O cómo calificar a tus contactos. Es una labor necesaria para reconocer si pueden llegar a ser buenos clientes.

Para ello es necesario realizar a esos contactos una serie de preguntas, cuyas respuestas nos permitirán identificar no sólo sus necesidades sino también sus motivaciones y posibilidades económicas.

El trabajo de prospección resulta complicado, porque es necesario lanzar muchas preguntas y algunas privadas a personas a las que apenas conocemos, pero para poder ofrecer un buen servicio, hay que hacerlas.

Lo ideal es poder realizar este proceso en la primera toma de contacto, pero en algunos casos, con personas recelosas, es preferible esperar a una segunda ocasión.

Es duro tener que rechazar a posibles clientes, pero hay que hacerlo cuando:

– no tengan suficiente interés en vender (motivación),

– no quieran deseen demasiada atención,

– nunca se muestren satisfechos,

– no sean realistas sobre el estado de su vivienda, y en especial sobre su valor económico

– no aprecien el valor del trabajo del asesor inmobiliario

Esta exclusión de contactos en tu cartera de clientes beneficia a ambas partes, porque supone un ahorro de tiempo para asesor y propietario.

Las preguntas deben estar relacionadas con los servicios de valor que el asesor inmobiliario puede ofrecer al propietario, y que él no puedo o no le interesa hacer por su cuenta.

Dichas cuestiones pueden resumirse en: porqué vende, qué urgencia tiene, si ha intentado ponerlo a la venta por su cuenta, si ha hablado con otros agentes, cual ha sido su experiencia anterior con otros agentes, si tiene limitaciones en el precio de venta.

En las primeras conversaciones con el cliente, tanto por teléfono, email, redes sociales o en persona, es importante disponer de un guión con las preguntas precisas, para conversar y extraer información.

 

Las Preguntas Clave para clasificar a los Clientes vendedores (propietarios):

1. Procedencia del contacto:

¿Y cómo has llegado a nosotros? ¿Cómo nos ha conocido?

¿Le importa decirme quien les a hablado de mi?

¿Ha vendido anteriormente alguna vivienda?

¿Ha trabajado anteriormente con asesores inmobiliarios?