad ni nunca tuvieron intención de hacer negocios con tu inmobiliaria.
No quieres ser conocido por todos, pero que nadie te busque para comprar una propiedad.
¿Quieres ser conocido en tu ciudad como el agente de bienes raíces con la lista más grande de potenciales clientes, los cuales que están todo el tiempo buscándote para hacer negocios? Necesitas una nueva estrategia de venta de bienes raíces para atraer a la mayor cantidad de clientes ideales, propensos a hacer negocios, para que puedas poner toda su energía en atenderlos.
El Inbound Marketing permite a los agentes inmobiliarios hacer esto.
El valor de la metodología Inbound
No debes desenfocarte. No tienes que intentar ser todo para todos. Sólo tienes que centrarte en quiénes serán tus clientes ideales y en cómo ayudarlos. Así puedes trabajar de una forma más inteligente, lanzar una red más pequeña y ahorrar mucho dinero.
La colaboración enfocada en esos clientes ideales te permitirá ofrecer un mejor servicio: generarás más buenas referencias y cerrarás más negocios.
¿Quieres estar listo para esta nueva ola? ¿Quieres que florezca tu negocio inmobiliario, utilizando las nuevas técnicas de marketing digital?
El inbound sigue siendo el “núcleo” de la
estrategia de marketing que las pequeñas empresas tratan de alcanzar; las empresas con menos de 200 empleados entran a la fase de crecimiento con este método.
Según los procesos de gestión en las compañás, el inbound marketing ha sido considerado como la respuesta para las pequeñas empresas que no cuentan con grandes presupuestos de marketing.
“Más de siete veces la cantidad de encuestados de empresas con menos de 25 empleados dijeron que el inbound era su estrategia principal de marketing, mientras que más del doble de empresas de 26 a 200 empleados dijeron lo mismo”, destaca el informe.
La encuesta abarca 1.250 consultados, que son profesionales del marketing y dan servicios a empresas en México, Colombia, Perú, Brasil, Chile y Argentina.
Más de la mitad de estas empresas generan hasta $1.000.000 en ingresos y el resto más del millón de dólares.
Características y objetivos
Uno de los principales puntos que arrojó la encuesta, es que las pymes usan con más frecuencia el inbound, mientras las grandes compañías usan tanto el outbound como el inbound.
De acuerdo a las descripciones del outbound, su metodología está centrada en el producto, en mostrar sus características y bondades; mientras el inbound está centrada en el individuo, para ganar su interés, su confianza, ofreciéndole contenidos relevantes.
El segundo objetivo es conseguir más oportunidades de venta y “explotarlas” es una prioridad para las empresas de todos los tamaños y sectores.
Proporcionar un retorno sobre la inversión (ROI), identificar tecnologías y conseguir más presupuesto son los principales desafíos a los que se enfrentan los profesionales del marketing, de acuerdo al estudio. Como último punto se comprobó que el ROI del inbound obtiene más presupuesto.
Enlazar procesos
Los líderes de marketing digital han establecido un acuerdo de nivel de servicios entre ventas y marketing, donde debe conseguir un mayor retorno de inversión.
La existencia de un nivel de servicio también se relaciona con un aumento de presupuesto y de personal.
De acuerdo al informe, la clave para obtener más presupuesto se encuentra en demostrar el retorno de la inversión. Y la manera “más efectiva” de obtener esta información es midiendo y haciendo un seguimiento.
Los encuestados que realizaron un seguimiento de su ROI tuvieron 15% más probabilidades de recibir un mayor presupuesto que sus contrapartes que no realizaron estas mediciones.
“El éxito de una estrategia inbound es un esfuerzo de equipo, y requiere de un fuerte alineamiento entre Ventas y Marketing. Las empresas que consiguen el máximo provecho de su presupuesto de marketing (y obtener más cada año) tienden a estar estrechamente alineadas con ventas”, reseña el informe.
De los encuestados, 44% tenían un acuerdo formal entre Ventas y Marketing, originando un mayor mayor retorno de la inversión de marketing en 2015.
Eran más propensos a recibir un aumento de presupuesto, y más propensos a ampliar sus equipos de ventas. Mientras solo 26% logró adquirir ganancias de su inversión sin tener un acuerdo en estos departamentos.
Comparaciones
Aunque el mundo del marketing está unido a favor del Inbound, no significa que cada región trabaje de la misma manera.
Otras regiones como Australia, Nueva Zelanda y Norte América están menos preocupada con el entrenamiento y más preocupados con probar el ROI, mientras en la región suramericana, el entrenamiento sigue siendo una preocupación importante.
Latinoamérica también está proporcionalmente más preocupadas con identificar las tecnologías correctas respecto otras regiones.
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