De Aníbal Gómez Agudelo el 26-10-2015, 206 visitas
Dejo esta interrogante como reflexión para mis colegas inmobiliarios en su día. La ultima Data Inmobiliaria (Investigación anual que realiza la Cámara inmobiliaria de Carabobo). Presentada el 17 de septiembre de 2015. En el informe correspondiente al “Mercado Secundario”, encontramos un cuadro que debe motivarnos a la reflexión.
Estos números nos están diciendo que algo estamos haciendo o dejando de hacer, cuando el 62% de los propietarios que ofertan un inmueble, lo hicieron por su propia cuenta.
No consideraron necesario, ni útil contratar los servicios de un corredor inmobiliario profesional. Si tuviéramos la Data Registral pudiéramos establecer a cuánto asciende ese 62% en honorarios no devengado.
En una investigación realizada en América Latina para determinar por qué los clientes prefieren manejar directamente sus inversiones, se determinó:
Que un 3% consideraron muy alto los honorarios.
Que un 5% encontramos un amigo en el mismo ramo.
Y un 68% por la indiferencia del asesor.
Indiferencias, se refiere a un estado de ánimo en el que no experimentamos ni atracción, ni rechazo por las cosas o personas con las cuales interactuamos. Estamos siendo indiferentes a las necesidades del cliente. No hemos conscientizado el segundo principio fundamental de la venta”: Identificación de necesidades.
¿Cuáles son las necesidades del cliente que quiere vender? ¿Cuáles las del prospecto que quiere comprar?
Son dos visiones: La primera la obtenemos cuando captamos el inmueble. La segunda, cuando estamos frente al prospecto que quiere comprar.
Cuando captamos un inmueble, no solo debemos exigir toda la documentación del inmueble y del propietario, también debemos saber:
- Por qué quiere vender
- Cuál es su expectativa del proceso.
- Cómo o dónde invertirá el dinero de la venta.
- Para dónde tiene decidido mudarse si se vende el inmueble en un tiempo antes de lo previsto.
La idea es profundizar en la verdadera razón de la venta, determinar la prisa que tenga en realizar la negociación. Esto me recuerda un post que me envío el colega José D. Hernández “El cliente sabe lo que quiere mas no lo que necesita” El cliente quiere vender, pero es realmente lo que le conviene? Existen otras opciones para solucionar su problema?
Si en ese momento el corredor inmobiliario, no cuestiona, asesora, recomienda, o incluso contradice, no solo puede estar haciendo un daño a su cliente, sino está perdiendo una oportunidad de ser percibido como un profesional, esta actitud se llama comprometerse, involucrarse en las necesidades del cliente.
Si el cliente no está muy claro en cada una de estas interrogantes u otras que se consideren necesario hacer, lo que estamos creando es el germen de un problema jurídico por la falta de decisión y seguridad del cliente.
La segunda visión son las necesidades del prospecto comprador: Él sabe que quiere comprar un inmueble residencial, comercial o industrial.
¿Por qué específicamente en esa zona?
¿Cuánto está dispuesto a invertir?
¿Cuál es la tipología de su negocio o industria?
¿Puede este tipo de industria o negocio obtener patente de operación en la zona?
¿Cuántas personas vivirán en el inmueble?
¿Cuántos estacionamientos requiere?
¿Quiere el inmueble como inversión?
¿Cuál sería la proyección de rentabilidad?
¿Hacemos junto al cliente un análisis comparativo con otros inmuebles e incluso con otro tipo de inversión?
Nos hemos dedicado a vender inmuebles, nos hemos concentrado en el “inmoproducto” y en el precio y nos hemos olvidado que el negocio es con personas. “Lo importante y lo que nos hace diferente es por qué lo necesita y no que necesita” (Javier Mejías).
Por supuesto esto supone crear una relación con el cliente (cliente captador o prospecto) porque los productos de alta inversión pocas veces de venden en la primera entrevista. Las ventas de alta inversión implican una relación progresiva donde se va generando un nivel de confianza.
Sea varios los factores que contribuyen a crear confianza. Quienes han participado en el Programa de Formación Integral del Profesional Inmobiliario (FIPI) y los que he compartido en programas en situ, conocen estos factores (no está de más volver a releerlos) y saben que mientras más elevado sea el precio, más énfasis debemos poner en el valor percibido del inmoproducto, porque precio y valor no es lo mismo.
Como bien lo dice Davis Gómez (http://bienpensado.com/el-precio-es-una-relativa-percepcion-de-valor/) “No hay producto caros o baratos, sino productos desbalanceados en los que los consumidores perciben que reciben menos valor de lo que pagan por ellos”.
En nuestro mercado, cuando los precios de venta secundarias se igualan a los precios de venta primaria, los prospectos perciben un desbalance entre lo que recibirán a cambio de lo que pagan… y esto hace que el mercado desaparezca.¡Estamos compitiendo con precios, no con valores percibidos!.
Los corredores inmobiliarios no somos responsable de lo que pasa en el mercado, pero si aceptamos que el cliente vendedor establezca el precio del inmueble sin ninguna base sólida que lo justifique, solo porque él cree o le dijeron, estamos siendo cómplices del caos y desmeritando nuestro valor profesional.
Mas grave aun cuando nos prestamos al juego de la competencia de rapiña, como podemos apreciar en la foto.
El mensaje que enviamos a los clientes dice mucho de por qué el 62% de los propietarios no confían en nosotros. Hemos permitido que nos falten al respeto por obtener una comisión. Si un cliente quiere tu logo en su inmueble tiene que mandar a quitar otros que aparece en su fachada; él tendrá sus razones de por qué te llamó, pero no hay que caer en ese juego.
La captación y la venta de inmuebles es la consecuencia de un proceso, donde las personas son más importantes que el producto o el precio. Deseo que este post sea de reflexión y espero tus comentarios.
Aníbal Gómez Agudelo.
Corredor Inmobiliario Certificado N° 114
