Las competencias valen más que los títulos.
En una reciente investigación para determinar por qué se pierden ventas de prospectos que habían manifestado un interés por el producto, se descubrió que en un 41,5% se debía a una preparación deficiente del vendedor.
La venta no es algo que ocurre por casualidad. Una venta es el resultado de una planificación en las áreas en las cuales se divide el sistema vital de la venta y que van a influir en el prospecto, para tomar una decisión.
De la investigación de Benjamín Bloom para determinar los factores del éxito, (1985. Harvard Business Review) surgió claramente que todos los hombres y mujeres de éxito habían estudiado intensamente su profesión, habían contado con facilitadores dedicados y habían practicado exhaustiva y deliberadamente su trabajo, concentrándose en el proceso que les era más difícil o menos conocido por ellos.
Esto demostraba que la excelencia es la consecuencia del conocimiento, lucha y tiempo. No hay atajos. El Corredor Inmobiliario no está en un negocio donde se entra a las 8 y se sale a las 5. ¡Este es su negocio! Usted es el presidente, la secretaria y el portero. ¡Su éxito es su responsabilidad!
¡Usted es el accionista y la junta directiva! Tiene a su cargo su propia vida, su propio negocio. Ser Corredor Inmobiliario Profesional no es un trabajo fácil. Usted tiene que proveerse de su propia motivación, de la motivación verdadera, de la que nace desde adentro de nosotros mismos.
Cualquier persona puede sentirse entusiasmada cuando hace una venta. Pero hay una gran diferencia con la que es capaz de elevarse cuando está en el valle. Lo trascendente es tener entusiasmo cuando ha pasado un mes sin vender y se acumulan las cuentas, para tener la confianza y la seguridad que te permita hacer otra presentación.
La verdad es que si uno no comete errores, si uno no pierde una venta, si uno no es rechazado…es porque no estamos realizando ninguna acción de ventas.
Cuando actuamos, cuando decidimos llamar a ese cliente, Ir a esa entrevista, hacerle seguimiento a esa llamada, enviar ese mail,… a veces cometemos errores, perdemos alguna venta, tendremos algunos fracasos, pero también encontraremos el éxito, cerraremos ventas, seremos bienvenidos, haremos nuevos amigos. ¡Creceremos!.
Baby Ruth batió 714 jonrones durante su vida profesional; Barry Bond, llegó a 700. Pero nadie cuenta cuántas veces fueron al bate, antes de llegar a esta cifra record: Baby Ruth entre el jonrón 600 y el 700, fue al bate 1.421 veces y Barry Bond, en los últimos 100 jonrones fue al bate 1.121 veces.
Acostumbramos a mirar sólo el resultado final; nunca nos detenemos a estudiar el camino recorrido para llegar allí.
Le preguntaron a Bill Gates: -¿Qué le ayudó a superar los obstáculos al inicio de su empresa? – “Los otros obstáculos” contestó. Lo que aprendemos cuando fracasamos; lo que aprendemos de los errores; las ventas que perdemos; los buenos prospectos que “matamos”, serán más valiosos que todo lo podamos aprender en un Seminario de Ventas, porque lo aprendimos con nuestro sudor, con nuestras lágrimas.
* Si queremos aprender a cerrar ventas, intentemos mil cierres.
* Si queremos captar prospectos o inmuebles, hagámoslo todos los días y en todas partes.
* Si queremos hacer demostraciones exitosas hagamos 5 mil;
* Si queremos descubrir las necesidades y deseos de nuestro prospecto, hagamos 10 mil preguntas.
Es a través de probar, probar, probar y probar, que nos convertimos en expertos, especialmente en ventas. Cuando dejamos de actuar, de visitar clientes, de buscar prospectos, de hacer demostraciones; cuando dejamos que nuestros clientes, amigos, vecinos o familiares se olviden que somos Corredores Inmobiliarios, cometemos el error más grande de nuestra vida profesional. ¡Estamos muertos!
Quien crea que ser Corredor Profesional Inmobiliario es fácil, es mejor que cambie de trabajo, porque su autoestima la pagará muy caro.
Feliz día para todos los colegas Corredores Inmobiliarios.
Aníbal Gómez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado Nº 114
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