Por http://inmogesco.com/
¿Utilizas nuevas técnicas de ventas inmobiliarias? ¿Conoces a tu cliente? ¿Lo conoces hasta el punto de saber exactamente qué le preocupa de su futuro? Cuando utilices técnicas de venta inmobiliaria como la que te proponemos hoy, denominada KYC por sus siglas en inglés (Know Your Customer)tu punto focal se centrará en ayudar a tu cliente y podrás vender lo que te propongas.
No es lo mismo ser un agente inmobiliario que un mero vendedor de inmuebles… La diferencia radica en que un agente podrá, no sólo vender, sino convertirse en la persona de confianza de quienes necesiten consultoría… Una vez conseguida la confianza del cliente, el proceso de venta se culmina de forma natural.
La primera preocupación del agente inmobiliario, el primer objetivo será conocer a su cliente:
Qué les apasiona en su vida personal y profesional.
Qué valor tiene para ellos su trabajo, negocio, vida familiar…
Y en definitiva, lo que más les preocupa sobre su futuro, que te orientará a la hora de encontrar ése pequeño sentimiento que podrá desencadenar la venta de un inmueble.
“Cuando la gente descubre que realmente estás interesado en ellos, comienza a desarrollarse una extraordinaria cadena de reacciones” (Mark Stevens)
Sin expresarlo explícitamente, el CEO de MSCO y escritor en Entrepeneur se refiere a una de las Técnicas de Ventas más conocidas – y menos aplicadas al sector inmobiliario: Know your Customer, know your product (Conoce a tu cliente, Conoce tu producto).
Pero, ¿la estamos aplicando correctamente estas Técnicas de venta de inmuebles ?
Know Your Customer, Know Your Product
“Empieza por asimilar que tú y tu cliente estáis en el mismo lado”, nos dice Bryan Wilde. Un trato igualitario entre ambas partes facilitará el acercamiento necesario para llevar a la práctica esta técnica.
El segundo paso es entender que los tiempos han cambiado, y que lo que antaño era efectivo para vender, hoy día no lo es. La nueva forma de vender inmuebles pasa por intentar ser menos manipulativo, agresivo e invasivo y enfocar tus nuevas técnicas de ventas inmobiliarias en ayudar a tu cliente.
Algunos consejos para conocer mejor a tu cliente y conseguir la venta:
- Intenta no mencionar la vivienda objeto de la venta en los primeros 30 minutos de conversación con el cliente. Dedica ese tiempo a conocerlo.
- No intentes aleccionarlos sobre el sector inmobiliario de la región, sino resolver sus dudas a modo de profesor que desea que sus alumnos realmente aprendan.
- Sé consciente en todo momento de que tu labor de ayuda al cliente no termina con la venta de un inmueble, sino que debe perdurar en el tiempo y quizás, acabar convirtiendo a este cliente en un auténtico embajador de tu marca.
- Intenta garantizar el valor de lo que tu cliente ha adquirido. La satisfacción del cliente en el momento de la post-venta deberá ser tu propia satisfacción.
Y ¿cuándo sabremos que hemos conseguido dominar esta técnica inmobiliaria? Cuando tu cliente acuda a ti con cuestiones ajenas a la venta del inmueble en cuestión pero relacionadas con el sector inmobiliario, o cuando la relación que te une con tu cliente deje de estar dominada por meras transacciones de información, y pase de un estado de “tengo que” a un estado de “quiero que”.
¿Has conseguido llegar a este punto de confianza con tu cliente? Si es así, ¿nos cuentas tu experiencia? Nos encanta conocer tu opinión de experto sobre estas nuevas técnicas de ventas inmobiliarias. ¡No dudes en dejarnos tus impresiones bajo este artículo o en cualquiera de las redes sociales en las que tenemos presencia!
