La forma en que las empresas se ponen en contacto con los usuarios ha cambiado radicalmente en los últimos años. La sobreinformación a la que los usuarios estamos expuestos las 24 horas del día, ha obligado a los departamentos de marketing y comunicación a cambiar sus estrategias para buscar situarse en el «top of the mind» de sus clientes potenciales.
Bajo esta situación y dentro de las nuevas tendencias de tecnología en marketing digital, el Inbound Marketing ha presentado una solución efectiva para el marketing inmobiliario.
Un consumidor que está pensando en adquirir un inmueble ya no acude “a ciegas” a un agente sino que, con anterioridad, busca informarse de factores que puedan influir en su decisión de compra. Busca información adicional a la vivienda por sí misma, como servicios cercanos, detalles de la zona, accesos de tránsito, etc.
Esta amplitud en los puntos de contacto potenciales con el cliente ha obligado a las empresas a diseñar, medir y controlar nuevas estrategias de marketing inmobiliario que aporten valor a los usuarios y los convierta en clientes y prescriptores.
Un estudio de la Asociación de Realtors de California concluye que el 43% de los clientes que buscan una vivienda la encuentran primero en Internet. Si las empresas del sector inmobiliario no cuidan su presencia y actividad en la red, ¿Cómo van a crecer y adaptarse al cambio en el mercado? Ahora el protagonista es el cliente y, como tal, se le debe tratar, escuchando sus necesidades, conoceiendo sus gustos, etc.
Y, ¿Cuáles han sido estos cambios de comportamiento en los usuarios? Según Lasse Rouhiainen, experto en marketing digital con amplia experiencia en el sector inmobiliario, estos son los cambios más destacados:
- Búsqueda de referencias, opiniones y experiencias de otros usuarios.
- Búsqueda de información precisa, actual y detallada sobre aspectos tan diversos como precio medio por metro cuadrado del inmueble, de la zona, información sobre servicios concretos, etc.
- Seguimiento en las redes sociales en las que no solo se valora la presencia de la empresa, sino la interacción y comunicación que mantiene con los clientes.
- Utilización de las nuevas tecnologías en cada fase del proceso de compra.
- Exigencia de transparencia y confianza en cada acción.
El papel del Inbound Marketing en el Marketing Inmobiliario
La publicidad tradicional (anuncios en radio, televisión, ferias del sector, etc.) ha dado paso a una nueva forma Inbound de comunicación, en la que antes de vender, la empresa busca educar al usuario, guiarlo en su decisión de compra sin caer en la intromisión molesta que ya ha quedado totalmente fuera de lugar.
Para ello, la principal herramienta con la que cuentan las inmobiliarias es su presencia en la web, convertida en principal punto de información y atención al cliente a través del contenido que genera la propia empresa. De esta forma, se generan relaciones y se refuerza la identidad de marca, pasos previos necesarios para conseguir convertirnos en referentes para nuestro público potencial. 
(Imagen: Gingermartin )
La metodología Inbound resulta muy efectiva en el Marketing Inmobiliario por ser negocios de alto valor económico que requieren un enorme conocimiento del sector.
Los primeros pasos para desarrollar una estrategia efectiva de Inbound Marketing son:
1. Identificar al cliente objetivo: ¿Qué es lo que busca? ¿Qué necesita? ¿En qué momento de la fase de compra (o venta) se encuentra? Será útil cualquier aspecto que te ayude a conectar de una forma directa con el prospecto, en el mejor momento y con el contenido más adecuado. Conocer qué tipo de vivienda busca, cuáles son los principales motivos por los que quiere comprar un inmueble, su ubicación geográfica, edad, sexo, situación familiar, etc. Se verá reflejado en qué es lo que busca activamente en Internet. En Inbound Marketing se utiliza la figura del Buyer Persona como una recreación de tu cliente objetivo sobre el que se monta toda la estrategia de marketing.
2. Generar un plan de contenidos: ¿Qué tipo de contenido vamos a ofrecer? Y ¿Cómo se va a distribuir éste.
3. SEO (Optimización de motores de búsqueda): Emplear estrategias que nos ayuden a mejorar nuestro posicionamiento en los motores de búsqueda y, por lo tanto, nuestra visibilidad.
El siguiente paso para poner en marcha la metodología Inbound adaptado a marketing inmobiliario será revisar el “Funnel de Ventas” o Embudo de Ventas.
Fases del embudo de ventas
La persona que visita nuestra página web, puede estar en diferentes fases del proceso de compra y por lo tanto, la información y respuestas que está buscando en línea varía mucho, por ejemplo, puede estar buscando información acerca de una oferta existente en la zona en la que está interesado, comparando varias ofertas existentes, preguntando por recomendaciones de inmobiliarias, buscando encontrar guías para comprar tu primera casa, etc. Según estudios de Market Leader:
- el 90% de los usuarios realizan una búsqueda online durante el proceso de compra de una casa.
- el 85% llevó a cabo una investigación online visitando el sitio web de un agente inmobiliario.
- el 75% se registra en una web para recibir alertas sobre los inmuebles en los que puede estar interesado.
El proceso de compra de Inbound aplicado a Marketing inmobiliario se resume en cuatro fases:
- EXPLORACIÓN
La compra de una vivienda requiere de una inversión económica importante. Los usuarios se toman su tiempo en esta fase ya que resulta fundamental para conocer a fondo la oferta existente en el mercado. Para ello se sirve de todas las fuentes de las que puede disponer como artículos, redes sociales, buscadores, fotografías, etc. Las empresas deben ofrecer el contenido que capte la atención del usuario e intentar posicionarlo en aquellos sitios donde el público objetivo tenga presencia.
- TOMA DE DECISIONES
El usuario ya dispone de toda la información y es el momento de analizarla para tomar una decisión. Las opiniones de terceros – siempre que sean positivas – pueden ayudarnos a que el cliente potencial se convierta en cliente real. Poniendo a disposición del usuario todas las herramientas necesarias generará sentimiento de confianza hacia nosotros.
- COMPRA
Al tratarse de una venta en la que el comprador realiza una gran inversión, debemos poner a su disposición toda la información necesaria y facilitarle al máximo el proceso. Precio final, promociones a las que se puede acoger, forma de pago, etc. Del correcto funcionamiento de este proceso dependerá el éxito del cuarto y último paso.
- RECOMENDACIÓN
Si en los tres pasos anteriores el cliente se ha sentido protagonista, cuidado y ‘especial’ es muy probable que se convierta en evangelizador de nuestra empresa compartiendo su experiencia en redes sociales que pueden ser un ‘gancho’ para futuros clientes y una forma idónea de mejorar la reputación de la empresa.
Como hemos visto a lo largo de este embudo de ventas, ofrecer los contenidos adecuados en cada fase puede llevarnos al éxito de una operación o al contrario. Seducir y atraer al cliente ofreciéndole toda la información que necesita es clave en todo proceso de Inbound Marketing.
La importancia del contenido en Inbound Marketing para el sector inmobiliario
Generar contenidos útiles, interesantes y con un valor añadido para nuestro cliente ideal es parte del secreto en Marketing inmobiliario. Ahora ya no basta con mostrar bonitas fotografías de los inmuebles e información de los mismos como precio o número de habitaciones, sino que se trata de ofrecer un contenido de valor que atraiga al visitante, guías de compra, artículos informativos o calculadoras de hipotecas, por mencionar algunos ejemplos.
(Imagen: Zillow)
Entre los tipos de contenido con más éxito en Inbound Marketing aplicado al sector inmobiliario destaca:
- Experiencia de clientes o casos reales que impacten en el cliente potencial y le haga tener una visión positiva de nuestro negocio.
- Guías sobre la ciudad, la zona, tipos de inmuebles que pueden interesarle según sus necesidades.
- Cuestionarios online que nos ayudan a recopilar información necesaria para poder ofrecer al cliente aquello que necesita.
- Videos que incluyan información sobre la comunidad, un tour dentro de la vivienda, características de las viviendas, testimonios de compradores, etc. Los usuarios ya no se conforman con ver un video que es una presentación de una serie de fotos y buscan ‘algo más’. ¿Sabías que casi el 90% de los consumidores prefieren ver vídeos de productos o servicios antes de tomar una decisión de compra? Aprovecha los vídeos para ganarte la confianza y credibilidad de tu público objetivo.
Los cambios tecnológicos juegan un papel determinante en el sector Real Estate. Sin dejar de lado el trato humano de los agentes inmobiliarios, el implementar estrategias de Inbound Marketing te ayudará a adaptarte a las nuevas corrientes del mercado inmobiliario.
Fuente: http://blog.hubspot.es/
