En teoría un asesor que haya estado en el negocio inmobiliario por más de 30 días y haya vendido como mínimo una propiedad, ya tiene que estar trabajando sus referidos.

¿QUE ES UN CLIENTE?

Un cliente es una persona que usted ha atendido tan bien y que ha quedado tan satisfecho con su trabajo, que está feliz de entregarle una lista con los nombres y teléfonos de personas que él/ella quisieran que usted los atendiera, tan bien o mejor, de como usted lo atendió a él.

¿QUE ES UN REFERIDO?

Un referido es un prospecto que ha sido seleccionado por un cliente tan satisfecho con su servicio, que desea que usted también lo atienda satisfactoriamente como a él.

CLASES DE REFERIDOS

Hay 2 clases de referidos: 1) el prospecto que hay que llamar en frío de la lista de nombres y teléfonos del cliente satisfecho o REFERIDO TIPO B, y 2) el prospecto que el mismo cliente satisfecho lo envió a buscarlo a usted o que lo llamó directamente porque el mismo cliente satisfecho le dio su teléfono o REFERIDO TIPO A.

REFERIDOS TIPO B

El REFERIDO TIPO B es el prospecto que no sabe que usted lo va a llamar para ofrecerle una propiedad; pero, que por la atención prestada a su familiar o amigo, usted se atreve a llamar en frio, para ofrecerle sus servicios inmobiliarios y tratar de hacer una presentación.

La tasa de conversión de ventas de los REFERIDOS TIPO B es de 1 en 10, o sea el 10%. Si a cada cliente que vendamos le pedimos encarecidamente que nos haga una lista de 10 conocidos, que ellos crean conveniente para llamarlos y ofrecerles nuestros servicios, de esa lista, solamente, podemos generar, como mínimo, una venta mensual.

LLAMADAS EN FRÍO

El secreto de esta clase de REFERIDOS TIPO B es saber hacer las llamadas en frío: nunca tratar de vender por teléfono, tener siempre claro que lo único que usted desea del prospecto, en ese momento, es hacer una cita para hacerle una presentación y sobre todo, llame a una hora que sea conveniente para ambos.

REFERIDO TIPO A

A un REFERIDO TIPO A hay que correrle, ese es un referido que ya está vendido por su cliente satisfecho, él hizo todo el trabajo de venderlo por usted. Muchas veces son amigos o familiares que ellos mismos desean tener viviendo junto a su propiedad.

La tasa de conversión de ventas de los REFERIDOS TIPO A es de 1 de cada 2, o sea el 50%. Si a cada cliente satisfecho, después de haber recibido la lista de los 10 REFERIDOS TIPO B, claro está, le dejamos la siguiente inquietud: si en el transcurso de la semana usted se acuerda de alguien que usted desea que viva junto a usted, dele mi tarjeta, yo le hago sus deseos realidad, consúltelo con la almohada.

INCONVENIENTES

Algunos de esos clientes satisfechos, ven la oportunidad de buscar ganancias con el referido; a esos clientes hay que dejarles saber que esa es su única entrada, que usted vive de la comisión, y que usted tiene pendiente una infinidad de cosas que pagar, usted no está mintiendo, eso es cierto; mientras que él tiene un buen trabajo fijo que lo respalda, que es por eso es que usted brinda tan excelente servicio al vender.

Hágalo sentir que está haciendo algo indebido; pero, si insiste en las ganancias, no cierre sus puertas y ofrezca un porcentaje bien bajo de su comisión, algo así como el 5%, y menciónele que eso es lo único que le puede brindar y hágale una invitación a pertenecer al equipo de la inmobiliaria, para que vea que difícil es esta profesión.

El 50% de los REFERIDOS TIPO A que NO se venden, que se caen, provienen de esta clase de cliente, que por no saber bien como vender o por tratar de ganarse la comisión, envía cualquier clase de REFERIDOS.

EL SECRETO LOS REFERIDOS TIPO A

El secreto de los REFERIDOS TIPO A estriba en saber hacer las preguntas necesarias para descubrir si es un BUEN o un MAL REFERIDO; solamente córrale al verdadero REFERIDO y con los demás haga una cita para el fin de mes, un día que usted no tenga más prospectos que atender o que necesite practicar todas sus técnicas de ventas con alguien que usted sabe que no le va a comprar.

Recuerden siempre: en los bienes raíces hay que trabajar inteligentemente y no trabajar por trabajar.

 

Por Adriana Velasquez