De Aníbal Gómez Agudelo
Fue el evento cumbre de la semana del Corredor Inmobiliario. La sala estaba hasta las luminarias. La expectativa corría libre. Cuatro reconocidos maestros de la venta, Tony Muci, Exoinca, Cesar López, Remax, Yonny J. Mamo, Sky Group,Pino Grisafi, Ancoven, sin libreto bajo la manga, estaban frente a la realidad trágica, dramática o cómica de un mercado que se ha derrumbado en un 89%
Flotaba en el ambiente un interrogante ¿Cómo llegan a ustedes los clientes?, porque los míos perdieron la dirección. Tratare de resumir los puntos básicos de las respuestas, sin determinar quién lo dijo:
El secreto es el precio. Estamos en un mercado de compradores. Hay que llegar al propietario con un análisis comparativo de precios de mercado.
En cada zona de la ciudad, hay un determinado número de inmuebles en oferta que al colocarlos en escala, forman una pirámide, si el propietario quiere ubicarse en el pico de la pirámide, solo está propiciando la venta de los que están más abajo. Hay que demostrarle que él no está solo en el mercado.
¿Y si el propietario no acepta el precio de la apreciación de valor sugerido?
El poder de elección está en la mano del corredor profesional. Elige propietarios sensatos con el mercado, no tiene sentido embasurarse con inmuebles que no se van a vender.
¿Y en cuanto a la publicidad?
Cuando tengas una captación en precio, hay que exponerse. Si no te expones no llegas. Hay que estar en todo los canales posibles, hay que invertir en publicidad. En épocas de crisis la peor decisión es trabajar en la clandestinidad, desaparecer del mercado no es una estrategia, es la muerte. Exposición total para llegar al reducido grupo de compradores.
Si un propietario quiere fijar el precio -.“porque no tengo prisa en vender” nos esta diciendo que no está decidido a vender; te va a cambiar el precio cada vez que le presentes un prospecto ¡déjalo!
Hay que utilizar la tecnología. Si no estás en las redes sociales, no existes. Trata de automatizar procesos y delegar para dedicar tiempo al contacto con los clientes.
Especializarse, está dejando de ser una opción. Es una tendencia. Hay que especializarse en un nicho de mercado: Médicos, emprendedores, jugadores de golf, miembros de un club etc o en sectores de mercado: Industria, comercio al detal, centros comerciales, terrenos urbanos, agrícolas o recreacionales. Todo lo que usted capta debe estar dentro de su especialización, lo demás, compártelo con el especialista correspondiente.
¿Tiempo promedio para cerrar una venta?
Si estas en precio, tres a cuatro meses.
Cuando un inmueble tiene 6 meses o más en cartera, quiere decir que su precio está fuera de mercado o que existe un factor de desconfianza que no fue analizado en la captación.
En este momento hay más de 4.600 inmuebles en oferta, solo en Valencia. Precio, exposición y especialización, son requisitos para la venta; no busque otra razón, afuera hay un mercado de compradores que buscan precio por los misma razones que el propietario quiere vender.
El contacto permanente con los clientes es vital. El seguimiento a los contactos es un factor fundamental para convertir llamadas o click en ventas. 80% de las ventas se realizan entre 4 y 12 contactos. Cada 15 demostraciones, en promedio se convierten en ventas. Conclusión el que se cansa pierde. No abandones los contactos fácilmente.
Tu página web es tu vitrina. Los medios tradicionales ya no funcionan iguales que antes. Los colores de tu web deben ser adecuados a la imagen que quieres dar. La información debe ser sencilla, clara. Tu página no puede ser estática, hay que remozarla, por lo menos 3 veces al año.
9 de cada 10 personas están conectadas. Tu página debe estar adaptada a los smartphone por que el 70% de los clientes buscan en la web información sobre el producto que desean y visitan un promedio de 10 páginas antes de realizar un contacto telefónico o personal.
Estamos en un mundo digitalizado y nuestro sector no es una excepción 49.5% de la población mundial tiene conexión a internet. Nuestros clientes están mejor informados y son más exigentes que hace 20 años.
El contenido tiene una gran influencia no puede ser solo un catálogo de ofertas, debe tener información valioso para el cliente.
Hay muchos tips que se me perdieron en la efervescencia del evento. Los astronautas aprenden a comportarse en el espacio, con un simulador, el propósito del simulador es aprender sin riego. Estuvimos durante dos horas en un simulador inmobiliario que nos va permitir navegar minimizando los riegos y obteniendo mejores resultados.
Fue un gran evento, fue un gran acierto la selección de los ponentes, fue una sabia decisión haber estado allí.
Aníbal Gómez Agudelo Moderador Corredor Inmobiliario Certificado Nº 114 www.incaval.com.ve
