Se debate mucho sobre cuál debería ser el salario del agente inmobiliario para que éste se sienta motivado, sea efectivo y sea leal a la agencia inmobiliaria.

Se debate un tema, el del salario del agente inmobiliario, que de entrada está mal planteado, ya que los mejores agentes inmobiliarios, los que más ganan en este sector, no se sienten atraídos o permanecen leales sólo por el suelo + comisiones que les ofrece una empresa.

No es de extrañar que el 70% aproximadamente de los mejores agentes inmobiliarios en cualquier país, (obtengo este porcentaje de estudios de mercado en el Reino Unido, Portugal, España, Argentina y México),  trabajen de forma independiente o tenga una agencia con menos de 3 empleados que le apoyan en sus ventas.

El agente inmobiliario inteligente, (con experiencia o no), se sentirá más atraído por la organización de la empresa, por sus planes de formación, por su forma de cobrar comisiones, que por el sueldo y potencial de comisiones que la agencia promete “… si trabajas duro”.

Depende de Cómo Tú Percibas tu Negocio.

Dicho esto, debemos agregar que nadie trabaja por amor al arte y que el sueldo + comisiones ofrecidas también son un factor a considerar.

Por tanto, ¿cuál debería ser el salario del agente inmobiliario y cómo deberíamos establecerlo? Por experiencia en este sector estoy convencido que el salario del agente inmobiliario, (fijo+variable+comisiones), debe establecerse dependiendo de la forma en que el agente inmobiliario esté vinculado a la agencia.

¿La agencia quiere tener profesionales independientes, vendedores que no tenga en nómina? No esperes lealtad absoluta y pagar a este vendedor una comisión inferior al 5% del precio de venta. No importa si tu agencia apoya a su red comercial de profesionales independientes con formación, publicidad y apoyo logístico, (cualquiera que sea lo que eso significa).

Si quieres tener un equipo comercial preparado y efectivo que venda inmuebles todos los meses, paga un salario que sea el doble del salario mínimo, (como mínimo), y vete aumentándolo todos los años en un 10-20% dependiendo de la facturación anual del agente inmobiliario. Esta es la mejor forma de mantener un buen equipo comercial y recomiendo a cualquier agente inmobiliario que se precie que exija estas condiciones de contratación al trabajar en una agencia inmobiliaria.

El Salario del Agente Inmobiliario Depende de Cómo Tu Selecciones a tu Personal.

¿Qué una agencia o promotora no se puede permitirse pagar esto salarios? Tonterías. Hagamos números y te demostraré que si puede, al mismo tiempo que su facturación anual de agencia antes de impuestos es bastante aceptable.

Otra cosa muy distinta es que la agencia este mal organizada, no entienda el negocio inmobiliario y pretenda ganar dinero a costa de sus agentes invirtiendo lo mínimo. Tipo de ”cuanto menos gastes, más beneficios obtendré”.

Respecto a las comisiones recomiendo pagar al agente inmobiliario el 50% de la comisión que la agencia pacte con los propietario por la venta de su vivienda, (tranquilo, las cuentas salen si la agencia inmobiliaria tiene la estructura adecuada y se gestiona bien). Esta es la única forma de mantener un equipo comercial comprometido con el negocio, satisfecho con la empresa y mejorando cada día más. Así se deben establecer el salario del agente inmobiliario.

Ahora bien, si tienes un equipo comercial así, espera perder 1 o 2 vendedores estrella cada 1-2 años, porque, como es obvio, los mejores, los que se convierten en expertos querrán independizare, intentar cosas nuevas y enfrentarse a nuevos desafíos. Está en el ADN de los ganadores.

Lo bueno de todo esto es que haber dado la primera oportunidad a esos agentes estrella y luego ayudarles a independizarse tiene la gran ventaja de que atrae a otros agentes estrella en ciernes,(tú los atraes con tu forma de liderar y gestionar tu negocio), y tienes en el mercado amigos que te deben parte de su éxito que son agradecidos y que, tarde o temprano te traerán nuevos negocios.

Lo sé por propia experiencia.

CUANDO EL SALARIO DEL AGENTE INMOBILIARIO SE CONVIERTE EN ALGO SECUNDARIO.

El salario del agente inmobiliario en realidad es secundario cuando el agente está comprometido con el éxito. El agente inmobiliario que quiere triunfar y ganar dinero en este sector sabe que para conseguirlo necesita el apoyo de otros que sean honestos, que ejerzan como mentores, que les proporcione buena formación y les ayude a superarse.

Ofrecer un salario superior a la media a los agentes inmobiliario en un equipo comercial más unas comisiones del 50% de lo vendido tiene muchas ventajas, entre ellas en conseguir más ventas a final de mes y facturar más.

En resumen; idealmente, ¿cuál debe ser el salario del agente inmobiliario? Te puedo asegurar que tú tienes la respuesta correcta si eres una persona honesta, no quieres aprovecharte de la situación de desempleo, eres un buen gestor y un buen líder de equipo. Si sabes que para ganar más tienes que invertir más, sabrás inmediatamente cual es el mejor salario del agente inmobiliario.

http://www.tupuedesvendermas.com/salario-del-agente-inmobiliario

Hace algunos años el “mostrar inmuebles” era un servicio valorado por quienes deseaban adquirir o rentar un inmueble, aquel que tuviera más opciones para mostrar y más tiempo para dedicar, se quedaba con el cliente.

Hoy las cosas han cambiado. Los potenciales clientes pueden conocer decenas de inmuebles, sus imágenes, videos y hasta mapas de ubicación de los mismos con dedicar unos minutos en algún portal inmobiliario en Internet y enminutos ya tienen una lista de opciones con datos de los anunciantes de los inmuebles que llamaron su atención.

¿Se ha puesto a pensar con cuantos corredores o supuestos “profesionales inmobiliarios” tiene contacto su potencial cliente antes de llamarle a usted? ¿Cómo diferenciarse entre todos y ganarse la confianza del cliente? ¿Cuáles son las actividades y actitudes que se esperan hoy de un agente inmobiliario?

El éxito de la inmobiliaria o profesional inmobiliario en la actualidad se basa en la capacidad de satisfacer a los clientes que se propone captar. ( Satisfacerlos como? )

Una de las claves de un buen agente inmobiliario es, esencialmente, preguntar y escuchar: conocer exactamente que es lo que está buscando el cliente, por qué compra o vende, a que se dedica, cómo se compone su familia, etc. Debe poder entender qué es lo que pretende lograr con la compra o venta de una propiedad, porque así podrá ayudarlo a lograr sus objetivos, más allá de la transacción en sí. Para ello debe establecer una relación de confianza con su prospecto, y realmente interesarse en él y en lo que está buscando.

En estos tiempos complicados es difícil no mostrarse ansioso por lograr el cierre de una transacción y mostramos actitudes que entorpecen y fastidian al cliente. Muchos cometen el error de concretar la operación y luego “salirse de la vida del cliente”, cuando por el contrario usted debiera: haber interpretado exactamente cuáles eran sus necesidades, y haberse ganado su amistad como resultado de un buen asesoramiento y profesionalismo, para que cuando el cliente piense en realizar una nueva operación (para él, sus hijos, su socio, etc.), acuda nuevamente a usted o a su inmobiliaria.

Es impensable alcanzar el éxito sin una cultura en la que todos los integrantes de su empresa tengan plena conciencia de la importancia del cliente y del mercado. Todos los miembros de la inmobiliaria, desde la recepcionista hasta los puestos más altos deben comprender lo importante que es captar y registrar las preferencias del cliente.

Afortunadamente hoy existen herramientas tecnológicas en los que usted puede apoyarse, un ejemplo son los sistemasCRM (Siglas en Inglés de Administración de la relación con el cliente), estos sistemas le permitirán mantener activo al cliente sin límite de tiempo, llevando un registro de sus datos y movimientos y toda interacción que usted o su empresa tiene con ellos para conocerlos y responder a sus necesidades de forma eficaz. CRM Inmobiliario de Intellia es un software CRM especializado en el sector inmobiliario.

Los buenos clientes son un activo que, bien administrado, originará un flujo permanente y significativo de ingresos para la empresa. La única manera de lograrlo es a través de la satisfacción constante de sus necesidades, con un nivel óptimo de calidad.

Deje de enfocarse únicamente en cerrar ventas y ocúpese en abrir canales de confianza con sus clientes para generar relaciones duraderas.

¿Cómo se podría formalizar el acuerdo de colaboración entre vendedores o corredores de una propiedad inmobiliaria?

La práctica nos ha llevado a realizar acuerdos de palabra, es decir sin que medie un documento escrito, esto funciona cuando hay mucha confianza entre los colaboradores, pero también hay que reconocer que el no contar con un convenio por escrito, en el que se establezcan con claridad las reglas de participación puede llevar a malos entendidos y problemas, que además de generar desconfianza y malestar entre quienes intervienen en una operación conjunta, en muchos casos llega a afectar a los mismos clientes.

Por ello es que es importante tener previstos estos casos que pueden presentarse con frecuencia cuando un promotor tiene en exclusiva una propiedad pero busca el apoyo de quienes tienen a los clientes o viceversa, y se pretende compartir los beneficios o la comisión de la operación inmobiliaria a realizar.

Dependiendo del tipo de operación sería bueno contar de antemano con algún formato de contrato, convenio o acuerdo, según sea el caso; estos documentos deberán ser redactados considerando la legislación local correspondiente, y por ello la asesoría de quienes tiene experiencia legal al respecto es muy recomendable, así como formalizarlos con el reconocimiento oficial procedente. Estos documentos pueden tener el carácter de mercantil o privado según convenga.

Deben contener claramente el nombre de los participantes, el negocio o negocios a los que hace referencia, las comisiones establecidas y la manera y condiciones en que serán distribuidas,considerar las actividades, obligaciones o responsabilidades de todos los que participan, las penalizaciones en caso de incurrir en algún tipo de incumplimiento, y un acuerdo de estricta confidencialidad de ser necesario.

A manera de ejemplo, le dejo un formato que pudiera servir de guía para cuando requieran elaborar alguno, mi sugerencia es que siempre intenten hacerlo lo más sencillo y claro posible, y que lo redacten en conjunto con quienes lo van a firmar, será una buena oportunidad para comentar los detalles y puntualizar esas pequeñeces que muchas veces hacen la diferencia.

Las comisiones de las agencias inmobiliarias son uno de los grandes frenos para contratar sus servicios en la compra, venta o alquiler de nuestra vivienda.

Pensamos que una tercera persona se ‘enriquecerá’ a costa de la venta o alquiler de nuestra casa ‘sin levantar el dedo de la mesa’ y eso nos corroe. Esta es probablemente la mentira comúnmente creída más extendida en el sector inmobiliario. Y la realidad contradice esta afirmación.

“Deberíamos empezar por desterrar de nuestro vocabulario la palabra ‘comisiones’ cuando nos referimos al asesoramiento del agente inmobiliario, ya que no cobra comisiones, sino que merita honorarios”, No, realmente. Las comisiones se cobran por servicios que no ofrecen ningún valor añadido mientras que los honorarios se meritan por el trabajo realizado, generalmente, por profesionales liberales como arquitectos, abogados… o agentes inmobiliarios.

Porque sí, se realiza un trabajo. Contra la creencia popular, los agentes inmobiliarios hacen algo más que poner INMUEBLES en las webs de venta o alquiler de inmuebles. “Los profesionales inmobiliarios asesoran, comercializan y publicitan los inmuebles, deben encontrar al comprador, inquilino o inmueble perfecto, negociar velando por los intereses económicos del cliente y ofrecer seguridad y tranquilidad en toda la transacción“, . Y sí, cobran por ello un porcentaje del precio de venta o de alquiler, en su caso, y sólo si se produce la operación.

El mercado inmobiliario es complejo. Si no lo fuera, nadie haría uso de los servicios de un agente inmobiliario. Aún así, la profesión goza de una mala prensa generalizada, probablemente originada por los numerosos casos de estafas aparecidos en los años del boom inmobiliario, cuando se abrían inmobiliarias con tanta facilidad como tiendas de ultramarinos.

Hoy, el mercado ha cambiado radicalmente. Para que no te lleves sorpresas, es importante que sepas que no existe una normativa que regule las cantidades que se deben cobrar, sino que prima el pacto entre las partes.

Aún así, es cierto que existen unos honorarios que te pueden ayudar a orientarte cuando debas elegir el agente inmobiliario que más te conviene.  Aqui te explicamos lo que debes saber sobre honorarios antes de que pongas a la venta o alquiler tu inmueble:

• En general, podemos decir que los honorarios en la venta de inmuebles rondan el 3% del precio final para inmuebles de obra nueva y el 5% si hablamos de segunda mano. Cuidado: eso no significa que todos los agentes inmobiliarios cobren estos honorarios. Como te acabamos de explicar, no existe una regulación en la materia, por lo que siempre primará lo que tú pactes con tu agente. En este sentido, “en los últimos años, se ha producido un aumento de los honorarios, básicamente porque la venta del inmueble es mucho más difícil de lo que era años atrás”, .
• En el caso de los alquileres, suele pagar los honorarios el inquilino; en el caso de las compraventas, el comprador. No obstante, esto variará en función del territorio, porque “en comunidades autónomas como la valenciana, por ejemplo, es habitual cobrar tanto a comprador como a vendedor”
• Los honorarios se cobran generalmente en el momento de producirse la venta ante notario mediante cheque bancario. En el caso de los alquileres, en el momento de la firma del contrato mediante cheque o transferencia bancaria, o efectivo, si fuera el caso.

POR  Rebeca Pérez

Si necesitas conseguir clientes para tu inmobiliaria o empresa de bienes raíces, Internet puede ser una excelente herramienta, probablemente mientras lees esto en Internet existen personas buscando comprar propiedades para vivir ¿Te gustaría saber cómo llegar a ellos?

Ya sea que seas una inmobiliaria, corredor o agente inmobiliario independiente, agente de bienes raíces, etc. En este artículo vamos a enseñarte cómo utilizando una estrategia de marketing digital puedes llegar a impulsar tus servicios en Internet y llegar a potenciales clientes.

¿Porque es importante el marketing digital para el sector inmobiliario?

Admítelo, los tiempos han cambiado hasta hace un tiempo atrás para conseguir clientes a tu inmobiliaria necesitabas publicar un anuncio en páginas amarillas, revistas y diarios locales, etc. Sin embargo ahora los potenciales clientes utilizan Internet para buscar una solución a sus problemas contables ya sea desde sus computadoras personales, tabletas y dispositivos móviles.

Además se ven influenciados por los comentarios en redes sociales, tienen acceso a más información para comparar y elegir una vivienda

Y es aquí donde el marketing digital juega un papel muy importante para tu negocio inmobiliario, si los potenciales clientes ahora están en Internet ¿No sería una decisión inteligente utilizar este medio para llegar a ellos? Pero no se trata solo de diseñar una página web, publicarla y esperar a que empiece a sonar el teléfono, si haces esto probablemente fracases como la gran mayoría de inmobiliarias que intentan conseguir clientes en Internet.

¿Por dónde empezar?

El primero paso a seguir es tener un plan de marketing digital que te permita definir tus objetivos y cuáles son los pasos a seguir, es decir las acciones que vas a realizar, hablar sobre este tema puede ser muy extenso y en Perucreativo.com en base a nuestra experiencia ya tenemos documentado todos los pasos de una estrategia digital, sin embargo hemos visto conveniente resumir las herramientas que necesitas o al menos las más importantes:

Registrar un nombre de dominio

Así como tienes un nombre comercial para tu inmobiliaria, es necesario tener un nombre en Internet el famoso “.com“ a través de esta dirección en Internet, tus clientes y potenciales clientes podrán encontrarte. La recomendación es utilizar un nombre corto y que sea fácil de recordar.

Cuentas de email profesionales

Si aún sigues utilizando tu email gratuito del tipo nombredemiempresa@gmail.com probablemente no estas ofreciendo una buena imagen ni confianza a tus potenciales clientes como sería utilizar una dirección de email del tipo informes@miinmobiliaria.com la inversión por tener una dirección de email personalizada con el nombre de tu inmobiliaria es bastante económica, así que no tienes excusas para no comprar una además te ayudará a mejorar tu imagen.

Si necesitas tener cuentas de email personalizadas para tu inmobiliaria, puedes visitar nuestros planes de correos corporativos

Diseñar una página web

El siguiente paso es diseñar una página web de tu inmobiliaria donde todo aquel que ingrese pueda conocer los servicios que ofreces, según estudios se dice que tienes menos de 8 segundos para llamar la atención del visitante de lo contrario este se marchará.

Por esta razón no se trata de diseñar una página web donde hables de ti como agente inmobiliario y de lo grande que es tu inmobiliaria, se trata de hablar sobre cómo puedes ayudar a resolver los problemas o necesidades de vivienda de tu potencial cliente y porque deberían de elegir a tu inmobiliaria y no a otra.

La gran mayoría de páginas web de inmobiliaria y empresas de construcción comete este error y no se preocupa de responder a la pregunta del visitante ¿Qué hay aquí para mí? Este es un factor clave en el diseño de páginas web

Ya tengo la página web ¿Y ahora qué?

¿Donde conseguir clientes a mi inmobiliaria utilizando Internet?

Si eres como la mayoría de las inmobiliarias que diseño su página web, la publicó y se quedó esperando a que los potenciales clientes empiecen a contactarlos, podrá pasar mucho tiempo hasta que eso suceda y probablemente termines frustrado.

Por esta razón, si tu página web no la conoce nadie es muy probable que no generes ningún contacto de negocio, para solucionar esto, debes de utilizar los medios necesarios para llegar a los potenciales clientes, dos de las opciones más utilizadas son:

Hacer publicidad en Google Adwords para inmobiliarias

La gran mayoría de personas utiliza Google para buscar prácticamente de todo incluyendo inmuebles en su localidad, por esta razón anunciar tu inmobiliaria cuando alguien busque la palabra “venta de departamentos/casas/inmuebles en (tu ciudad)” sería una de las mejores opciones para llegar a potenciales clientes, porque estás llegando en el preciso momento en que esa persona está necesitando de tus servicios, con lo cual las probabilidades de convertirlo en cliente son muy altas.

Contrario a lo que muchos consultores inmobiliarios piensan, los anuncios de Google en la mayoría de veces no debería de apuntar hacia la página web, sino a una página de aterrizaje (landing page) más adelante hablaremos sobre esto.

Recuerda que la publicidad en Google solo te permitirá conseguir a personas interesadas en tus inmuebles pero es tu trabajo convertir a esas personas en clientes, es por ello que debes de tener una estrategia preparada para convencer a estos potenciales clientes que tú eres la mejor opción

Publicidad en Facebook para inmobiliarias

Con Google podemos llegar a los potenciales clientes que proactivamente están buscado un inmueble en su localidad, pero ¿Cómo llegar a las personas que no están buscando en Google pero que tal vez tengan la necesidad de comprar una propiedad?

La publicidad en Facebook puede ser una buena opción, ya que esta nos permite mostrar un anuncio a personas de manera segmentada por rango de edad, género, ubicación geográfica, intereses, profesiones, etc.

Es importante tener en cuenta que las personas en facebook, se encuentran en “modo social” y están interesadas en ver las fotos de los amigos, conversar, etc. Por esta razón debemos “interrumpir” su atención con un anuncio que tenga un mensaje claro y conciso y que incentive a ver los detalles de lo que ofrecemos.

Otro aspecto a considerar es que no debemos apuntar a todo el mundo, para ello debemos de definir el perfil de nuestro “cliente ideal” o “nicho de mercado” ofreciendo una solución personalizada.

Otras opciones para dar a conocer tus servicios inmobiliarios son Twitter, Linkedin y demás redes sociales, a pesar que existen muchas opciones no se trata de estar en todas ellas, es necesario que identifiques en cuál de estas redes sociales esta tu público objetivo y enfocar tus acciones de marketing digital en ella.

¿Que necesito para convertir a las visitas ( interesados) en potenciales clientes ( leads)?

Ya hemos visto que con los anuncios en Google y Facebook puedes llegar a potenciales clientes y enviarlos a tu página web donde les mostrarás todos los detalles acerca de tus servicios e inmuebles, sin embargo en la mayoría de veces tu página web ha sido diseñada pensando en varios objetivos, es decir mejorar la imagen de tu empresa, dar a conocer todos tus inmuebles, en tu blog publicar artículo de interés al visitante, incentivar hacerse fan en facebook, etc.

Como puedes apreciar son muchas las opciones que el visitante tiene para “distraerse” y no encontrar lo que se le prometía en el anuncio. Por esta razón se recomienda utilizar una página de aterrizaje (landing page) la cual es una página especialmente diseñada con un objetivo en mente: Convertir a ese visitante en potencial cliente es decir que nos llame o que nos deje sus datos de contacto para luego convertirlo en cliente.

Una página de aterrizaje por lo general no tiene un menú de navegación y solo se detalla el servicio que se ofreció en el anuncio de Google o Facebook.

Por ejemplo si en el anuncio decía: Departamentos de Estreno en Miraflores – Gratis un TV Flat 32” a los 50 primeros Y el usuario al hacer click en tu anuncio llega a tu página web donde por ningún lado se menciona esta promoción, probablemente se sienta frustrado o engañado, sin embargo si lo envías a una página de aterrizaje donde se detalla la promoción ofrecida y la opción para acceder a llevarse la TV, tendrás más opciones de convertir a esa visita en potencial cliente.

¿Por qué la mayoría de inmobiliarias fracasan al intentar conseguir clientes en internet?

Probablemente como consultor inmobiliario entiendes la importancia del marketing digital, pero no tienes ni el tiempo ni la experiencia necesaria para implementarlo, por esta razón varias inmobiliarias han fracasado en conseguir este objetivo queriendo hacer las cosas por ellos mismos.

Lo más recomendable es delegar tu estrategia de marketing digital a una agencia que tenga experiencia comprobada en el tema y te garantice conseguir potenciales clientes, de otro modo si intentas hacerlo por ti mismo, probablemente puedas perder mucho tiempo y dinero hasta dar con los pasos exactos a seguir.

http://www.perucreativo.com/blog/como-conseguir-clientes-para-una-inmobiliaria-marketing-digital-para-sector-inmobiliario

Broker inmobiliario:
Nombre que se le da al profesional experto en el mercado inmobiliario.

Un agente inmobiliario es una persona física o jurídica que se dedica a prestar servicios de mediación, asesoramiento y gestión en transacciones inmobiliarias relacionadas con: la compraventa, alquiler, permuta o cesión de bienes inmuebles y de sus derechos correspondientes, incluida la constitución de estos derechos.

En cada país la actividad se rige por una ley particular, hasta el momento no hay una ley que regule los temas inmobiliarios a nivel mundial, esto a pesar que muchos agentes inmobiliarios realizan transacciones en países diferentes al cual se encuentra su sede principal.

Los agentes inmobiliarios, para poder ejercer, deben:

• Disponer de un establecimiento abierto al público a tal efecto, salvo que la comercialización de los servicios inmobiliarios se efectúe a distancia por vía electrónica o telemática, en cuyo caso debe acreditarse una dirección física del agente responsable.

• Estar en posesión de la capacitación profesional que se les exija legalmente. En caso de tratarse de personas jurídicas, la capacitación es exigible a los administradores o, en su caso, a los miembros del consejo de administración.

• Constituir y mantener una garantía, con vigencia permanente, que les permita responder de las cantidades que reciban en el ejercicio de su actividad mediadora hasta que las pongan a disposición de los destinatarios. Para determinar el importe de la garantía es preciso tener en cuenta el número de establecimientos que cada agente mantenga abiertos al público. Por reglamento pueden establecerse las modalidades que puede adoptar y los criterios de fijación del riesgo que debe cubrir dicha garantía. En el caso de los agentes colegiados o asociados, la garantía puede constituirse por medio del colegio o asociación profesional a que pertenezcan.

• Constituir y mantener una póliza de responsabilidad civil, con vigencia permanente, que les permita responder del ejercicio de la actividad mediadora. El capital que ha de asegurar la póliza debe determinarse por reglamento, teniendo en cuenta el número de establecimientos que cada agente mantenga abiertos al público.

unque no lo parezca, comprar una casa puede resultar una tarea desgastante. Hay que revisar todas las oportunidades que hay en el mercado, filtrar aquellas que cumplen con nuestras necesidades, visitarlas, inspeccionar los detalles, averiguar sobre su costo y las condiciones de pago y si se va  a sacar mediante un crédito realizar toda la tramitología que esto implica. Por suerte para nosotros, existen los brokers inmobiliarios. Personas capacitadas que pueden asesorarte en esta importante tarea. Estos profesionales tienen a su cargo la prestación de un servicio de mediación, asesoramiento y gestión de transacciones inmobiliarias, relacionadas con la compraventa, renta o traspaso de bienes inmuebles y de sus derechos correspondientes. El broker funciona como una especie deintermediario, por un lado, cuando se le contrata para la venta de un inmueble, su función es la de colocarlo tan inmediatamente como sea posible. En el otro extremo cuando es para asesorar sobre la compra de uno debe poder presentarte un catálogo de ofertas que vayan de acuerdo a las necesidades que le hayan planteado. Centrándonos en el segundo caso, la búsqueda de la propiedad ideal, el corredor inmobiliario debe saber identificar, a partir de los requerimientos que le indiques, la vivienda adecuada, poniendo atención especial en los detalles mínimos. Cuando tenga las opciones para ti, tendrá que presentarte una selección previa, con imágenes y características, para que tengas una primera impresión y así elijas aquellos inmuebles que sean de tu interés visitar. Una vez que hayas seleccionado la casa de tus sueños, su trabajo debe ir orientado en hacer la propuesta de oferta, el cierre, los contratos de apartado y compraventa, y dar seguimiento a la operación hasta que ésta concluya. ¿Cuáles son las ventajas?

• Te ahorras tiempo en la búsqueda de la propiedad.
• Agenda la cita con los vendedores.
• Se te presentan las ofertas que vayan de acuerdo a tu perfil.
• Saben negociar.
• Elabora los contratos de compraventa.
• Recopila la información necesaria para la operación.
• Revisa que los papeles de la propiedad que vas a adquirir estén en orden, legalmente hablando.
• Conoce los precios del mercado.
• Puede explicarte las opciones de financiamiento que tienes a tu alcance.

¿Cuáles son las desventajas?

• Debes pagar una comisión por sus servicios, aunque en algunos casos cuando trabaja con el vendedor de la propiedad éstos son gratuitos.
• Puede limitarte el ver o considerar otras opciones que estén fuera de su catálogo.
• Al trabajar con el vendedor de la casa puede ocultar ciertos detalles de la propiedad (si no es ético).
• Si se trata de vender tu propiedad, sus honorarios rondan el 4 o 5 por ciento del valor de la propiedad.

¿Contratar o no un broker inmobiliario?

Aunque no lo parezca, comprar una casa puede resultar una tarea desgastante. Hay que revisar todas las oportunidades que hay en el mercado, filtrar aquellas que cumplen con nuestras necesidades, visitarlas, inspeccionar los detalles, averiguar sobre su costo y las condiciones de pago y si se va  a sacar mediante un crédito realizar toda la tramitología que esto implica. Por suerte para nosotros, existen los brokers inmobiliarios. Personas capacitadas que pueden asesorarte en esta importante tarea. Estos profesionales tienen a su cargo la prestación de un servicio de mediación, asesoramiento y gestión de transacciones inmobiliarias, relacionadas con la compraventa, renta o traspaso de bienes inmuebles y de sus derechos correspondientes. El broker funciona como una especie de Intermediario, por un lado, cuando se le contrata para la venta de un inmueble, su función es la de colocarlo tan inmediatamente como sea posible. En el otro extremo cuando es para asesorar sobre la compra de uno debe poder presentarte un catálogo de ofertas que vayan de acuerdo a las necesidades que le hayan planteado. Centrándonos en el segundo caso, la búsqueda de la propiedad ideal, el corredor inmobiliario debe saber identificar, a partir de los requerimientos que le indiques, la vivienda adecuada, poniendo atención especial en los detalles mínimos. Cuando tenga las opciones para ti, tendrá que presentarte una selección previa, con imágenes y características, para que tengas una primera impresión y así elijas aquellos inmuebles que sean de tu interés visitar. Una vez que hayas seleccionado la casa de tus sueños, su trabajo debe ir orientado en hacer la propuesta de oferta, el cierre, los contratos de apartado y compraventa, y dar seguimiento a la operación hasta que ésta concluya. ¿Cuáles son las ventajas?

• Te ahorras tiempo en la búsqueda de la propiedad.
• Agenda la cita con los vendedores.
• Se te presentan las ofertas que vayan de acuerdo a tu perfil.
• Saben negociar.
• Elabora los contratos de compraventa.
• Recopila la información necesaria para la operación.
• Revisa que los papeles de la propiedad que vas a adquirir estén en orden, legalmente hablando.
• Conoce los precios del mercado.
• Puede explicarte las opciones de financiamiento que tienes a tu alcance.

¿Cuáles son las desventajas?

• Debes pagar una comisión por sus servicios, aunque en algunos casos cuando trabaja con el vendedor de la propiedad éstos son gratuitos.
• Puede limitarte el ver o considerar otras opciones que estén fuera de su catálogo.
• Al trabajar con el vendedor de la casa puede ocultar ciertos detalles de la propiedad (si no es ético).
• Si se trata de vender tu propiedad, sus honorarios rondan el  5 por ciento del valor de la propiedad.

Para contratar los servicios de un broker acude a una agencia inmobiliaria que esté debidamente registrada, establecida y que cuente con agentes que estén afiliados a una CAMARA INMOBILIARIA De esta manera te asegurarás que se trata de alguien preparado para ejercer la labor, además de existir un problema hay una empresa que respalda. Asimismo te conviene preguntar sobre su experiencia, entre las cuestiones que les puedes hacer están:

• ¿Cuáles son sus honorarios, quién los cubre y en qué momento se liquidan?
• Si puedes pedir referencias de su trabajo con clientes anteriores.
• Si actualmente está buscando alguna propiedad similar para otro cliente dentro de la zona de interés.
• ¿Cuánto tiempo lleva laborando en el negocio?

Si tomas estas precauciones, evitarás contratar los servicios de un charlatán, y tu compra será exitosa.

Si usted planea adquirir alguna propiedad le recomendamos tener en cuenta estos útiles consejos. Para nadie es un secreto que adquirir una vivienda propia es el sueño de muchos. Sin embargo, personas mal intencionadas se aprovechan de la situación para incurrir en las conocidas “estafas inmobiliarias”.

A continuación le mencionamos algunos aspectos que deberá tomar en cuenta antes de negociar una casa o apartamento.

1. Tenga bien claras sus metas y objetivos: Es necesario que usted tenga bien planificados sus pasos para emprender el camino hacia la obtención de una vivienda, si sus necesidades de inversión cambian a mitad de camino quizás no podrá recuperar por completo el capital invertido, pues posiblemente le aplicarán algunas penalizaciones.

2. Analice detalladamente sus posibilidades económicas: Evalúe sinceramente sus posibilidades económicas antes de iniciar cualquier proceso de compra de inmuebles, son muchas las ofertas en las cuales usted saldrá perjudicado económicamente si debe interrumpir la negociación y desistir de la compra.

3. No tome decisiones apresuradas: La decisión de adquirir una vivienda es un punto coyuntural en su vida, no lo tome a la ligera ni se enganche en la primera ganga que le ofrezcan.

4. Mucho cuidado con las gangas: Si por algún medio usted se entera de alguna ganga, antes de hacer cualquier negociación, lo mejor es informarse sobre los precios promedio de mercado en esa zona, si el precio que le están ofreciendo está muy por debajo del promedio es probable que exista algo en el fondo que usted no conoce.

5. Tenga pleno conocimiento de las empresas involucradas: En algunos casos algunas constructoras colocan sus productos a disposición de una inmobiliaria conocida para realizar la venta, aún cuando estas son precavidas en cuanto a estas negociaciones, es necesario que usted esté completamente enterado del alcance de cada una de ellas.

6. Solicite el número de Rif y la dirección fiscal de la empresa constructora: La empresa constructora deberá estar debidamente inscrita y registrada ante los entes gubernamentales.

7. Visite la sede de la empresa constructora: Confirme que la dirección fiscal realmente coincida con la ubicación de la sede de la empresa. Visítela y observe sus instalaciones, el número de personal y la actitud de sus clientes.

8. Solicite entrevistas con los gerentes o de ser posible con los dueños de la empresa:Recuerde que el asesor inmobiliario de la empresa no debe ser la única cara que usted conozca durante la negociación, lo más recomendable es solicitar una entrevista con personal de mayor nivel.

9. Confirme si el terreno realmente pertenece a la empresa: Esta información podría dársela la misma empresa u obtenerla en los registro.

10. Solicite información sobre el financiamiento: Consulte las fuentes de financiamiento, si es bancario confirme la información en el banco correspondiente; si por el contrario el financiamiento no es bancario sea muy precavido.

11. Consulte con otros clientes y compradores: Tome en consideración las impresiones de aquellas personas que al igual que usted están interesados en hacer negocios. Igualmente debe tomar en consideración a quienes hayan realizado negociaciones con la empresa previamente.

12. Verifique que el asesor inmobiliario realmente representa a la empresa: Recuerde que si este es un intermediario se estará incrementando el costo de la vivienda, lo recomendables es que trate de negociar directamente con representantes de la empresa.

13. Solicite información sobre el proyecto en la alcaldía correspondiente: Es necesario que usted confirme la aprobación del proyecto en la alcaldía correspondiente, inclusive allí usted podría obtener información sobre la confiabilidad de la empresa.

14. Solicite por escrito los planes de venta: No deje nada al azar ni a las interpretaciones posteriores, solicite todo por escrito y con el sello de la empresa.

15. Visite las obras concluidas y las que están en construcción: Visite las obras de la empresa, observe sus condiciones; aquellas que están en construcción normalmente son visitadas por sus compradores los fines de semana, traté de coincidir y obtenga sus impresiones.

16. Consulte con un abogado la solidez de la documentación y de la negociación: De ser posible obtenga el apoyo de un abogado para la revisión de documentos y para la negociación, independientemente de la solidez que aparente la constructora. El abogado deberá revisar el documento de propiedad y verificar su autenticidad, así como también debe comprobar que el inmueble no tenga algún tipo de gravamen ante el registro que impida su venta.

17. Confíe en su intuición: Una vez revisados todos los puntos anteriores, escuche a su yo interior que es quien debe tomar la decisión en base a la intuición, son muchas las empresas de renombre que tienen denuncias de estafa aún cuando todo lo anterior se veía muy bien.

¡No olvide que lo más importante es estar muy atento y ser precavido!

De ser posible obtenga el apoyo de un abogado para la revisión de documentos y para la negociación, independientemente de la solidez que aparente la constructor.

A la hora de una negociación  Inmobiliaria  conocer y entender a la contraparte es fundamental para el éxito de la misma.

El cliente, en la industria de bienes raíces, tiene necesidades muy variadas. Muchas veces el cliente quiere rentar una casa habitación, una oficina, o bien un Galpon industrial en lugar de comprar el inmueble, por razones no muy bien sustentadas. En repetidas ocasiones hemos observado al “broker” o agente de bienes raíces, no escuchar al cliente para entender el verdadero motivo detrás de la postura de compra, renta o venta del inmueble. Entre las principales necesidades de los clientes de bienes raíces, podemos enumerar:

· Invertir con fines de negocio
· Necesidad de espacio en una casa habitación, Galpón industrial, etc.
· Necesidad de un proyecto “llave en mano” y “hecho a la medida”.
· Necesidad de renta por razones fiscales.
· Necesidad de expansión, crecimiento.
· Necesidad de disminución de espacio.

Tenga objetivos claros:
¿Qué quiero hacer con el bien raíz: vender, rentar, comprar o una combinación?
¿En qué sector me quiero hacer experto como un “broker” especializado para dar un valor agregado a los clientes: ¿Industrial, comercial, institucional, etc.?
¿Cuáles son las mejores propiedades que quiero representar que se alinean a mis objetivos? ¿Cómo evito el conflicto de interés representando, a la misma vez, al cliente y al dueño del inmueble o terreno?
¿Qué clientes debo de buscar para que se cumplan mis objetivos? ¿Tengo un plan de negocios bien estructurado?

Antes de cualquier negociación es muy importante entrar con el fin en mente y con los objetivos claros. Un “broker” de bienes raíces debe de estar preparado conociendo su mercado, las necesidades de su cliente, su competencia y sobre todo conociendo los objetivos de su carrera profesional así como los objetivos de las negociaciones cotidianas con cada diferente tipo de cliente.

Observe los hábitos y comportamientos de su contraparte.

En el negocio de bienes raíces abundan las diferentes personalidades entre clientes, “brokers”, dueños de terrenos, constructoras y demás. El “broker” debe de conocer los comportamientos de las partes en diferentes situaciones, de tal manera que evite o prevenga el enfrentamiento entre las partes por mera diferencia de costumbres y hábitos.

Esto es muy común entre inversionistas extranjeros, con diferentes culturas empresarial y laboral a la de los empresarios del país. Los hábitos más comunes de clientes extranjeros, entre otros, son el de ser puntuales en las reuniones de trabajo y comer en horarios diferentes. El “broker” debe de tener la sensibilidad de manejar las diferencias, observando los rituales de las partes.

Busque igualar sin ofender

El observar los hábitos del otro e imitar para hacer “empatia”, es una táctica muy común que puede llevarse al extremo y ser interpretada como una ofensa.

Entienda el hábito y no preenjuicie

Un cliente de un “broker” estaba buscando una nueva casa habitación y era una persona muy impuntual. El “broker” quedaba de reunirse a las 8 de la mañana con su cliente y el cliente llegaba a las 9, y así sucesivamente, por tres ocasiones consecutivas. Después de estos acontecimientos, el “broker” pensó una solución a la falta de puntualidad de su cliente, y llego al acuerdo con su cliente de verse entre 8 y 9 de la mañana; y de esa manera ambos llegaron, en las próximas ocasiones, a las 9 de la mañana y se adaptó el “broker” a la cultura de su cliente. Esto es un aspecto cultural importante que debemos cambiar. La puntualidad en los negocios es interpretada como una falta de respeto en algunos casos.

Observe las señales verbales y no verbales.

En una ocasión estábamos negociando la comisión, del cierre de la compra venta de un proyecto de una nave industrial. En el momento que mencionamos los porcentajes de comisión, la expresión no verbal del dueño del parque industrial, nos indicaba que era muy alta la misma, cuando realmente nosotros sabíamos que era el estándar del mercado para casos similares. Muchas veces indicadores no verbales nos muestran por dónde podría estar el rango de la negociación.

Investigue precios, ¿existe posibilidad de regatear?

El regateo es sólo una táctica de negociación. No hay que confundir negociar con regatear.

En una ocasión, un cliente buscaba establecer una nueva planta industrial en una ciudad. Un “broker” ayudó al cliente con el proceso de búsqueda de opciones, desde construir una nueva planta hasta utilizar una existente.

El cliente, al estar a punto de decidir entre las varias opciones, la más económica era la opción de un inversionista independiente que compraría el terreno, un constructor que se encargaría del proyecto llave en mano y, finalmente, el inversionista sería quien le rentaría al cliente, con opción a compra, la planta industrial.

La menos económica era la de construir una planta llave en mano en un parque industrial ya establecido, con normas y estándares internacionales.

El cliente optó por la opción menos económica en el corto plazo. Si hubiese optado por lo más económico, el inversionista nuevo incursionando en el negocio, no tenía experiencia en el servicio y mantenimiento de la planta industrial, ocasionando costos adicionales al largo plazo. Por el contrario, la opción del parque industrial establecido, ya tenía normas y procedimientos de mantenimiento y control, si bien era las menos económicas en el corto plazo, evitaría sorpresas en el largo plazo.

Muchas veces, el regateo de precios finales hace que se nos nuble la visión y no veamos más adelante en el camino. En este caso, el cliente tuvo la visión global de ver más adelante y evitar que, lo que le podría salir muy económico en el corto plazo, se podría convertir en la opción más costosa.

Busque y conozca el valor del mercado.

Recuerdo un terreno que hace 10 años valía 100% menos de lo que vale hoy en día. ¡Qué dicha para aquellos que tuvieron la visión de comprar muy económico y ahora podrían vender ganando un margen sustancial!

Muchas veces no sabemos qué pueda pasar en el medio ambiente, que influya en el incremento, en exceso, de los precios de los terrenos. Sin embargo, si estudiamos las tendencias de mercado, ¿qué es lo nuevo que viene?, ¿qué promueven los desarrollos económicos de las regiones? Podríamos obtener una mejor visión del futuro y de las tendencias de los valores de los terrenos. En este caso particular, alrededor de estos terrenos, que hace 10 años eran baldíos, a través de los años se establecieron oficinas corporativas de las empresas más prestigiosas de telecomunicaciones y de tecnología, lo cual incrementó el precio de los terrenos sustancialmente.

No se apresure a cerrar un trato.
A veces para el “broker” no vale la pena presionarse y cerrar el negocio, sobre todo si necesita ayudar al cliente a analizar las opciones. Sin embargo, existen ocasiones en que hay que acelerar el trato, por que el cliente se puede arrepentir o buscar otras opciones.

La presión puede provocar errores, aunque existe gente que es más eficiente trabajando bajo presión; es recomendable no presionarse al adoptar una decisión importante

  La experiencia indica que muchas más las operaciones inmobiliarias que se complican, que no se dan, o en las que resulta estafada alguna de las partes, cuando en la operación no interviene un corredor profesional.

Muchos compradores y vendedores son precavidos a la hora de trabajar con un agente de bienes raíces para adquirir o vender una propiedad. Sin embargo es importante tener en cuenta que una transacción de compra-venta con lleva muchos detalles y requiere la participación de varios especialistas en diversos temas,

He aquí algunas consideraciones importantes:

1. El Agente de bienes raíces es un profesional licenciado. Ello significa, para su tranquilidad, que el desempeño de su labor debe hacerse dentro del marco legal del departamento que rige las profesiones. En caso contrario pone su licencia en riesgo.
2. Es un facilitador en capacidad de lidiar con todas las partes del proceso, así como con la documentación requerida y velar por que los tiempos del contrato se cumplan. Además no esta interesado que en que usted compre en una casa particular o en un proyecto específico, sino en el que mejor se adapte a sus necesidades y le haga más feliz, o represente un buena oportunidad de inversión.
3. Es un negociador que conoce el medio y trabaja en beneficio de su cliente procurando obtener y negociar las mayores ventajas cualitativas y cuantitativas dentro de la transacción. Su interés es lograr la satisfacción de su cliente por medio de una transacción exitosa que llene sus expectativas.
4. Tiene el conocimiento técnico especializado para obtener comparables de los precios en propiedades similares, así como muchos detalles relacionadas con las propiedades y el comportamiento del mercado.
5. Tiene acceso a los portales profesionales especializados donde se publican todos los inmuebles en venta (Multiple Listing Services) y al cual tienen acceso todos los profesionales licenciados, lo cual también implica que puede anunciar la venta de una propiedad.
6. Es un promotor. A la hora de vender su casa, además de anunciarla en el portal centralizado, desarrolla toda una gestión de mercadeo en otros medios y a través de otros agentes colegas, vela por que su cliente obtenga el mejor precio justo por su casa, entrevista a los posibles compradores y filtrará y coordinará las visitas sólo con aquellos interesados que estén pre-calificados para la compra. Evitando las visitas de curiosos o personas que no tienen la capacidad de compra ahorrándole tiempo y desgaste.
7. Es un representante diligente. A la hora de ayudarle a comprar su casa, le hará la búsqueda de las propiedades que reúnen las características que Usted necesita, al precio que usted está en capacidad de pagar, concertará citas, y le mantendrá informado de las nuevas propiedades que vayan saliendo al mercado con características similares. Y lo mejor de todo es que la comisión corre por cuenta del vendedor, ya que es el más interesado en vender la propiedad.