Por
Va a ser una temporada de caza de casa difícil para los compradores, pero es particularmente brutal para aquellos que buscan ofertas
Si bien la competencia y los precios han aumentado rápidamente en los mercados de bienes raíces en todo el país, los compradores se enfrentan a grandes obstáculos para el aterrizaje de casa de sus sueños.
Una guerra de ofertas son la nueva normal y casas se están vendiendo muy por encima de los precios que piden.
«Este es el mercado más loca que he visto», Tenemos un mar de vendedores muy, muy deseosos de vender, junto con la menor cantidad de compradores. Es un problema serio.»
Desde luego no es imposible llegar a ser propietario de una casa . Solo se necesita una gran cantidad de tiempo, una piel gruesa para hacer frente a las ofertas rechazadas, y un poco de creatividad.
«Los vendedores están totalmente a merced de lo que los compradores quiere», dijo. «Si quieres vender la casa, ¿ ¿Haces lo que sea necesario?.»
«pero la necesidad tiene un limite. ¿Quien quiere regalar su castillo?
Si quieres vender tu inmueble te recomendamos escuchar a tu comprador y habla menos. La mayoría de los vendedores inmobiliarios hablan demasiado. En el mercado actual, los vendedores se impacientan por inundar a sus clientes con información. En mis seminarios me doy cuenta que durante la negociación de compra venta los agentes inmobiliarios tienden a hablar un 80% del tiempo.
Este enfoque no sólo es ineficaz; sino que no crea ni confianza, ni crea credibilidad . Simplemente hablando menos muchos vendedores podrían cerrar más ventas. Aquí adjunto 7 maneras de conseguirlo.
1. Para vender más Inmuebles, Diferenciarte de la Competencia.
Cuando el potencial cliente percibe que te comportas y hablas de forma similar a otros agentes inmobiliarios, es cuando comienzas a tener problemas. Tu objetivo es ser diferente, tanto al teléfono, como en persona. Y esta diferencia sale inmediatamente a la luz cuando en vez de describir las características de tu inmueble, comienzas a hacer preguntas que no son amenazadoras. Preguntas que ya te has preparado con anterioridad con el fin de que el cliente sea el que hable y tú el que escucha. Este enfoque te dará mucha credibilidad y comenzarás a ganarte la confianza que tan importante es para cerrar la venta.
2. Para Vender más Inmuebles, Intenta Entender lo que le Preocupa a tu Cliente.
La mayoría de los agentes inmobiliarios pasan su tiempo tratando de convencer a sus clientes de que el inmueble por el que han mostrado interés es en realidad el que el cliente necesita. Este enfoque es el equivocado. Hay que entender cuáles son los miedos del cliente, sus preocupaciones. El cliente quiere que le ayudes a comprar; no que le vendas. Para saber lo que quiere el cliente y lo que le preocupa, hay que escuchar con atención lo que dice y lo que no dice. Esto es lo que hay que hacer antes de lanzarse a describir el inmueble, argumentar y persuadir.
3. Para vender más Inmuebles, Intenta Entender lo que Busca el Cliente.
Si sabes cual es el principal problema que tiene el cliente para comprar una propiedad, (colegio para sus hijos, garaje para 2 coches, tranquilidad en la zona, seguridad del edificio, cercanía a su trabajo, forma de pago …); sabrás como el inmueble que estás mostrando puede resolver ese problema o no. Soluciones que tú podrás dar, utilizando los “beneficios” que tiene el inmueble, para solucionar su problema. Si escuchas atentamente y haces las preguntas adecuadas el cliente te dirá en un 90% de los casos qué le preocupa y que quiere conseguir.
4. Para Vender más Inmuebles, Infórmate Primero si el Cliente Tiene Suficiente Crédito.
Este factor te ahorrará mucho tiempo y sobre todo te ayudará a cerrar muchas más ventas más rápido. Muchos clientes no saben que su capacidad de crédito les permite comprar un determinado inmueble, si las condiciones de pago son las adecuadas.
Esto se llama saber negociar el precio. Hay que tener una conversación con el cliente sobre su capacidad de crédito sin dar la imagen de indiscreto o impertinente. Esto se consigue preparando previamente esta conversación y buscando la forma en hacer las preguntas para que el cliente se sienta cómodo respondiéndolas.
Este enfoque y preparación es la responsable en un 80% de los casos, de que muchos agentes inmobiliarios sean capaces de vender 2-3 inmuebles al mes, todos los meses.
5. Para Vender más Inmuebles, Comprende el “proceso de toma de decisiones”.
Muchos agentes inmobiliarios se sienten atrapados, cuando el cliente les dice que antes de tomar una decisión, necesita consultarlo con alguien, (su pareja, su jefe, su socio). Algunos agentes inmobiliarios incluso se sorprenden de que así sea. Por esa razón, siempre he indicado que el agente intente debe intentar por todos los medios mostrar una vivienda a la pareja y no a uno de sus miembros.
Por otra parte, si se habla mucho, no se tiene a hacer preguntas indirectas para saber quién toma la decisión de compra. Raramente es una sola persona. Incluso el inversor acude a alguien para tomar su decisión final.
6. Para Vender más Inmuebles, Asegúrate de que el Potencial Cliente está Buscando un Inmueble Como el que Tú Tienes.
Un error muy común que comenten los agentes inmobiliarios es intentar convencer al cliente para que compre un inmueble que no está buscando o no se puede permitir. A pesar de que has dado todos los datos de tu inmueble, el cliente percibe tu información de una forma diferente y en muchas ocasiones cree, o quiere creer, que tu inmueble es lo que busca. Si desde la primera conversación telefónica, no haces las preguntas adecuadas y escuchas las respuestas de tu cliente, perderás mucho tiempo con clientes improductivos. Otra de las causas por las que muchos vendedores no venden tanto y con tanta rapidez.
7. Para Vender más Inmuebles, Cuando Hables ve “al Grano” y se Breve.
Saber hablar de forma clara y breve es una habilidad que debe poseer todo agente inmobiliario. Cuando no se es breve y claro, se tiende a hablar más de la cuenta y a no escuchar lo que el cliente dice y no dice. Para vender un inmueble con rapidez hay que crear una conversación con el cliente donde tú hablas un 40% y el cliente un 60%. Esto crea confianza, da muestras de profesionalidad por tu parte y te permitirá obtener información valiosa que te ayudará a vender rápido.
Con estas 7 formas de negociar, no venderás a todos tus clientes; pero venderás más y lo harás de forma más rápida porque perderás mucho menos el tiempo con clientes improductivos.
Vender inmuebles no es difícil. Lo difícil es cambiar los malos hábitos de negociación que están firmemente arraigados en la mayoría de los agentes inmobiliarios.
