by Asun Tello
Por qué no se vende una casa, los errores más comunes que cometen los propietarios
Si llevas tiempo vendiendo tu casa sin éxito seguro que ya te habrás hecho más de una vez esa pregunta.
Recientemente he tenido la oportunidad de transformar un piso envejecido y desastroso en un lugar muy apetecible para vivir, tanto que, una vez puesto a la venta, la operación se ha cerrado en dos días!! Muchos interesados se han quedado fuera y con las ganas y la verdad con tantos pisos como hay a la venta en la zona y la gran demanda yo también he llegado a la misma pregunta ¿Qué hacen los propietarios y los agentes inmobiliarios para no vender si yo lo he logrado en tiempo récord?
Bueno pues eso es lo que voy a analizar y dar algunas pistas de cómo corregirlo.
Voy a enumerar los errores que, después de mucho investigar y analizar, he encontrado que los propietarios cometen a la hora de vender un inmueble.
1. Precio de venta alto
Un precio por encima de lo que tu casa vale realmente te va a ocasionar pérdidas de tiempo y de dinero, los gastos siguen, los beneficios, no.
No cabe duda que una vivienda es un bien que se posee y como tal tiene un valor importante, hasta ahí de acuerdo. Pero hay que concienciarse de que el precio de la vivienda ha sufrido una bajada importante en los últimos años y que la competencia es alta. Muchos inmuebles a los que superar en condiciones y precio se anuncian cada día.
Es muy importante salir con el precio adecuado, analizar lo que hay en la zona, las características, no dejarse cegar por el apego y el deseo de ganar lo máximo y poner un precio “de mercado”, esto es: razonable, adecuado y honesto. ¿Quieres vender y tener unos ingresos ya? O ambicionas hacerte rico/a con esta operación y arriesgarte a quedarte sin nada, mientras tus vecinos se mudan, venden y siguen adelante con sus vidas.
2.Vivir en la casa o dejarla tal cual la abandonó el último inquilino
Seguir viviendo en el inmueble que quieres vender, con tus cosas, recuerdos, cachivaches, hábitos, costumbres, mascotas, etc. está muy bien para ti, lógico, es tu casa, o quizá ni eso porque deseas mudarte…pero sin entrar en detalles, lo que está claro es que es totalmente contraproducente si quieres abrir las puertas a posibles nuevos moradores.
Lo apropiado es no vivir allí para poder prepararla y adecuarla a su nueva función: un producto en venta. Si no puedes irte de alquiler o todavía no tienes comprada la casa nueva, plantéate que esta ya no es la tuya, despréndete de ese lazo emocional, piensa en el futuro, empaqueta todo lo que desees conservar y deshazte del resto, pero no cometas el error de esperar a que se venda, asume que se ha vendido ya. Alégrate y piensa en tu nuevo hogar. Si es mucho trabajo, pide ayuda profesional, demorarlo, no te beneficia.
Igualmente ocurre con las casas que se han dejado de habitar hace tiempo y mantienen intactas las pertenencias de quien allí vivió, todo, ropa, medicinas, suciedad acumulada…Posiblemente la persona ha fallecido, se trata de una herencia pero si tú no eres capaz de hacerlo, por qué se iba a ocupar nadie de eso, no es agradable, entiéndelo. La energía no es buena y no lo será hasta que hagas algo. Nadie querrá vivir ahí.
3. Pretender que vender no cuesta trabajo y no emplear tiempo ni recursos en ello
Limitarse a hacer fotos con el móvil, en el mejor de los casos, poner un cartel en la puerta y subir esas fotos temblonas y tenebrosas a un portal de internet, es lo que la mayoría de propietarios hace para poner a la venta la casa. Sin esfuerzo pocas cosas se consiguen en esta vida, por suerte o por desgracia. Si tú no te molestas en nada, esa dejadez se transmite y tampoco nadie se va a molestar en llamar. No la distinguenen, no la ven, fuera, siguiente anuncio.
Entiendo que no tienes por qué saber qué hacer ni cómo funciona esto, pero para eso estoy aquí. Al menos unas fotos correctas, y un plano deberías poder tener o pedir que te hagan.
4. No pensar en la casa como en un producto que se vende y por tanto obligatoriamente atractivo
Si tuvieras una pastelería ¿cómo presentarías tus pasteles a los consumidores? ¿Colocarías uno a medio comer, deshecho, amarillento? Pues eso mismo estás haciendo cuando piensas que la casa está usada y que quien venga la pondrá a su gusto, para qué la vas a presentar bonita ¿verdad?.
El pastelero podría pensar lo mismo, que total para masticar qué más da, pues lo pongo de cualquier manera y el que venga que se lo coma como quiera, con cuchara las migas o con la mano. Sabes lo que pasaría ¿verdad? Que nadie le compraría. Obvio.
Sin embargo si presenta el producto irresistible, lo van a comprar. Cada comerciante dedica su tiempo a presentar su producto con esmero, contrata en ocasiones incluso a un/a escaparatista para que atraiga a más miradas y así consigue su objetivo. Y eso que la caja en un mes no va a ser ni de lejos la que vas a hacer tú si vendes la vivienda.
Supongo que a estas alturas ya te habrás convencido de la importancia que tiene una buena presentación cuando vendes algo. Si no sabes nada de imagen ni de marketing te va a ser más difícil vender tu casa. Si inviertes al igual que hacen las empresas en esto, te aseguras mejores resultados en rapidez y en precio más alto porque al aumentar el valor, aumentas el interés, el atractivo y el deseo de compra.
Actualízala, limpia, retira, redecora con pocas cosas pero muy bien elegidas, dale toques de atrezzo (velas por ejemplo) y sigue los consejos que te voy contando en los post, la diferencia es mágica. No dudes en invertir si no sabes hacerlo, lo vas a amortizar muy pronto.
5. Llevar la gestión de venta si no te gusta el trato con la gente y no sabes nada de negociación
Puede que estés harto/a de enseñar la casa, de explicar lo mismo y no te apetezca nada relacionarte ni hablar de dinero. Eso hace que trates a la gente interesada con desgana, que no seas agradable y que quieras terminar rápido. Pues desde luego esto último lo vas a conseguir, colgarán rápido el teléfono, visitarán rápido la casa si llegan a ir y tus sueños de venta se esfumarán.
Hay que tener paciencia, ser cordial, estar dispuesto a adaptar tus horarios y tratar bien a los visitantes, sin excederse.
Pero sobre todo hay que saber negociar porque hoy en día te presentarán ofertas y deberás valorar, pedir más y estar dispuesto a llegar a acuerdos, ser un poco flexible. Posiblemente no te guste, es normal, pero es así.
6. Descuidar el tema legal y los papeleos obligatorios
Posiblemente no hayas vendido nunca un inmueble y no sepas qué hay que hacer, los compradores se darán cuenta y no darás mucha confianza.
Infórmate de todo lo que te van a exigir tener en el momento de pagar una señal y en la firma de compraventa y tenlo desde el primer día preparado, evitará dudas y retrasos. Recuerda que puedes vender en cuestión de días, hazlo fácil.
7.Confiar la venta a una inmobiliaria o agente sin antes informarte de todo
Los agentes inmobiliarios llaman a tu casa para ofrecer sus servicios y es posible que decidas contar con uno para llevar la operación. Te van a vender, como hago yo, los beneficios de su intervención como profesional: su cartera de compradores, su marketing, sus resultados, etc.
Elige cuidadosamente quien quieres que se ocupe de este proceso. No todos los que venden profesionalidad la tienen y no es agradable que te traten sin respeto con la comisión que vas a pagarles. Conoce personalmente al agente o la agente, charla, analiza: es correcto/a, educado/a, agradable, conoce su sector, tiene formación, se expresa correctamente, transmite confianza. Pregúntale qué va a hacer concretamente para vender tu casa y cómo. Lee tranquilamente lo que vayas a firmar: contratos de exclusiva, letra pequeña, todo. Que te quede muy claro por qué vas a pagar y cuánto. Si van a a hacer lo que harías tú en marketing (fotos con el móvil y subirlo a internet) y enseñarlo, no sé si te compensa.
Desde mi punto de vista hay buenos profesionales pero por desgracia son minoría, la situación actual hace que mucha gente acabe trabajando en agencias porque no encuentran otra cosa. Y cuidado con el tema de “no trabajamos en exclusiva”, harán poco por ti pero si consiguen vendedor se llevarán una buena suma, así que valora esto también.
Ojalá el marketing que venden fuera efectivo, contaran con buenos Home Stagers (profesional de la preparación de la casa para vender) y fotógrafos de interiores. Pero mi experiencia me dice que no es así en prácticamente todos los casos. Vergonzoso las fotografías que veo en los portales de “profesionales de la venta inmobiliaria”.
8. No tener la mente abierta a otras nuevas formas de vender
Mucha gente tiende a pensar que las ideas novedosas, no son para ello/as. Se aferran a sus formas de ver las cosas y no admiten que entren nuevas propuestas.
Lo ideal sería contratar, ya que las agencias no disponen de un departamento que lo haga, la adecuación y marketing de la casa a una empresa, y la gestión de venta dársela a un/a agente profesional y honesto.
La otra opción, claro, y para mi más ventajosa, es contratar a alguien que lo hago todo y de manera profesional, yo no conozco mucha gente que lo haga, más bien es algo que propongo yo y es novedoso pero funciona.
Lo que yo propongo es dejar que te prepare la casa, la valore para acertar con el precio, y haga el marketing. La venta puedes llevarla tú o dejármela a mi, tú decides, pero el éxito está asegurado en todos los casos. La vivienda se revaloriza, el interés aumenta un 100% y la negociación a la baja se acaba, otro caballo de batalla que las inmobiliarias tienen con sus clientes empeñados en que bajen y bajen para quitarse de en medio el trabajo rápidamente aunque pierdan comisión y el cliente beneficios.
La inversión, además, se recupera en el momento en que se vende la casa sobradamente y por lo mismo que una agencia cobra, sólo que el precio final de la vivienda va a sufrir un aumento considerable si se hace el trabajo.
Por ahora no conozco a ninguna empresa de servicios inmobiliarios ni particular que pueda decir que ha vendido un piso por el precio de salida en dos días. Y dejado fuera a bastantes interesados con buenas ofertas. Así que al menos pararse a escuchar y ver qué es lo que hago no sería mala opción. Pero eso ya lo dejo a tu elección. Analiza, decide y éxito!
