Hace algunos años el “mostrar inmuebles” era un servicio valorado por quienes deseaban adquirir o rentar un inmueble, aquel que tuviera más opciones para mostrar y más tiempo para dedicar, se quedaba con el cliente.
Hoy las cosas han cambiado. Los potenciales clientes pueden conocer decenas de inmuebles, sus imágenes, videos y hasta mapas de ubicación de los mismos con dedicar unos minutos en algún portal inmobiliario en Internet y enminutos ya tienen una lista de opciones con datos de los anunciantes de los inmuebles que llamaron su atención.
¿Se ha puesto a pensar con cuantos corredores o supuestos “profesionales inmobiliarios” tiene contacto su potencial cliente antes de llamarle a usted? ¿Cómo diferenciarse entre todos y ganarse la confianza del cliente? ¿Cuáles son las actividades y actitudes que se esperan hoy de un agente inmobiliario?
El éxito de la inmobiliaria o profesional inmobiliario en la actualidad se basa en la capacidad de satisfacer a los clientes que se propone captar. ( Satisfacerlos como? )
Una de las claves de un buen agente inmobiliario es, esencialmente, preguntar y escuchar: conocer exactamente que es lo que está buscando el cliente, por qué compra o vende, a que se dedica, cómo se compone su familia, etc. Debe poder entender qué es lo que pretende lograr con la compra o venta de una propiedad, porque así podrá ayudarlo a lograr sus objetivos, más allá de la transacción en sí. Para ello debe establecer una relación de confianza con su prospecto, y realmente interesarse en él y en lo que está buscando.
En estos tiempos complicados es difícil no mostrarse ansioso por lograr el cierre de una transacción y mostramos actitudes que entorpecen y fastidian al cliente. Muchos cometen el error de concretar la operación y luego “salirse de la vida del cliente”, cuando por el contrario usted debiera: haber interpretado exactamente cuáles eran sus necesidades, y haberse ganado su amistad como resultado de un buen asesoramiento y profesionalismo, para que cuando el cliente piense en realizar una nueva operación (para él, sus hijos, su socio, etc.), acuda nuevamente a usted o a su inmobiliaria.
Es impensable alcanzar el éxito sin una cultura en la que todos los integrantes de su empresa tengan plena conciencia de la importancia del cliente y del mercado. Todos los miembros de la inmobiliaria, desde la recepcionista hasta los puestos más altos deben comprender lo importante que es captar y registrar las preferencias del cliente.
Afortunadamente hoy existen herramientas tecnológicas en los que usted puede apoyarse, un ejemplo son los sistemasCRM (Siglas en Inglés de Administración de la relación con el cliente), estos sistemas le permitirán mantener activo al cliente sin límite de tiempo, llevando un registro de sus datos y movimientos y toda interacción que usted o su empresa tiene con ellos para conocerlos y responder a sus necesidades de forma eficaz. CRM Inmobiliario de Intellia es un software CRM especializado en el sector inmobiliario.
Los buenos clientes son un activo que, bien administrado, originará un flujo permanente y significativo de ingresos para la empresa. La única manera de lograrlo es a través de la satisfacción constante de sus necesidades, con un nivel óptimo de calidad.
Deje de enfocarse únicamente en cerrar ventas y ocúpese en abrir canales de confianza con sus clientes para generar relaciones duraderas.
