Intentar convencer al cliente para que compre un inmueble que no está buscando o no se puede permitir. A pesar de que has dado todos los datos de tu inmueble
Un error muy común que comenten los agentes inmobiliarios es intentar convencer al cliente para que compre un inmueble que no está buscando o no se puede permitir. A pesar de que has dado todos los datos de tu inmueble, el cliente percibe tu información de una forma diferente y en muchas ocasiones cree, o quiere creer, que tu inmueble es lo que busca. Si desde la primera conversación telefónica, no haces las preguntas adecuadas y escuchas las respuestas de tu cliente, perderás mucho tiempo con clientes improductivos. Otra de las causas por las que muchos vendedores no venden tanto y con tanta rapidez.
Saber hablar de forma clara y breve es una habilidad que debe poseer todo agente inmobiliario. Cuando no se es breve y claro, se tiende a hablar más de la cuenta y a no escuchar lo que el cliente dice y no dice. Para vender un inmueble con rapidez hay que crear una conversación con el cliente donde tú hablas un 40% y el cliente un 60%. Esto crea confianza, da muestras de profesionalidad por tu parte y te permitirá obtener información valiosa que te ayudará a vender rápido.
Con estas 7 formas de negociar, no venderás a todos tus clientes; pero venderás más y lo harás de forma más rápida porque perderás mucho menos el tiempo con clientes improductivos.
Vender inmuebles no es difícil. Lo difícil es cambiar los malos hábitos de negociación que están firmemente arraigados en la mayoría de los agentes inmobiliarios
Muchos agentes inmobiliarios se sienten atrapados, cuando el cliente les dice que antes de tomar una decisión, necesita consultarlo con alguien, (su pareja, su jefe, su socio). Algunos agentes inmobiliarios incluso se sorprenden de que así sea. Por esa razón, siempre he indicado que el agente intente debe intentar por todos los medios mostrar una vivienda a la pareja y no a uno de sus miembros.
Por otra parte, si se habla mucho, no se tiene a hacer preguntas indirectas para saber quién toma la decisión de compra. Raramente es una sola persona. Incluso el inversor acude a alguien para tomar su decisión final.
Si sabes cual es el principal problema que tiene el cliente para comprar una propiedad, (colegio para sus hijos, garaje para 2 coches, tranquilidad en la zona, seguridad del edificio, cercanía a su trabajo, forma de pago …); sabrás como el inmueble que estás mostrando puede resolver ese problema o no. Soluciones que tú podrás dar, utilizando los “beneficios” que tiene el inmueble, para solucionar su problema. Si escuchas atentamente y haces las preguntas adecuadas el cliente te dirá en un 90% de los casos qué le preocupa y que quiere conseguir.
La mayoría de los agentes inmobiliarios pasan su tiempo tratando de convencer a sus clientesde que el inmueble por el que han mostrado interés es en realidad el que el cliente necesita. Este enfoque es el equivocado. Hay que entender cuáles son los miedos del cliente, sus preocupaciones. El cliente quiere que le ayudes acomprar; no que le vendas. Para saber lo que quiere el cliente y lo que le preocupa, hay queescuchar con atención lo que dice y lo que no dice. Esto es lo que hay que hacer antes de lanzarse a describir el inmueble, argumentar y persuadir.
Cuando el potencial cliente percibe que te comportas y hablas de forma similar a otros agentes inmobiliarios, es cuando comienzas a tener problemas. Tu objetivo es ser diferente, tanto al teléfono, como en persona. Y esta diferencia sale inmediatamente a la luz cuando en vez de describir las características de tu inmueble, comienzas a hacer preguntas que no son amenazadoras. Preguntas que ya te has preparado con anterioridad con el fin de que el cliente sea el que hable y tú el que escucha. Este enfoque te dará mucha credibilidad y comenzarás a ganarte la confianza que tan importante es para cerrar la venta.
Si quieres vender más inmuebles escucha a tu cliente y habla menos. La mayoría de los vendedores inmobiliarios hablan demasiado. En el mercado actual, los vendedores se impacientan por inundar a sus clientes con información. En mis seminarios me doy cuenta que durante la negociación de compra venta los agentes inmobiliarios tienden a hablar un 80% del tiempo.
Este enfoque no sólo es ineficaz; sino que no crea ni confianza, ni crea credibilidad . Simplemente hablando menos muchos agentes podrían cerrar más ventas. Aquí adjunto 7 maneras de conseguirlo.
