El Corredor Inmobiliario profesional es un facilitador de las transacciones inmobiliarias. Como tal, tiene un doble compromiso de fidelidad: Con el “Cliente Propietario” y con el “Cliente Comprador”. El Corredor Inmobiliario Profesional está en medio de los dos. Intermedia entre dos posiciones y debe velar con objetividad por los intereses de ambos.
El objetivo del Corredor Profesional es conducir una transacción cuyo resultado sea Ganar-Ganar. La negociación inmobiliaria es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones para satisfacer necesidades y aprovechar oportunidades.
Es por eso que el proceso que conduce al traspaso de una propiedad de un cliente a otro, debe ser un procedimiento cristalino, cuyas opciones, puestas sobre la mesa de negociación, sean validas y beneficiosas para todos los que intervienen en ella.
Entonces, es el Corredor Inmobiliario Profesional quien crea el ambiente, establece el ritmo y marca el camino a seguir en una negociación. Para que ella sea fluida el Corredor Inmobiliario tiene que conocer a profundidad el inmueble que vende; debe tener un extenso conocimiento (aunque no necesariamente profundo) sobre los aspectos jurídicos de la actividad inmobiliaria; tiene que desarrollar escenarios financieros que satisfagan los requerimientos de sus clientes; debe conocer la limitación o el potencial de desarrollo del inmueble para establecer un precio. Si se trata de vender un proyecto completo o gerenciar un condominio, debe crear una atmósfera motivante de crecimiento en el condominio para que sus clientes se vean como vecinos y no como “el tipo de al lado”
Mary Parker, Consultora de Empresas, tenía un cliente que creía estar en el negocio de las persianas. Ella le hizo caer en cuenta que en realidad estaba en el negocio del control de la luz. El del Corredor Inmobiliario debe preguntarse ¿En qué negocio estamos? Cualquiera puede responder que estamos en el negocio de vender bienes raíces. Yo no creo que nuestro negocio sea la venta de una inmensa cantidad de bloques, cemento y cabillas, armados de cierta forma.
Creo firmemente que estamos en el negocio de vender sueños, en el negocio de señalar el camino que hace viable un lugar para crecer como seres humanos, como empresa, como organización social. Vendemos soluciones a necesidades concretas. Vendemos la seguridad que experimentamos cuando la propiedad nos afianza el sentido de pertenencia.
Vendemos la estabilidad emocional que nos proporciona nuestro mosaico de memoria que conserva viva las calles, los ríos y los árboles que conforman nuestras vivencias, los colores y los olores de la casa materna o el encanto de la casa de los abuelos.
Son valores que están más allá de solo ganar dinero en una negociación. Hay quienes cargan arena para vaciar una columna.
Hay quienes cargan la misma arena para construir una Catedral. Cada quien debe decirse a sí mismo para qué carga su arena.
Aníbal Gomez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado No. 114
Director de Incaval, C.A. Asesores Inmobiliarios.
mercadeo@incaval.com.ve
