Fuente: http://coachingparatucarrera.com/como-promocionar-y-vender-servicios-profesionales/

Si la respuesta es ¡sí! no tendrás problemas para entender que hay mucho en juego, pero si tu respuesta es negativa…

Una vivienda es el bien más caro que vas a tener en la vida (a no ser que te compres un barco). Si tienes esta idea clara, ¿no crees que merece la pena hacerlo de la mejor forma posible?

Supongo que no te interesa perder dinero, pero a estas alturas ya sabes que el mercado inmobiliario no está pasando por un buen momento. Si quieres recuperar el dinero que pagaste por tu propiedad o incluso ganar un poco con la transacción, vas a tener que currártelo mucho.

El error más común que cometemos las personas es pensar que todo parece sencillo y que lo podemos hacer nosotros mismos (parecer no es ser). En vez de ir a una modista, intentamos arreglarnos nosotros la ropa. Antes de llamar a un fontanero, intentamos arreglar el grifo que gotea. Y no está mal, al menos le ponemos empeño, pero cuando se trata de pequeños objetos sin importancia. Si lo que está es juego es la venta de una propiedad inmobiliaria, déjate de pruebas.

Los tres imprescindibles a la hora de vender mi casa

Imprescindible nº1 para vender mi casa: El home staging.

Si quieres vender tu casa rápidamente y conseguir el dinero que pides no puede faltarte las técnicas del home staging.

Por si aún no has oído hablar de esta técnica, el homestaging consiste en preparar un inmueblepara su venta o alquiler. Su objetivo es obtener una correcta presentación de la vivienda a fin de hacerla más atractiva para compradores e inquilinos potenciales y así ampliar sus posibilidades de venta o alquiler a la mayor brevedad y con el mayor beneficio para su propietario.

Simple y efectivo.

“Son muy pocos los clientes que no se dejan influenciar por la primera impresión. Lo que ven es lo que creen.”

En mayor o menor medida, todos hemos pasado por el tortuoso periodo de buscar casa y todos sabemos que una vivienda mal presentada, sucia y desordenada provoca rechazo. Quizás la casa tiene muchas posibilidades, pero son muy pocos los clientes que no se dejan influenciar por la primera impresión. Lo que ven es lo que creen.

Imprescindible nº2 para vender mi casa: El agente inmobiliario.

¿Para que quieres tener una casa en venta perfectamente presentada si nadie sabe que la vendes?

Esta claro que a la hora de vender una propiedad hay que moverla por el mercado inmobiliarioel cual se resume a tres recursos esenciales: el agente inmobiliario, internet y el cartel de toda la vida.

Como te comentaba antes, hay personas que no quiere contratar a un agente inmobiliario por diversos motivos y son ellos mismos quienes se encargan de recibir a los clientes. ¡Error grave! Si existe una profesión especializada para ello, ¿cómo lo vas a hacer tú mejor? Los propietarios que enseñan sus propias viviendas se dejan llevar por las emociones, al fin y al cabo están vendiendo el que fue su hogar durante ¡20 años! Deja a los profesionales que saben exponer los puntos fuertes reales de la vivienda. ¡Eso sí! Encárgate de buscar a uno bueno de verdad, hay muchos para los que solo serás una propiedad más en una larga lista.

“Los propietarios que enseñan sus propias viviendas se dejan llevar por las emociones.”

Hace unos meses leí un artículo bastante bueno sobre lo que debe hacer un buen agente, te dejo el enlace para que sepas diferenciarlos y no te engañen.

¿En qué consiste el trabajo de un agente inmobiliario?

A parte, no te olvides de poner el cartel de se vende en la terraza o balcón de tu casa. Eso siempre funciona, sobretodo si tu vivienda está en una calle concurrida.

Y por supuesto, no te olvides de internet. Hoy en día no puedes poner una casa en venta sin recurrir a internet. Si no te desenvuelves muy bien con estas “modernidades” de hoy en día, pídele a tu agente que se encargue de ello. Ahora, ten en cuenta una cosa, para llevar a cabo correctamente los anuncios de venta por internet, el imprescindible número 3 es ineludible, si no, estarás perdido.

Imprescindible nº3 para vender mi casa: El fotógrafo.

El fotógrafo inmobiliario. Si crees que puedes poner un anuncio en internet con una foto oscura, con la escoba por en medio y donde la habitación parece la mitad de lo que es, vas por mal camino.

Tan importante es lo que se ve en la imagen como la imagen en si.”

Si escoges a un fotógrafo profesional, tendrás mejores fotos. Primero, la luz será la correcta, no habrán fotos oscuras. Segundo, el iPhone 6S hace unas fotos estupendas, pero no tiene gran angular. ¿Has intentado hacer una foto de un baño sin un gran angular? Pues te va a salir la típica foto que sale en los portales inmobiliarios donde solo ves el wáter, en primera página.

Otra ventaja de contratar a un fotógrafo profesional es que los buenos profesionales de verdad tienen conocimientos de escenografía y te ayudarán a que en la foto salga solo lo que debe salir. Te dará instrucciones como: quita ese cenicero, coloca un punto de luz más en ese rincón, cuidado que se ve ese cable…

Como te he comentado al principio, vender una propiedad no es fácil hoy en día y con el valor económico tan alto que tiene el objeto en cuestión, merece la pena hacer las cosas como Dios manda. Si te estabas preguntando: -¿Qué trucos me ayudarían a vender mi casa?- ¡Aquí los tienes! y son seguros.

Tus comentarios son muy inspiradores (tanto los buenos como los malos).

¡No olvides compartir en las redes sociales!

Por: Aida García, diseñadora de interiores, delineante y home stager titulada.

Fuente: http://casaconceptual.com/imprescindibles-la-hora-vender-mi-casa/

Las redes sociales  se contempla como una arma de marketing inmobiliario

. Las redes sociales son una excelente herramienta para los profesionales del sector puesto que les ofrecen una manera efectiva de llegar a clientes interesados, labrarse una reputación y promocionar sus servicios.

Según explican nuestros compañeros de habitania en su blog, si queremos dar una imagen profesional a nuestros potenciales clientes, lo primero que hay que construir es un red profesional, con imágenes y logo profesionales. Lo ideal es que esas diferentes redes sociales estén conectadas con página web y blog. De esta forma podremos, a través de las herramientas de la propia red social, elaborar informes de audiencia y éxito.

La clave es establecer una estrategia en torno a la agencia inmobiliaria y el marketing que queramos desarrollar en ella. Los mejores resultados se obtienen determinando claramente el público al que pretendemos llegar a través de nuestra estrategia.

Los objetivos generales de tener una estrategia en redes sociales en el sector inmobiliario son generar tráfico a la web, crear notoriedad de marca, aumentar el posicionamiento de la agencia y generar oportunidades de negocio, es decir potenciar las ventas de tu inmobiliaria.

Entre las ventajas del buen uso de las redes sociales en una agencia inmobiliaria destacamos:

• Aumentan las ventas, el principal objetivo es hacer negocio y fidelizar a tus clientes. Las acciones de marketing en redes sociales no necesitan un gran presupuesto. Un 50% de las inmobiliarias que utilizaron los medios sociales vieron un incremento de su facturación.
• Aumentan la notoriedad y la ‘viralidad’ de la marca, lo que no está en las redes sociales no existe.
• Tener una estrategia en redes sociales permitirá aparecer de los primeros lugares de Google y aumentar el flujo de visitas a la web que pueden traducirse en ventas.
• Satisface a los clientes (actuales y potenciales).

La frecuencia en la que debes publicar es de aproximadamente 2 o 3 veces por semana. En una agencia inmobiliaria no es muy aconsejable la publicación automática de contenidos pues crea sensación de distanciamiento.

Controla los comentarios que se crean ya sea en tu blog o en las redes, contesta las dudas y agradece sus comentarios.

Para medir los resultados del uso en redes sociales, se utilizan las estadísticas de Facebook y YouTube para medir los resultados de visualización. Y se debe utilizar Google Analytics para conocer la procedencia de las visitas derivadas de cada red.

En cuanto a las redes más utilizadas y con mejores resultados en una agencia inmobiliaria, enumeramos por orden de preferencia de las agencias más activas en las redes sociales:

Facebook, Google+: Dirigido a clientes y proveedores. Generan contenido de noticias locales, consejos de decoración, etc. y de vez en cuando, propiedades que comercializan y que pueden resultar interesantes. Utilizan un tono más distendido.

Los contenidos en esta red social, deberán ser básicamente enlaces a las propiedades que queremos destacar y contenidos interesantes para el sector. Podremos hacer referencias a todos los conocimientos locales que tengamos de eventos, ferias, inauguraciones o noticias recientes. Un contenido interesante para estas páginas suele ser la realización de competiciones y concursos.

Canal YouTube: Dirigido a posibles clientes. YouTube es un canal de ventas, sin duda alguna es una de las redes sociales con mayor alcance y potencial en Internet, basada en contenidos en formato de vídeo y cuenta con millones usuarios distribuidos por todo el mundo. Además de aumentar la presencia en Internet, posibilita aumentar en grado sumo la conexión emocional con el potencial cliente, estos contenidos también pueden difundirse a través de la página web de la misma e incluso del blog o vía Twitter.

Blog en la web de la inmobiliaria: Dirigido al público general. El contenido deberá ser de noticias del sector y de la población, consejos, tendencias de mercado. Es algo que a menudo se deja de lado, pero es la herramienta más útil para generar tráfico a nuestra web (SEO) y crear o reforzar la imagen de marca.

Twitter: La red más importante del mundo con gran potencial para ofrecer productos y captar clientes en cualquier parte del mundo, posibilitad de conseguir seguidores a través de empresas dedicadas a ello. El contenido deben ser noticias cortas del sector (140 caracteres). Enlaces a noticias. Se utiliza un tono más informal y directo.

Pinterest: Dirigido a potenciales clientes. Debemos difundir fotos de las propiedades, consejos de decoración…

LinkedIn: Es la red social ideal para generar sinergias de trabajo, muy utilizada por agentes inmobiliarios independientes, se utiliza como estrategias de posicionamiento de marca. Con contenidos de estudios, noticias, enlaces a artículos de interés…Utilizan un tono profesional.

Todos los espacios de la agencia inmobiliaria en Internet deben estar interconectados, funcionar de forma correcta y estar vinculados dentro de la estrategia establecida de ‘branding inmobiliario’.

De esta forma podrás obtener todo el potencial del uso de las redes sociales como herramienta de marketing, Muchos profesionales no tienen éxito porque no han definido su mercado, quieren estar en todas las redes sociales sin estar en ninguna (no participan, no responden…) etc.

Presta especial atención a todo lo que se refiere a la imagen en tus redes y web, sé escrupuloso con las imágenes de tus inmuebles y selecciona como primera imagen de cada uno de ellos lo que más y mejor le caracteriza.

Experimenta, prueba. Lanza una estrategia y observa el resultado. Y recuerda que tus diferentes medios no trabajan por separado, deben actuar de manera interrelacionada.

Fuente: http://www.idealista.com/news/inmobiliario/vivienda/2014/10/17/732063-redes-sociales-y-agencias-inmobiliarias-que-hacer-donde-y-que-ventajas-tiene

    No te rindas nunca, las personas que dejan las cosas a medias terminan siendo ¨mediocres¨ medio trabajan, medio viven, y medio todo, y  viven en un mundo de mediocridad,  

La primera pregunta que se tiene que hacer es esta: ¿Quieres vender el inmueble  o ponerlo en venta?”

Los buenos asesores no tienen miedo», tras insistir en que los agentes inmobiliarios debe reconocer su valor y hablarle claro al cliente . Recuerda que no existe fórmula para el éxito en este mercado.  Este es un trabajo con el público, para el que le gusta hablar con la gente y se siente satisfecho viendo a sus clientes lograr su meta. 

    La compra de una casa es una gran decisión económica que la mayoría de clientes piensa con detenimiento. Muy pocas veces se hace por impulso, como es el caso de otros artículos que se compran. Tienes que lograr que tu cliente entienda que tú eres la mejor opción para él y que confíe en que eres el profesional capacitado para ayudarlo a lograr su meta, sea comprar, vender o alquilar.

Saber relacionarse con todo tipo de personas: a menudo te encontrarás con distintos clientes y será indispensable que los identifiques, así sabrás moderar tu lenguaje y obtendrás una impresión positiva. Para lograrlo, te aconsejamos ser amable y ofrecerle una sonrisa a todos tus compradores.

Receptividad al 100%  debes comprender que cada consumidor tiene exigencias y gustos diferentes; esto significa que eres responsable de buscar inmuebles que se ajusten a sus preferencias. Por lo tanto, si escuchas sus críticas, respetas sus opiniones y les haces preguntas, podrás ayudarles a encontrar su casa ideal.

Transparencia y honestidad para convencer al cliente de que tu servicio es seguro y fiable, tienes que ser claro con respecto a la vivienda en oferta, es decir, debes resaltar sus aspectos positivos y negativos, buscando una solución para los segundos.

Responsabilidad cumple todas las obligaciones que adquieras con tus clientes y asesorarlos aunque se extienda el tiempo de búsqueda.

Compromiso de un precio justo realiza un pequeño sondeo de los costos del mercado según la ubicación del inmueble. Adicionalmente, orienta al propietario (necesitarás mucha paciencia ya que éste suele ser difícil de persuadir) a llevar a cabo un avalúo y a considerar facilidades de pago.

Expresividad y persuasión la elocuencia no siginifica agresividad ya que el cliente puede entenderla como intentos desesperados por finalizar una transacción, causando así su rechazo. Sin embargo, necesitas confianza en ti mismo para expresarte claramente para no dejar cabos sueltos y convencerlo.

Ser carismático no es fundamental es más importante ser amigable, mantener un trato cordial y cumplir con las condiciones establecidas inicialmente.

En fin en este negocio la Honestidad es todo, sin eso nada.

Descubre las razones por las que un cliente rechaza tu oferta y aprende a cerrar ventas como un profesional.

Recuerda esto: Brian Epstein, el manager de los legendarios Beatles, fue rechazado por todas las disqueras importantes de Inglaterra antes de lograr que el famoso cuarteto firmara un contrato con Parlophone. Entonces, prepárate. Seguro vas a escuchar muchas veces esta palabra: No.

Kim Gordon, una de las especialistas en desarrollo de pequeñas y medianas empresas más respetada en Estados Unidos, asegura que los empresarios exitosos comprenden que lograr el sí implica superar una serie de nos. La buena noticia es que los rechazos suelen durar muy poco tiempo, dice.

Sólo analiza estas situaciones de rechazo y aprende a cerrar más ventas.

1. El prospecto no puede tomar una decisión de compra.
Un prospecto calificado tiene necesidad del producto o servicio que ofreces, puede costearlo y está dispuesto a pagar por él. Califica a cada prospecto con cuidado al inicio de su relación, con el fin de determinar si reúne estos tres criterios. Toma mucho más tiempo crear una necesidad que satisfacerla, por lo que es mejor encontrar prospectos que ya comprendan la utilidad del tipo de producto o servicio que ofreces.

Un buen ejemplo de alguien que tiene una necesidad y un presupuesto para adquirir su producto sería un prospecto que estuviera utilizando el producto de la competencia. Así que si has estado evitando enfrentarte a tus competidores, has perdido oportunidades para cerrar ventas.

Incluso si el prospecto cumple con los dos primeros criterios -necesita tu producto y puede costearlo-, debes transmitir claramente los beneficios que entrega tu producto con el objeto de motivar al prospecto a pagar por él. Y, por supuesto, tu prospecto debe tener decisión de compra ya que, incluso si dijera que sí, tendrías que repetir todo el proceso con el candidato adecuado.

2. El prospecto presenta objeciones.
El marco elemental para cualquier interacción de ventas implica dos elementos: hacer preguntas y escuchar respuestas. Sea por teléfono o en persona, es importante hacer preguntas al prospecto para descubrir sus necesidades y deseos. Si llega un punto en la conversación en el que piensas que estás listo para cerrar la venta, pero no así el prospecto, haz preguntas para descubrir y aclarar cualquier objeción o duda que haya quedado en su mente. Por ejemplo, podrías preguntar si necesita más información sobre tal o cual característica del producto.

Una vez que descubras las necesidades del prospecto, puedes ofrecer un compromiso: Si le garantizo una entrega en 24 horas y el procesamiento del pedido en línea, ¿cerraría la venta hoy?.

3. El prospecto no confía en ti.
La gente hace negocios con gente, no con empresas, y los hace con personas que le agradan. Por este motivo es esencial que tanto tus herramientas de mercadotecnia como tu persona reflejen siempre una apariencia y conducta profesionales. Antes de reunirse con un prospecto, trata de anticiparte a sus preguntas. Planea cómo utilizar el material de ventas y prepara varias herramientas que transmitan una imagen de alta calidad. Sin estos ingredientes, el prospecto podría dudar de tu capacidad para cumplir tus promesas.

Durante la interacción de ventas, asegúrate de demostrar el valor de tu producto antes de pedir que se cierre la venta. El prospecto desea saber que tienes la experiencia, la capacidad, el conocimiento y los recursos adecuados. Relata otros casos para demostrar la habilidad de tu empresa para generar los beneficios que promete. Deben ser historias que hablen de la confianza que trasmites a tus clientes cuando les resuelves, satisfactoriamente, cualquier problema en el proceso de venta.

4. No has motivado la acción.
Un fuerte estímulo para entrar en acción proporciona al prospecto razones para comprar en ese instante. Esto se aplica a las situaciones en las que sólo hay una reunión para cerrar la venta: cuando un contratista se reúne con el propietario para proporcionarle un costo aproximado, o cuando un representante de ventas independiente se ve con un prospecto para venderle cierto equipo electrónico. Los incentivos de compra le dan al prospecto una razón para poner manos a la obra en ese momento. Algunos incentivos de compras comunes son la garantía de conformidad o la devolución del dinero, o un descuento por pagos en efectivo.

Algunos negocios -consultorías, agencias de relaciones públicas, despachos contables, entre otros- tienen un ciclo de ventas más amplio que exige edificar una relación paulatina con el cliente. Ello implica que se requieren varios encuentros antes de cerrar la venta. Tu labor consiste en generar un sentido de urgencia mediante movimientos que acerque más al cliente a la decisión de compra.

Incluso si no logras cerrar la venta, asegúrate den tomar medidas positivas. Un no rara vez es rotundo, y es común que las empresas seleccionen a un proveedor y meses después lo cambien debido a un mal desempeño.

Siempre pregunta en qué se basa la decisión negativa del prospecto, para así hacerlo mejor la próxima vez. Después, ofrece una solución que te deje las puertas abiertas como, por ejemplo, que le proporcionarás más información. Asegúrate de incluir al prospecto en tu base de datos para darle seguimiento. Actualízala con regularidad y agrega más prospectos; envía información a los que titubeen y hazlos cambiar de parecer.

Fuente: http://www.altosestudiosinmobiliarios.com/es/aumente-ventas-4-consejos-para-convertir-un-no-en-si/

Sin ventas no hay clientes; sin clientes no hay negocio. Es absolutamente claro que si quieres tener éxito con tu negocio, necesitas vender…

FOTOS AL INTERIOR DE LA FERIA INMOBILIARIA EXPOVIVIENDA.

Si las ventas de tu negocio no son tan buenas como quisieras, te invitamos a tener en cuenta las 5 leyes irrefutables de las ventas.

Estas cinco leyes puedes aplicarlas en tu negocio tanto de manera online como offline. Anímate a implementarlas!

Las 5 leyes irrefutables de las ventas

1. La ley del valor. Los consumidores sólo compran productos y servicios que les beneficien

Debes entender que los clientes buscan resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades, por lo tanto a ellos les interesa saber cuáles son los beneficios que tu producto o servicio les ofrece. Cuanto mayor sea el valor que el cliente perciba en un producto o servicio, mayor será su interés en comprarlo.

¿Tu producto hace que el cliente sea más feliz o que tenga una mejor calidad de vida? ¿Estás ayudando a tu cliente a ahorrar tiempo? ¿Estás haciendo que la vida de tu cliente sea más fácil? ¿Cómo estás creando valor para tu segmento de clientes?

Después de identificar cuál es tu propuesta de valor, debes construir la estrategia de comunicación adecuada para lograr que los clientes perciban y entiendan el valor que tu producto o servicio les ofrece.

2. La ley de la compensación. El valor viene con una etiqueta de precio

Cuanto mayor sea el valor percibido por el cliente, más dinero estará dispuesto a pagar por un producto o servicio.

Cuando el cliente afirma que un producto es caro, significa que no percibe valor en él y por lo tanto no está dispuesto a pagar su precio. Cuanto más caro sea tu producto, mayor debe ser la percepción de valor por parte del cliente.

3. La ley de la influencia. La credibilidad depende de dos factores, la confianza y la experiencia

Los consumidores son más propensos a comprar aquellas marcas que les transmiten confianza.

Maneja una imagen acorde con tu propuesta de valor y con tu segmento de clientes.

Una manera de generar confianza es mediante la consecución y la demostración de la experiencia en nuestro campo o industria en particular.

4. La ley de la autenticidad. El don más valioso que tienes que ofrecer es a ti mismo

Los consumidores suelen desarrollar lazos de confianza más fuertes con aquellas marcas que se esfuerzan por ser diferentes y únicas.

Identifica los elementos que te hacen diferente y único, y luego comunica a tus clientes esos elementos que te hacen realmente especial

“Siempre y cuando estés tratando de ser alguien más, o poner en algún acto o conducta lo que otra persona enseñó, no tienes ninguna posibilidad de atraer a gente verdaderamente trascendental. Lo más valioso que tienes que dar a la gente es a ti mismo. No importa lo que pienses que estás vendiendo, lo que realmente estás ofreciendo eres tú”.

5. La ley de la reciprocidad. Esta es una relación de toma y daca

El objetivo no es solamente generar una venta, sino crear lazos fuertes y sostenibles con nuestros clientes.

Cuanto más reciba el cliente al momento de la compra, mayor será su compromiso con nuestra empresa.

Sorprende a tus clientes con un obsequio inesperado, un bono, un servicio pos-venta gratuito o algo realmente valioso, de esta manera lograrás que los clientes compren una y otra vez, y que además quieran traer a sus amigos a que conozcan tu negocio.

Por Javier Díaz

http://www.altosestudiosinmobiliarios.com/es/5-leyes-debes-conocer-impulsar-las-ventas-inmobiliaria/#more-4418

No se trata de que la mujer anteponga los sentimientos en sus decisiones, sino de un enfoque de inclusión que caracteriza su forma de dirigir a un equipo.

Siempre hemos escuchado de las “terribles” consecuencias que puede traer una confrontación entre mujeres. Cuando se habla del ámbito laboral, la situación parece ser la misma: las discusiones entre mujeres son más aprensivas y pasionales que las que se desarrollan entre hombres.

¿Pero qué tanto puede afectar esto el juicio en una decisión importante? ¿Es necesario dejar de ser pasionales para ser buenas líderes?

Al respecto, Nancy Ramírez, Partner de Strategic Talent, nos explica por qué se piensa que las mujeres son más difíciles de tratar en una discusión:

De acuerdo con estudios se ha demostrado que la mujer es 11% más sensible para detectar motivadores en las conversaciones, es decir, son más perceptivas cuando se habla de gesticulaciones, miradas, movimientos y lenguaje no verbal, somos capaces de ver las emociones en los otros, señala la experta.

¿Fortaleza o debilidad? La cuestión es usarlo bien

Lejos de lo que pareciera, esta sensibilidad y percepción son unmust delliderazgo femenino. Un estudio realizado por Princeton’s Caliper Corporation asegura que las habilidades que caracterizan al liderazgo de la mujer les permiten captar con mayor precisión las situaciones, así como analizar, desde distintas aristas los problemas; aumentando significativamente su capacidad de persuasión.

De acuerdo con Herb Greenberg, CEO y fundador de Princeton’s Caliper Corporation, la persuasión también es una característica que influye en la comunicación de las mujeres y en la forma de liderazgo, “esto les permite ser más empáticas y flexibles, así como más fuerte en las habilidades interpersonales que sus homólogos masculinos”.

A esto se le llama liderazgo incluyente. Anna Mercadé y Judy Rossener, ambas investigadoras en Harvard Business Review, realizaron un estudio a cientos de mujeres ejecutivas y líderes empresariales para entender el liderazgo de uno y otro.

El estudio arrojó que mientras los hombres han decido por tener un liderazgo basado en transacciones con sus subordinados –liderazgo transaccional–,intercambio de retribuciones por servicios prestados o castigos por mal desempeño; la mujer impulsa la participación, el intercambio de información y alimenta el autoestima de sus empleados. A esto le llamaron liderazgo incluyente u horizontal.

Características del liderazgo incluyente

► Trabajo en equipo

En su libro Las Formas de Dirigir de las Mujeres, Judy Rossener, investigadora de la Escuela de Alta Dirección de la Universidad de California en Irvine, asegura que el trabajo en equipo es una de susmayores fortalezas. Escucha a los demás, pone atención a las participaciones y pude generar un juicio enfocado en el bien común.

Se trata de inclusión, las mujeres líderes tratan de infundir una identidad de grupo, donde no sólo son ellas las que tienen soluciones y propuestas, sino un medio para que los demás lo hagan, esto tiene sus ventajas:

• Alienta la participación de todos los integrantes del grupo.
• Se convierte en un facilitadora para expresar opiniones.
• Se asegura de que las soluciones reflejen la mayor cantidad de información.
• Disminuye el riesgo de que las ideas sean socavadas por una oposición.
• Crea sentido de pertenencia y genera empowerment en sus colaboradores.

¡Pero cuidado! Esta característica incluyente puede perjudicar a las ejecutivas si no saben emplearlo, principalmente porque la inclusión necesita tiempo y dedicación.

Un consejo es rodearte de un gran equipo al que puedas delegar tareas primordiales, esto te ayudará a escuchar todos los puntos de vista, pero no al mismo tiempo.

► Comunicación asertiva

Se trata de un ganar-ganar. Muchas de estas mujeres ejecutivas aseguran que el intercambio de información facilita los procesos internos de las organizaciones. Recuerda, preocuparte por lo que los demás piensan no necesariamente debe ser una debilidad, es momento de utilizarlo a tu favor.

De acuerdo con Herb Greenberg, “los líderes masculinos pueden tender a forzar su perspectiva y convencer a los demás a través de la fuerza de su posición, en vez de convencer realmente”, para Rossener, una comunicación asertiva puede generar:

• Fidelidad en el equipo.
• Confianza y respeto –al ver que sus ideas son tomadas en cuenta y respetadas–.
• Mejora el flujo de comunicación.
• Incrementa las opciones de solución a los problemas del área.
• Genera desarrollo en cada uno de los integrantes del equipo.

De acuerdo con Nancy Ramírez, la comunicación puede ser asertiva si tiene las siguientes características:

1. Seguridad. Una opinión debe expresarse a través de la seguridad, cuando la opinión la refleja se crea un sentido consistente y lógico de manera automática. Es necesario que las mujeres lo tengan, comenta la experta.

2. Genera credibilidad en el otro. Asegúrate de escuchar lo que los demás dicen, respeta su punto de vista, y si es brillante su idea, valórala y haz que los demás lo valoren.

Ramírez asegura que existen muchas características que pueden diferenciar el liderazgo femenino y masculino, sin embargo, la importancia de saberlo no radica en separar uno de otro sino de saberlo para utilizarlo y explotarlo a beneficio de las exigencias organizacionales y para el manejo correcto de su gente. ¡Aprovecha las características del liderazgo femenino!

Por Tatiana Gutierrez

Como Vendedor, cuando Ud. no entrena y mejora su forma de negociar, siempre seguirá un modelo, unas pautas  que se ajustan a su manera de ser. Con ello  mantendrá o incluso acusará sus fortalezas pero también sus debilidades a la hora de negociar sus ventas.Son estas últimas las que le cuestan dinero.

Recordemos que negociar es un juego de estrategia/rol en el que Vd. como Vendedor Profesional debe representar un personaje (imagen/ talante) que se amolda a las circunstancias que detecta y define

Solo con el autoanálisis, mirándose en su propio espejo e identificando en el mismo el personaje negociador que como Vendedor Vd. quiere construir, podrá trabajar sus puntos fuertes y minimizar los débiles para parecerse cada día más al mismo. 

“TRUCOS” DE LOS COMPADORES

Para intentar ayudarle en esa tarea y desde mi experiencia como Consultor en Formación de Vendedores, vamos a hacer una descripción de las principales  tácticas que emplean los Compradores entrenados para sacar el mayor provecho en su negociación con los Vendedores.

Piense cómo reacciona Vd. ante ellas cuando negocia sus Ventas y trabaje en su respuesta ante las mismas mejorándola.

En el recorrido de nuestro trabajo en Empresas, en nuestra calidad de Consultores en Formación de Vendedores, hemos presenciado muchos cursos de entrenamiento de  Compradores.

Si es Vd. Vendedor le interesa conocer qué ideas les inculcan y qué trucos desarrollanpara  intentar exprimir el jugo a sus negociaciones con los Comerciales. O sea cuando negocian con Vd.

1.-HACER SENTIR AL VENDEDOR QUE ES POCO IMPORTANTE PARA EL COMPRADOR

Citarle a una hora y tenerle esperando un tiempo. Pasarlo a una sala de espera poco cálida, recibirlo en su despacho y continuar mirando papeles sin prestarle casi atención más que un simple “ ahora le atiendo” y alguna maniobra  más de este estilo.

Persiguen intentar generar en el Vendedor la idea de que el binomio Comprador-Vendedor no es equilibrado sino que hay una parte fuerte -la compradora; la suya- y otra débil -la vendedora; la de Vd.–

2.-CONOCER EL CICLO DE VENTA DEL COMERCIAL

La mayoría de los Vendedores negocian peor en la segunda quincena del mes que en la primera pues suelen tener objetivos difíciles de cubrir y precisan alcanzarlos al cierre pues sus bonus dependen en gran medida de ello.

Un Comprador avezado lo habrá averiguado en las visitas anteriores del Vendedor y si es la primera vez, lo tratará de hacer través de preguntas aparentemente inocentes, previas al inicio de la negociación. 

3.-TRANSMITIR  AL VENDEDOR QUE EL COMPRADOR  TIENE OTRAS ALTERNATIVAS QUE PREFIERE.

Sea cierto o no, un Comprador profesional verá la forma de “sembrar”  en el Vendedor la idea de que su oferta no es ni la única, ni desde luego la mejor. Lo dirá de manera más o menos afable o dura pero lo dirá. Sabe por experiencia que resta confianza al Vendedor y con ello disminuye su fuerza negociadora. 

4.-UTILIZAR LA PRESIÓN DEL TIEMPO EN CONTRA DEL VENDEDOR.

Demostrarle al Vendedor que como Comprador  no tiene urgencia de tiempo para cerrar la Oferta y por lo tanto la recibe, indica sencillamente “ ya la estudiaré y en su caso le llamaremos” y espera -no suele fallar- a que el Vendedor  sea quien tome la iniciativa y llame o , al contrario, mostrar como Comprador una urgencia inmediata y plantearle al Vendedor unas condiciones exigentes con un “ necesito la operación ahora mismo. O lo toma o lo deja” consiguiendo que, en muchas ocasiones, el comercial se desestabilice y conceda más de la cuenta por “ no perder la venta”.

5.-LOGRAR QUE EL VENDEDOR MUEVA PRIMERO

Hay que conseguir como Comprador  que  el Vendedor sea el primero es plantear su oferta final y tras  ello pedirle una concesión (mejora)  sobre alguno de los aspectos de la misma (precio, financiación, plazo, servicio postventa etc.). Una vez lograda, demostrar corporal/gestualmente que no es suficiente.

6.-MANEJAR LOS SILENCIOS PARA CREAR DUDAS E INSEGURIDAD EN EL VENDEDOR

Es un hecho que pocos Vendedores (pocas personas lo harían) aguantan 2 ó 3 minutos de silencio absoluto por parte del Comprador después de haberle presentado una oferta. El silencio los desestabiliza, resta seguridad y “ablanda”.

Por lo tanto  el Comprador  va a escuchar la propuesta del Vendedor y guardará silencio con rostro inexpresivo o  mostrará un gesto de descontento. Así hasta que el Comercial haga su movimiento, que normalmente no será de afianzamiento.

7.-PREGUNTAR AL VENDEDOR SI “ ESA” ES SU MEJOR OFERTA

El Comprador para averiguar la fortaleza negociadora del Vendedor le hace esa pregunta que es una auténtica trampa. Si el Vendedor dice que sí  y el Comprador no la acepta, al primero solo le queda  marcharse (lo que raramente hará)  o mejorarla.

En el primer caso no hay venta. En el segundo queda “retratado” ante el Comprador que ya ha verificado una posición de debilidad en el Comercial Y que sin duda va a aprovechar.

8.-OBTENER DEL VENDEDOR AL MENOS DOS CONCESIONES CONSECUTIVAS

Obtenida la primera oferta del Vendedor y guardado silencia, el Comprador le volverá a pedir otra nueva concesión sobre otro aspecto distinto de la oferta.

Si el Comprador  logra dos o más concesiones consecutivas  (sin ninguna de su parte) del Vendedor aquel sabe que se encuentra en una posición de fuerza(real o psicológica-que acaba siendo real). 

9.-CONSEGUIR QUE EL VENDEDOR MUESTRE LA OFERTA COMPLETA PERO NEGOCIAR PUNTO A PUNTO

Como Comprador interesa dominar desde el primer momento el “pack” completo de la oferta del Vendedor. Pero para evitar que este pueda entrar y usar el “juego de las concesiones”,  al Comprador le conviene ir negociando punto a punto sacando el máximo de cada uno de ellos. Eso facilita además el obtener concesiones consecutivas.

10.-TRABAJAR CON DOS (AL MENOS)  COMPRADORES DISTINTOS Y CORRELATIVOS

Cuando quien compra considera que ya ha conseguido suficientes concesiones de un Vendedor y que este está al límite, conviene un cambio de Comprador, bien en ese mismo momento dando entrada a la sala a un nuevo elemento “mi compañero va a seguir, yo tengo ahora algo importante que atender”, bien citándolo parta otro díasin avisar de que va a haber cambio de Comprador, con el desconcierto que esto genera en el Vendedor al verse ante otro interlocutor diferente.

Este interlocutor iniciará la negociación no estando conforme con alguno de los puntos que ya parecían cerrados y a favor del Vendedor, haciendo caso omiso a su mayor o menor disconformidad.  Es emocionalmente desgastante para el Comercial. Le quita fuerza. Y eso beneficia a quien compra.

http://www.altosestudiosinmobiliarios.com/es/10-trucos-que-los-compradores-usan-para-negociar-con-la-inmobiliaria/