El uso de estrategias de marketing sirve para que nuestra empresa sea más rentable y tenga una presencia sólida en el mercado.
La inversión de dinero en técnicas o estrategias de marketing debe asegurarnos el éxito representado en un retorno del dinero por las ventas realizadas. Si no hay un retorno de la inversión representado en ventas, nuestras técnicas no son las adecuadas o algo en el proceso no está funcionando adecuadamente, por ejemplo podría ser que haya una mala definición del mercado objetivo.
El definir y luego aplicar el marketing en el mercado inmobiliario requiere de un largo proceso de investigación que debe realizarse antes de iniciar el proyecto.
Primero, es importante resaltar que el nombre o logo del proyecto inmobiliario a desarrollar es de suma importancia, este ayudará a diferenciar un proyecto de otro que se encuentre en el mercado, es importante que sea de fácil recordación y pronunciación, y si tiene un slogan asociado al nombre mucho mejor.
Segundo, la folletería, debe tener los datos del proyecto, pero no debe tener mucho detalle, recuerde que debemos captar la atención del futuro cliente para lograr que éste acuda a la oficina o caseta de ventas por mayor información con la finalidad que el vendedor logre tener un contacto personal con él.
Tercero, el diseño de renders, que es una representación gráfica de cómo lucirá el proyecto una vez finalizado, es muy usado en páginas web de empresas inmobiliarias, en folletos y además es importante ubicarlo físicamente en el local o terreno donde se desarrollará el proyecto, con la finalidad de que el público en general conozca qué tipo de proyecto estará desarrollándose en un futuro, y además conozca mediante éste dónde podrá acudir por mayor información.
Se recomienda que se realicen show rooms, que son espacios donde se muestra cómo los departamentos o casas del proyecto lucirán al terminar, generalmente son amoblados y decorados de acuerdo al diseño del proyecto completo, y además el futuro cliente podrá apreciar los acabados interiores que tendrá el inmueble.
El marketing en el sector inmobiliario es esencial para que los futuros clientes tomen conocimiento de los proyectos inmobiliarios que las empresas están desarrollando.
Las estrategias más usadas por los negocios inmobiliarios son los siguientes:
Marketing externo: carteles, boletines, publicación en diversas revistas especializadas, periódicos.
Buen servicio al Cliente: un cliente satisfecho usualmente cuenta su buena experiencia, y suele hacer recomendaciones a amigos acerca de la experiencia en compra, venta o renta de sus inmuebles el cual favorecerá la imagen de la empresa inmobiliaria, y esto tendrá como resultado un mayor número de clientes por recomendación.
Es importante la capacitación del personal, considere que un cliente podrá hacer preguntas a cualquier trabajador de la obra que en esos momentos esté trabajando y sería bueno que ellos sepan responder preguntas sencillas y además los deriven a las personas correctas, esto es que conozcan los números de contactos de personal de ventas para no perder a ese posible cliente.
Los gerentes deben conocer que las experiencias y comentarios de un mal servicio correrán más rápidamente que las de una buena.
Usualmente sucede que un cliente insatisfecho comenta su desagradable experiencia múltiples veces y a diferentes personas, haciendo que esta ‘referencia’ se propague mucho más rápido que una buena.
Es indispensable que las estrategias de marketing y capacitación sean dirigidas a todo el personal de los diferentes niveles, las personas que tendrán trato directo con los futuros compradores tendrán mayor nivel de capacitación que una que no tenga contacto alguno, pero de todos modos ya que en este tipo de negocio, los futuros clientes podrían acercarse personalmente a la obra a solicitar información, es importante que el personal de la obra tenga información impresa que pueda repartir a los visitantes, además de tarjetas de presentación de la persona de contacto o empresa encargada de la venta, de esta manera los visitantes serán derivados con las personas correctas.
Igualmente, las personas que ya adquirieron una propiedad querrán ver periódicamente el avance de la misma, para esto sería bueno determinar horas de visitas y además limitarles el acceso de entrada, y si se permite el ingreso a la obra deberán obligatoriamente cumplir con los sistemas de seguridad (uso de gorras, botas, etc.) y estos deben darse a conocer de antemano para no generar malestar en nuestros visitantes (un cartel grande indicando las medidas de seguridad en la entrada de la obra podría ayudar).
La idea de derivar a los visitantes o futuros clientes al personal de ventas es que el entusiasmo del personal de ventas se verá posiblemente contagiado en los clientes que querrán adquirir un inmueble lo antes posible.
Vuelvo a resaltar la importancia de la capacitación para los empleados de todos los niveles de la organización, todos deben conocer el negocio y además entender que deben tener la capacidad y el deseo de entregar un servicio de calidad, fomentando la conciencia de trabajar para servir al cliente.
Y ¿qué involucra capacitar a todo el personal de la empresa?
En términos financieros, un fuerte compromiso, los empleados dejarán sus puestos de trabajos para capacitarse, y la empresa verá esta capacitación como una inversión, los empleados se sentirán parte de la empresa, conocerán hacia dónde se dirige ésta, y además serán ‘vendedores’ del proyecto, si bien a los maestros no les corresponde vender la obra, ellos podrán orientar al cliente de tal manera que generen interés en el visitante para adquirir una propiedad, y la empresa no sólo ganará un cliente sino que su personal estará muy contento de poder apoyar a que la empresa crezca.
Una buena manera de generar interés en los empleados es ofreciéndoles incentivos, esto significa prometerles una pequeña comisión de ventas en caso ellos deriven a los visitantes a las personas encargadas u oficina de ventas.
Cabe resaltar, que para llevar adelante con éxito un negocio inmobiliario es preciso que la empresa esté orientada a satisfacer y ofrecer un excelente servicio al cliente. Esto asegurará que su ‘marca’ sea sinónimo de excelencia y de esta manera recibirá mayor cantidad de visitas y además este ‘buen servicio’ tendrá un efecto multiplicador y atraerá a muchos futuros clientes referidos por clientes.
