Ya que los inversores de bienes raíces, somos empresarios – estamos creando lo mismo que el empresario típico crear, que son las empresas; Por lo tanto, somos empresarios. Kolby Kay, que ha construido, que se vende, y asesorado más de 20 nuevas empresas que han generado más de 50 millones de dólares en ingresos, tiene una gran cantidad de experiencia empresarial exitosa en muchas industrias diferentes. En nuestra reciente conversación, que proporcionó información privilegiada sobre cómo dirigir con éxito, identificar y entender a su público.
Cómo acercarse a descubrir y satisfacer una necesidad
Kolby encuentra que hay dos aspectos principales a los clientes que se acercan. En primer lugar, es necesario ponerse en sus zapatos. Después de que hayas hecho esto, es necesario comprender lo que su punto débil es.
Kolby dice, “tiene que estar ponerse en la piel de alguien que es su cliente y entender lo que son sus puntos débiles y están vendiendo no por las características, porque eso es lo que los vendedores hacen. Ellos tratan de hablar de ‘mirada en mi aparato. Mira lo grande que es mis cosas ‘. Pero las personas no les importa “.
¿Que es lo que les importa? El son de “¿Qué problema resolviendo para mí hoy y luego ¿Tiene la validación social que lo has hecho con alguien que se ve y actúa y se siente como yo? En otras palabras, todo se basa en la necesidad y alguien cumplir con esa necesidad.
Kolby se descompone aún más en un período de cuatro pilares distintos que se sigue para todos sus negocios:
- “El primero está identificando un grupo de personas con un problema o una necesidad”
- “Segunda pieza es dar con forma creativa para resolver ese problema, ya sea un producto o servicio”
- “La tercera pieza es la validación ”
- “El último pilar es lo que llamo ‘ vender su cara fuera .’
Kolby encuentra que mucha gente salta el tercer pilar: la validación. “Esta es la pieza que muchos empresarios pequeños o incluso empresarios experimentados olvidarán. El hecho de que encontrado a alguien que va a comprar algo y piensa que ha encontrado un problema, has hecho la debida diligencia en la validación? Esto quiere decir que usted ha ido de nuevo a ese grupo de personas que ha identificado que tienen un problema que se puede resolver supuestamente y preguntarles: [hace esto] Reproductor específica o software o servicio a resolver su problema específico y que están dispuestos a realidad pagar por esta solución específica? Esa última pieza de ‘es algo que tendrá que pagar por?’ es muy muy importante “.
Cómo vender inmuebles con solo tu Cara
Cuando Kolby “vende su rostro ,” esto es cuando se pone en la piel de la persona que está tratando de vender a e intenta descubrir qué es lo más importante para ellos. Esto significa hacer preguntas en lugar de hablar acerca de qué es lo que hace. La pregunta más importante que KOLBY pregunta es, “¿Cuáles son los problemas que está enfrentando” Después de llevar a esa pregunta, ejemplos de otras preguntas serían:
- ¿Qué te mantiene despierto toda la noche?
- ¿Qué vas a hacer hoy?
- ¿Por qué haces de la manera que lo está haciendo hoy?
- ¿Qué cambiarías?
- ¿Qué le mantenga?”
Al preguntar acerca de sus problemas y necesidades, que le permitirá reunir suficiente información y obtener una sensación de lo que es importante para ellos para que pueda darle la vuelta y la posición / venderse.
Cuando se posiciona a sí mismo, KOLBY recomienda que “toca en los puntos que se decía que eran importantes para ellos frente a la gente que dice lo grande [que está en acercarse a la] problema que estamos tratando de resolver. Tomando una mirada desde el lado del cliente y el posicionamiento de los problemas que su solución en su lengua vernácula es la clave.”En otras palabras, KOLBY le gusta seguir el arte de vender, que es“escuchar, hacer preguntas, y luego … regurgitar lo que el cliente es que le dice vs. diciéndoles lo bien que se cree que está “.
Kolby proporcionado un diálogo ejemplo, que un inversor de bienes raíces o agente tendrían con un cliente después de la identificación de sus necesidades: “Lo que me dijo que era importante era tener una propiedad que estaba en un e-arriba próximos desarrollo, que tenía no sólo los lugares de ocio, pero hubo otros acontecimientos que estaban ocurriendo. [Bueno, en esta área,] tiene un mini centro comercial sucediendo. Tiene una escuela que está pasando. Usted [también] me dijo que las escuelas eran importantes sobre la base de la propiedad de inversión que está entrando en. Vamos a hablar de eso. ¿Cuántos hijos tienes? ¿Qué tipos de escuelas no van a? ¿Por qué es tan importante?”
Como se puede ver en la respuesta de Kolby, respondió directamente a lo que el cliente dice tan importante, en lugar de parloteando sobre sí mismo o cosas que el cliente no estaba interesado en.
Conclusión
Cuando estamos pensando en la forma de abordar nuestro público o la audiencia del cliente, tenemos que ponernos en sus zapatos y entender cuáles son sus puntos débiles son, en lugar de venderlos una característica. Las personas no se preocupan por características. Ellos se preocupan por el problema que está resolviendo para ellos hoy en día, así como lo validación social que haya recibido de otros clientes que se ven, actuar y sentir como ellos. Es todas las necesidades basadas.
Más específicamente, KOLBY tiene un enfoque de 4 pasos para descubrir y satisfacer las necesidades del cliente:
- La identificación de un grupo de personas con un problema o necesidad
- El subir con una solución creativa para resolver ese problema o necesidad
- proporcionar validación
- La venta de su frente apagado
Cuando está “vendiendo su cara , debe ponerse en los zapatos del cliente y pedir un montón de preguntas. Al hacerlo, se le reunir suficiente información para descubrir lo que es realmente importante para ellos para que pueda darle la vuelta y la posición (o vender) por sí mismo utilizando su lengua. En otras palabras, usted está siguiendo el arte de vender, que está escuchando, haciendo preguntas y regurgitar lo que el cliente le está vendiendo.
