Si las hay. La promotora inmobiliaria que ha  creado un departamento comercial con profesionales es la que sigue vendiendo hoy en día viviendas en el extranjero y a nivel nacional.

Conozco varias promotoras en España que están vendido sus inmuebles con éxito en el Reino Unido, en Alemania y en otros países. Promotoras en México, Perú y Colombia  que venden muy bien sus promociones a nivel nacional. ¿Cómo lo consiguen? Dándoles la importancia que merece a su departamento de ventas. Trabajando sobre un plan de marketing realista y con una estrategia comercial que se adapta a los tiempos que corren.

Tratemos el caso de una promotora inmobiliaria en Alicante. Una pequeña promotora con 2 socios que ha vendido con éxito promociones de 50 a 120 unidades en la costa española desde el 2010 hasta hoy. Los 2 socios, Joaquín y Álvaro, trabajaban en departamentos comerciales de promotoras importantes y cuando llegó la crisis se encontraron en el paro. Sin embargo, sabían que la venta de viviendas era un buen negocio y que el 90% de las promotoras que cerraban o no conseguían ventas era porque no sabían comercializar sus inmuebles, no sabían cómo captar a sus clientes, malgastaban sus presupuestos en actividades poco fructíferas, desconocían lo que es el servicio al cliente, vendían con unos márgenes, (que no precios), excesivos o llanamente engañaban a sus clientes.

La Promotora Inmobiliaria Que Lee el Mercado.

Hoy en día Joaquín y Álvaro, podrían dar clase de marketing y ética a más de una promotora inmobiliaria incluso a varias grandes promotoras inmobiliarias en España y en otros países. Con sus ahorros y un par de préstamos personales crearon una pequeña promotora en el año 2010para conseguir algunas pequeñas promociones en problemas que terminaron y vendieron con rapidez y con buenos beneficios.

Su éxito comercial se ha debido a varios factores, (y lo sé bien porque yo mismo he formado a su equipo comercial en 2 ocasiones). Primero, porque juegan con unos márgenes de beneficioaceptables, con unos precios en el mercado que no son ni baratos ni caros, sino en concordancia con la calidad del producto y de la zona. (lo que demuestra que los precio bajos no vende más y que las ofertas no son tan atractivas como creen muchos agentes inmobiliarios).

Segundo, porque tienen un equipo comercial pequeño, (a día de hoy 4 vendedores), bien preparado y bien remunerado en base a resultados. Muy bien remunerado.

Tercero, porque trabajan en base a un plan de marketing bien definido. En cada nueva promoción que llevan a cabo, analizan bien su producto inmobiliario, sus potenciales clientes, su material promocional y los medios para llegar al cliente adecuado. Establecen un presupuesto realista e invierten inteligentemente este presupuesto. No son la típica promotora inmobiliaria que quiere vender 100 viviendas con un valor de venta de 10 millones de euros, con un presupuesto de 30.000 euros.

La Promotora Inmobiliaria Inteligente con un Plan de Venta y Marketing Online y Offline.

Además, utilizan las redes sociales para llegar a estos clientes ¡incluso en el extranjero! ¿Venden? Por supuesto que sí, cada semana cierran al menos 1 venta ¿Obtienen beneficios? Por supuesto que sí. Tanto los notarios como su director de banco se sorprenden de que les vaya tan bien.

Eso sí, el éxito no se les ha subido a la cabeza y no están interesados en ampliar su empresa. Les va bien con su sistema de negocio y rechazan muchas ofertas de “joint ventures” o supuestas “oportunidades de negocio”. Su fuerza radica en que son pequeños y ellos mismos se involucranen la comercialización.

Sus planes de marketing inmobiliario deberían ser caso de estudio en los master inmobiliarios de la Universidad. Como ellos mismos dicen “cada vez que debemos empezar a comercializa una nueva promoción utilizamos el dicho – si tienes 10 horas para talar un árbol, utiliza 8 afilando el hacha”.  Afilamos el hacha cuando diseñamos nuestro plan de marketing”.

En natural que vendan sus promociones de vivienda nueva con rapidez y con un beneficio aceptable.

En una promotora inmobiliaria, un plan de marketing y ventas adecuado es la diferencia entre el éxito y el fracaso. En vender rápido y  en no vender. En malgastar el presupuesto de marketing y en invertirlo correctamente.

Se realista. A menos que se vendas globos en un en un parque infantil, pocos clientes se acercarán a ti, comprarán por impulso y se irán felices con lo que han comprado. Todos nosotros sentimos alguna clase de preocupación antes y después de compra algo; ya sea en el supermercado, en unos grandes almacenes o una póliza de seguros.

Pero cuando queremos comprar algo que tiene un alto precio y valor para nosotros, por ejemploun inmueble, esta preocupación se traduce en miedo. Antes, durante y después de la compra. Y para superar este miedo, el cliente interesado en comprar el inmueble, sea un particular o una empresa, necesita tiempo para auto convencerse de que está tomando la decisión adecuada. Este tiempo se obtiene en parte haciendo objeciones de compra.

Por otro lado y lo que es aún más importante, el cliente necesita durante este tiempo de reflexión que alguien le ayude a comprar el inmueble. Le apoye en su decisión de por qué lo compra. Le ayude a afianzar su decisión y ayude a disipar sus miedos.

El Agente Inmobiliario que Vende y el que Ayuda a Comprar.

Por esta razón, el agente inmobiliario tiene que ayudar a comprar y no limitarse a vender. El comprador necesita comprar el inmueble y no que usted se lo “venda”. Si un agente inmobiliario no sabe la diferencia entre “ayudar a comprar” y “vender”, tiene un problema grave.

El vendedor inmobiliario tiene que ver las objeciones como oportunidades para realizar la venta mejor y más rápido. Todas las objeciones son signos positivos de compra y de que el comprador está siguiendo el protocolo. Cuando el vendedor inmobiliario no se está enfrentando a objeciones puede estar seguro que no va a realizar una venta.

Lo cual no es nada negativo. Mejor un “no”ahora que un “no” dentro de 15 días.

Las objeciones se rebaten con credibilidadcuando el agente inmobiliario ha preparado de antemano las respuestas a las posibles objeciones que pueda poner el cliente Es más, en algunas ocasiones es preferible mencionar una objeción y rebatirla antes de que lo haga el comprador.

Pero cuidado, el vendedor inmobiliario debe dejar que algunas objeciones aparezcan en boca del cliente. El cliente necesita justificarse a sí mismo de que está haciendo una compra de manera profesional y quiere demostrar al vendedor que no es fácil venderle. Recuerda, el cliente quiere, necesita, que le ayuden a comprar, no que le vendan el inmueble.

Cuando el comprador está haciendo objeciones, no está diciendo NO. Lo que está diciendo es QUIZAS. Cuando escuches un “no” piensa que el cliente puede estar muy bien diciendo:

• 1.- Estoy interesado, pero no quiero que pienses que es fácil hacerme una venta.
• 2.- Estoy interesado, pero no tengo muy claro lo que voy a ganar comprando este inmueble.

El Agente Inmobiliario con Esta Perspectiva Gana.

Pensando en la negociación de esta manera, el agente inmobiliario sabrá qué argumentar al cliente, porque ha estado escuchando atentamente y estará haciendo las preguntas correctas. Algunas objeciones ni siquiera requieren una contestación. Sólo necesitas reconocerla y admitirla. En ocasiones el cliente está interesado en el inmueble, pero siente la inclinación natural hacer una objeción inteligente

El agente inmobiliario debe admitir la objeción por su valor, pero sólo cuando no represente una clara amenaza de perder la venta. Aquí el buen juicio del vendedor prevalece.

Una objeción no siempre significa NO QUIERO. En la mayoría de los casos significa DE LA MANERA QUE ME VENDES NO QUIERO. Cuando el comprador está poniendo objeciones para no comprar un inmueble, lo que realmente está transmitiendo al agente inmobiliario es quecambie de argumento y le ayude a comprar mejor el inmueble.

Las objeciones que realizará el comprador inmobiliario se pueden clasificar en 2 grupos:

1.- Objeciones Primarias.Es la típica objeción que se realiza cuando no se desea comprar el inmueble. El vendedor inmobiliario con experiencia sabe cuándo la objeción es primaria. Generalmente aparece en el primer contacto con el comprador y la objeción suele tener poco fundamento o suena a falsa. En este caso, el agente inmobiliario debe inmediatamente deshacerse del cliente e invertir su tiempo en otros clientes. Una retirada a tiempo siempre es una victoria.

2.- Objeciones Selectivas. Es la objeción que se realiza cuando el comprador está comenzando a interesarse por el inmueble. No todos los compradores realizarán las mismas objeciones y no todas las objeciones son posibles de predecir. Lo que si es cierto es que el vendedor inmobiliario que prepara una lista de objeciones y una respuestas acertadas podrá rebatir incluso aquellas objeciones en las que no había pensado.

Por tanto, alégrate cuando recibas objeciones, porque tu negociación va por buen camino. Si te has preparado la respuesta a las típicas objeciones que hacen los clientes  tendrá éxito y cerrarás la venta. De lo contrario, si no has hecho tus deberes, pues… ya sabes el resultado.

¿Cuál es tu opinión sobre las objeciones de los clientes? ¿Qué objeción es la que más temes que te hagan? Déjanos tus comentarios. Tu opinión es importante para nosotros.

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