El uso de estrategias de marketing sirve para que nuestra empresa sea más rentable y tenga una presencia sólida en el mercado.

La inversión de dinero en técnicas o estrategias de marketing debe asegurarnos el éxito representado en un retorno del dinero por las ventas realizadas. Si no hay un retorno de la inversión representado en ventas, nuestras técnicas no son las adecuadas o algo en el proceso no está funcionando adecuadamente, por ejemplo podría ser que haya una mala definición del mercado objetivo.

El definir y luego aplicar el marketing en el mercado inmobiliario requiere de un largo proceso de investigación que debe realizarse antes de iniciar el proyecto.

Primero, es importante resaltar que el nombre o logo del proyecto inmobiliario a desarrollar es de suma importancia, este ayudará a diferenciar un proyecto de otro que se encuentre en el mercado,  es importante que sea  de fácil recordación y pronunciación, y si tiene un slogan asociado al nombre mucho mejor.

Segundo, la folletería, debe tener los datos del proyecto, pero no debe tener mucho detalle, recuerde que debemos captar la atención del futuro cliente para lograr que éste acuda a la oficina o caseta de ventas por mayor información con la finalidad que el vendedor logre tener un contacto personal con él.

Tercero, el diseño de renders, que es una representación gráfica de cómo lucirá el proyecto una vez finalizado, es muy usado en páginas web de empresas inmobiliarias, en folletos y además es importante ubicarlo físicamente en el local o terreno donde se desarrollará el proyecto, con la finalidad de que el público en general conozca qué tipo de proyecto estará desarrollándose en un futuro, y además conozca mediante éste dónde podrá acudir por mayor información.

Se recomienda que se realicen show rooms, que son espacios donde se muestra cómo los departamentos o casas del proyecto lucirán al terminar, generalmente son amoblados y decorados de acuerdo al diseño del proyecto completo, y además el futuro cliente podrá apreciar los acabados interiores que tendrá el inmueble.

El marketing en el sector inmobiliario es esencial para que los futuros clientes tomen conocimiento de los proyectos inmobiliarios que las empresas están desarrollando.

Las estrategias más usadas por los negocios inmobiliarios son los siguientes:

Marketing externo: carteles, boletines, publicación en diversas revistas especializadas, periódicos.

Buen servicio al Cliente: un cliente satisfecho usualmente cuenta su buena experiencia, y suele hacer recomendaciones a amigos acerca de la experiencia en compra, venta o renta de sus inmuebles el cual favorecerá la imagen de la empresa inmobiliaria, y esto tendrá como resultado un mayor número de clientes por recomendación.

Es importante la capacitación del personal, considere que un cliente podrá hacer preguntas a cualquier trabajador de la obra que en esos momentos esté trabajando y sería bueno que ellos sepan responder preguntas sencillas y además los deriven a las personas correctas, esto es que conozcan los números de contactos de personal de ventas para no perder a ese posible cliente.

Los gerentes deben conocer que las experiencias y comentarios de un mal servicio correrán más rápidamente que las de una buena.

Usualmente sucede que un cliente insatisfecho comenta su desagradable experiencia múltiples veces y a diferentes personas, haciendo que esta ‘referencia’ se propague mucho más rápido que una buena.

Es indispensable que las estrategias de marketing y capacitación sean dirigidas a todo el personal de los diferentes niveles, las personas que tendrán trato directo con los futuros compradores tendrán mayor nivel de capacitación que una que no tenga contacto alguno, pero de todos modos ya que en este tipo de negocio, los futuros clientes podrían acercarse personalmente a la obra a solicitar información, es importante que el personal de la obra tenga información impresa que pueda repartir a los visitantes, además de tarjetas de presentación de la persona de contacto o empresa encargada de la venta, de esta manera los visitantes serán derivados con las personas correctas.

Igualmente, las personas que ya adquirieron una propiedad querrán ver periódicamente el avance de la misma, para esto sería bueno determinar horas de visitas y además limitarles el acceso de entrada, y si se permite el ingreso a la obra deberán obligatoriamente cumplir con los sistemas de seguridad (uso de gorras, botas, etc.) y estos deben darse a conocer de antemano para no generar malestar en nuestros visitantes (un cartel grande indicando las medidas de seguridad en la entrada de la obra podría ayudar).

La idea de derivar a los visitantes o futuros clientes al personal de ventas es que el entusiasmo del personal de ventas se verá posiblemente contagiado en los clientes que querrán adquirir un inmueble lo antes posible.

Vuelvo a resaltar la importancia de la capacitación para los empleados de todos los niveles de la organización, todos deben conocer el negocio y además entender que deben tener la capacidad y el deseo de entregar un servicio de calidad, fomentando la conciencia de trabajar para servir al cliente.

Y ¿qué involucra capacitar a todo el personal de la empresa?

En términos financieros, un fuerte compromiso, los empleados dejarán sus puestos de trabajos para capacitarse, y la empresa verá esta capacitación como una inversión, los empleados se sentirán parte de la empresa, conocerán hacia dónde se dirige ésta, y además serán ‘vendedores’ del proyecto, si bien a los maestros no les corresponde vender la obra, ellos podrán orientar al cliente de tal manera que generen interés en el visitante para adquirir una propiedad, y la empresa no sólo ganará un cliente sino que su personal estará muy contento de poder apoyar a que la empresa crezca.

Una buena manera de generar interés en los empleados es ofreciéndoles incentivos, esto significa prometerles una pequeña comisión de ventas en caso ellos deriven a los visitantes a las personas encargadas u oficina de ventas.

Cabe resaltar, que para llevar adelante con éxito un negocio inmobiliario es preciso que la empresa esté orientada a satisfacer y ofrecer un excelente servicio al cliente.  Esto asegurará que su ‘marca’ sea sinónimo de excelencia y de esta manera recibirá mayor cantidad de visitas y además este ‘buen servicio’ tendrá un efecto multiplicador y atraerá a muchos futuros clientes referidos por clientes.

Si quieres se un Asesor Inmobiliario, debes tener esto en mente: el negocio no es nada fácil.

Como los compradores de hoy en día son más exigentes, los vendedores deben gastar más tiempo y dinero para que las casas sean más atractivas para los potenciales compradores. Los vendedores inmobiliarios primerizos y que nunca han pasado por este proceso antes se encontrarán con un mundo totalmente distinto. Uno en el que el valor de una casa no solo se mide por las ganancias, sino también por el disfrute que los dueños sintieron cuando vivían en la casa.

A continuación, te damos siete consejos que serán de gran utilidad para todos aquellos que venderán un inmueble por primera vez.

El mayor número de exhibiciones sucederán en las primeras dos o tres semanas. Esto se debe a que los sistemas de servicio de listado múltiple y el Internet tienden a manejar la mayoría de las exhibiciones. Muchos compradores están conectados a la web y apenas encuentren algún inmueble que les interese, querrán verlo. Aprovecha ese momento dándole a la casa un precio competitivo

 2.- Debes estar preparado para perder dinero

¿Quieres ser el dueño de una casa que no se vende? Entonces sé el vendedor inmobiliario primerizo que insiste en vender la propiedad al valor cotizado o al precio por el que la conseguiste hace años.

La verdad es que la casa vale la cantidad que los compradores están dispuestos a pagar por ella y nada más. Eso sí, ten cuidado de los agentes de bienes raíces que prometen grandes ganancias. No preguntes por precios, sino investiga cuál es la situación del mercado inmobiliario.

3.- Promociona la casa

Una pregunta que debes hacerte y que debes pensar mientras entrevistas agentes es: ¿cómo alcanzarás el mercado objetivo del inmueble?

Tienes que considerar lo que los potenciales compradores son por lo que vendes y complacerlos. No ignores la versión moderna de la “impresión desde la fachada”: utiliza muchas fotos de las páginas de listado de bienes raíces. Tienes que utilizar fotos nítidas y de calidad profesional para lucir la casa lo mejor posible.Una gran manera de promocionar la casa es lucirla en fotos que sean de gran calidad.

4.- Incluye algunos extras a la venta

Es posible que cuando vendas el inmueble y tengas que mudarte, debas dejar algunos aparatos para el hogar como refrigeradoras o lavadoras. En caso debas dejar este tipo de cosas, podrías venderlas junto con la casa. Sin embargo, esto no significa que ganarás un dinero extra con ellas, pero al menos incentivarás más a los compradores para tomar una decisión.

5.- La casa debe estar limpia

Mantener el inmueble limpio es importante para cualquier venta y en caso se venda una casa pequeña, el desorden puede marcar la diferencia entre acogedor e incómodo. Limpiar el desorden es algo que se debe hacer dos o tres semanas antes de que alguien vea la casa. Se debe reducir al mínimo todos los elementos innecesarios y almacenar todas lo que queda en otro lugar, como la cochera. Los mostradores de la cocina y el baño son otros puntos de atracción que muchos vendedores inmobiliarios olvidan limpiar. Ese caos que representa tu rutina diaria hace que la casa se vea desorganizada y poco atractiva para los compradores. Una casa limpia y ordenada atraerá la atención del comprador.

6.- Atrae a los compradores flojos

La mayoría de los compradores son flojos. La última cosa que un nuevo propietario quiere hacer es crear una lista de tareas. Por eso, ten listo todos los arreglos antes de que la casa entre al mercado para que el comprador pueda empezar de forma relajada. Esto incluye realizar todas las reparaciones y repuestos que demandarías si fueras tú quien compre la casa.

7.- Utiliza el dinero para mejoras que valdrán la pena

Si piensas gastar algo de dinero para que la casa sea memorable, pregunta a un experto qué es lo que mejorará el valor del inmueble en el mercado. Evita realizar cambios grandes y costosos a la cocina. Lo más barato que puedes hacer por la casa es pintarla y reemplazar la alfombra en caso tengas una. Se recomienda utilizar colores neutrales y suaves, los cuales son agradables a la vista. En vez de realizar gastos costosos e innecesarios, utiliza tu dinero para pintar las paredes.

Ser un vendedor inmobiliario primerizo no es nada fácil y requerirá de mucho esfuerzo. Es posible que no se obtenga el dinero que se espera y que no sea sencillo convencer a los compradores a tomar una decisión. Por ello, se debe ser flexible, lo cual implica acomodar el precio a una cifra atractiva, pero no muy baja; mantener el orden en la casa y pensar en las cosas que podrían atraer al comprador, como pintura nueva o realizar arreglos que puedan evitarles trabajo extra.

Donde vivas hay muchísimos agentes de bienes raíces para escoger, cada uno con distintas personalidades, diferentes técnicas de venta y formas de promocionar casas. Hay buenos y malos corredores de bienes raíces.

Aqui te contamos con detalle todo lo que debes esperar del asesor  inmobiliario que contrates.Vender una casa puede ser una experiencia estresante. Tareas como tener y mantener la casa lista para mostrarla y preguntarse si la casa se venderá o no son algunos de los ejemplos de las cosas agobiantes que un vendedor puede experimentar durante este proceso. Es por eso que es muy importante que selecciones al agente inmobiliario correcto para esta tarea. Donde vivas hay muchísimos agentes de bienes raíces para escoger, cada uno con distintas personalidades, diferentes técnicas de venta y formas de promocionar casas. Hay buenos y malos corredores de bienes raíces, ¿entonces qué es lo que debes esperar de ellos al momento de vender tu casa? Aqui te damos una breve lista de todas las cosas que el agente inmobiliario que contrates debe practicar antes y durante la venta del inmueble.

El agente inmobiliario debe ser honesto

Ser honesto y decir la verdad son rasgos extremadamente importantes de los buenos agentes inmobiliarios. Aunque no siempre sea posible sabes cuándo una persona dice o no la verdad, hay otras formas de saber si un bróker inmobiliario está siendo honesto contigo. Una buena manera de saber esto es preguntándoles acerca de la información de contacto de sus cinco vendedores anteriores (para lo cual, ellos deberán de darle a los agentes el permiso de brindar sus datos). Una vez los tengas, habla con sus antiguos clientes y pregúntales acerca de su experiencia con tu corredor. En caso no te quiera dar la información de sus otros clientes, es porque no están siendo muy honestos contigo o porque no han tenido alguno.

El agente inmobiliario debe ser profesional

Aunque sea algo que muchos vendedores de inmuebles asumen de sus agentes, a veces ese no es el caso. ¿Cómo te puedes dar cuenta de si el corredor que contrataste es un profesional de verdad o no? Primero, por su imagen: si tu agente está llevando puesto pantalones rasgados, polo y zapatillas, tanto sus colegas como compradores potenciales no lo tomarán en serio. Otra de las formas de conocer el verdadero profesionalismo de tu agente es si este respeta el horario de otros. Es frustrante cuando un vendedor cita a su agente para que este vea su casa y que al final llegue 20 minutos tarde.Un buen agente inmobiliario no solo resalta por su vestimenta, sino por la puntualidad.

El agente inmobiliario debe ser un buen negociador

El trabajo de un agente que representa a un vendedor es, en resumen, lograr conseguir la mayor cantidad de dinero de la casa en venta en la menor cantidad de tiempo posible. Un verdadero corredor de bienes raíces sabe qué decirle al representante del comprador y cuándo debe decírselo. El agente no debe enviar una contraoferta por parte de su cliente a quien represente al comprador sin antes dialogar.

El agente inmobiliario debe ser creativo

El agente inmobiliario debe ser parte de una gran compañía y tener buena reputación personal

Una de las cosas que puede ser puede ser perjudicial para una compañía de bienes raíces o un agente es una reputación mala. Los agentes inmobiliarios más exitosos conseguirán un gran porcentaje de referencias, mientras que las agencias inmobiliarias con una pésima reputación no recibirán ninguna. Cuando vayas a vender tu casa, siempre busca información y comentarios sobre tu agencia local de bienes raíces, lo cual es muy fácil si haces uso del Internet.

El agente inmobiliario debe tener experiencia y resultados comprobados

Como dijimos anteriormente, el cliente debe buscar información acerca del agente de bienes raíces antes de contratarlo. Es común contratar  escoger a un agente porque son amigos o el conocido de algún colega. Escogerlos podría darte frutos, pero siempre asegúrate de que este sea el caso y que tengan un buen recorrido, puesto que a veces, escoger al primer corredor de bienes raíces que se te aparezca podría ser un gran error.

La comunicación entre agente inmobiliario y cliente es importante Un buen agente inmobiliario se mantendrá en contacto contigo de la manera que a ti más te convenga.

La falta de comunicación entre estos dos es una de los temas más comunes al momento de dejar comentarios acerca de un corredor o una agencia de bienes raíces. Como se dijo antes, vender casas es estresante y la falta de comunicación solo empeora las cosas. Si escoges a algún bróker que no habla contigo, ya puedes empezar a preguntarte si él o ella siguen en el negocio o no. Es por ello que, al momento de entrevistarlos, debes preguntarles acerca de la comunicación y cómo la realizan. Un buen agente debería adaptarse a tu método de comunicación preferido.

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Como corredor inmobiliario certificado y docente del curso que dicta la Cámara Inmobiliaria, él cree que esas son las principales características que debe tener quien quiera dedicarse a este oficio.

Al menos 10 meses tardó Daniel Gutiérrez en realizar con éxito su primera transacción como corredor inmobiliario, que aún recuerda aunque ya han pasado dos años. “Se recibieron varias ofertas, llevé a más de 40 clientes. A la final, la perseverancia y la paciencia dieron frutos y estoy muy agradecido por el aprendizaje intensivo que me dejó esta venta”. Por ello, hoy en día, como corredor inmobiliario certificado y docente del curso que dicta la Cámara Inmobiliaria, él cree que esas son las principales características que debe tener quien quiera dedicarse a este oficio.

Precisa que esta profesión involucra mucho más que comprar y vender inmuebles: “Uno no es simplemente un vendedor, porque no estás comprando algo para venderlo posteriormente, sino un asesor o intermediario”. En esta  estriba, para él, otra de las características de un buen asesor inmobiliario: la honradez. “Hay que ser sincero con el cliente y decirle cuándo una transacción no le conviene, aunque eso signifique que uno esté perdiendo una venta”, explica.

Estima que es una inversión, pues el corredor inmobiliario va formando sus capacidades y clientela a lo largo del tiempo. Explica que la asesoría inmobiliaria es un negocio a futuro y muchas veces involucra a los mismos clientes una y otra vez. “Si uno hace un buen trabajo, buena atención y asesoría, te van a volver a llamar o te van a referir a familiares que quieren comprar o vender inmuebles”, comenta.

Curso necesario Daniel Gutiérrez sostiene que muchas personas nacen con la capacidad innata de comprar y vender. Él es un joven contador que viró su carrera hacia el mundo del corretaje inmobiliario y dice que la mejor forma de adquirir las destrezas necesarias, junto con el curso que sobre la materia dicta la Cámara Inmobiliaria, es el mejoramiento profesional permanente.

“Los cursos para corredores inmobiliarios no son un mero formalismo. En todos los campos hace falta un marco teórico en el cual desenvolverse, y a falta de un ordenamiento jurídico como el que existe en otros países, en el que hay un organismo que se encarga de otorgar licencia para el ejercicio de la profesión y establecer normas, las cámaras inmobiliarias en Venezuela han llenado ese vacío, y los cursos de formación se llenan siempre”, comenta satisfecho.

Explica que se trata de un curso básico con materias variadas e interconectadas, “desde matemática financiera hasta urbanismo, de elementos constructivos a estadísticas, venta inmobiliaria, marketing, derecho inquilinario”, temáticas que agrupadas en 155 horas académicas certifican como corredor inmobiliario al cursante, que puede provenir de áreas muy diversas y con diferentes niveles de experiencia.

Una vez terminado este primer proceso de formación, “lo que queda es trabajar duro”, opina. Advierte sobre las particularidades del corretaje inmobiliario en relación con otros tipos de empleo: “Está equivocado quien piensa que en el mundo actual va a ser exitoso en el área inmobiliaria con 15 y último, vacaciones y utilidades”. Por el contrario, las ganancias de este tipo de profesional dependen únicamente de las comisiones obtenidas por las transacciones realizadas, que a su vez están determinadas por la dedicación que se le dé a la labor. Por ello, Gutiérrez recomienda a quien quiera ingresar en el corretaje inmobiliario, que se dedique a esto de modo exclusivo, sin alternar la actividad con otras fuentes de ingresos.

EL NEGOCIO DE LA FRANQUICIA

Aunque no descarta la posibilidad de trabajar como corredor independiente, “no le ve mucho sentido”. El principal elemento que Gutiérrez considera que debe tomar en cuenta el profesional certificado recién graduado, es su eventual incorporación a una franquicia. Al respecto destaca aquéllas en las que los corredores se agrupan por tareas de acuerdo a sus capacidades. “Ante la gama de actividades que hay en una transacción (el tema legal, impuestos, servicios públicos, trámites bancarios, marketing de la propiedad…) algunas franquicias crean grupos de corredores, cada uno con capacidades para diferentes actividades, así uno solo no tiene que atenderlas todas”, explica.

http://www.camarainmobiliaria.org.ve/honestidad-es-virtud-del-asesor-inmobiliario-2/

De todos los negocios que conozco los Bienes Raíces representan probablemente la opción con mayores posibilidades para ganar dinero.

Esto por muchas razones, pero la principal de ellas es que representa un segmento con productos en constante demanda y crecimiento.

La propiedad ha sido desde la antiguedad el mejor medio para crear riqueza y los grandes magnates inmobiliarios de hoy como Donald Trump, Warren Buffet y Robert Kiyosaki lo confirman. Hoy te comparto algunas ideas de cómo puedes iniciarte en este intersante y lucrativo negocio.

Primero debes saber que puedes entrar al negocio de cuatro formas distintas aunque algunas requieren contar con capital de inversión:

1. Como Corredor Inmobiliario: esta es la persona que se dedica a negociar lacompra-venta o renta de terrenos, casas, edificios o apartamentos. Tambien llamados brokers, su negocio consiste en la búsqueda de clientes para vender o rentar la propiedad de alguién que no desea o no tiene la habilidad o los contactos para negociarla y gana una comisión por este trabajo que es proporcional al valor de la propiedad. En todos los países existen asociaciones de corredores que proveen capacitación y una red de intercambio de contactos para el éxito de sus miembros. Además, tiene la enorme ventaja de que puedes trabajarlo de forma independiente, no necesitas capital y puedes generar buenas utilidades sin depender de una oficina de agentes.
2. Como Inversionista: es la persona que cuenta con un buen capital para comprar y revender propiedades. Usualmente esta persona aprovecha las rebajas en precios u ofertas de quienes venden sus casas o terrenos para comprarlos y revenderlos por un precio mayor obteniendo así una utilidad prácticamente inmediata. Su negocio tambien incluye muchas veces remodelar o mejorar las casas o apartamentos para incrementar dramáticamente su precio de venta. La desventaja es que se requiere olfato y experiencia para realizar inversiones exitosas y minimizar el riesgo.
3. Como Urbanizador: muy parecido al inversionista, se refierea a las personas o compañías que tienen la capacidad de adquirir grandes porciones de tierra para desmembrarlas en pequeños terrenos y venderlos a clientes de nivel popular. Su éxito consiste en adquirir las fincas a precios muy bajos, urbanizar y revender obteniendo por ello jugosas ganancias.
4. Constructor: aunque en este último caso el negocio está mas enfocado en la construcción, también tiene mucho que ver con el mercado inmobiliario pues sus principales clientes son los inversionistas quienes requieren sus servicios para la construcción de casas, condominios u oficinas para la venta o renta. Su utilidad proviene de la construcción de unidades habitacionales a bajo costo.

Desde luego, al igual que todos los negocios, el mercado de Bienes Raíces tiene sus riesgos, altas y bajas. Para dedicarse a este negocio es indispensable una actitud perseverante, dedicar muchas horas a la atención de clientes y una orientación completa a las ventas. Si estás dispuesto a pagar este precio, te esperan enormes satisfaciones económicas.

Una de las cualidades más importantes con las que debes contar como empresario y emprendedor es saber vender ya que independientemente de cual sea el rol de tu negocio, mejorar tus capacidades de ventas te permitirán multiplicar tus ingresos de forma rápida y efectiva.

Hoy te comparto 25 consejos para que mejores notablemente tus habilidades de ventas y el trato con el cliente. Si los pones en práctica, pronto verás resultados.

1. Aprende a escuchar al cliente, no hables ni ofrezcas sin antes haber escuchado atentamente.
2. Ten una actitud genuina de servicio, tu cliente lo percibirá
3. No veas al cliente con un símbolo de $$ en su frente
4. Trata de identificar sus necesidades primordiales y tendras ganado el 50% del terreno
5. Vístete adecuadamente, tu imágen vende
6. Habla adecuadamente, tu vocabulario vende
7. Desasrrolla tu propio material y herramientas de marketing
8. Aprende todo lo necesario sobre tu producto
9. Asegúrate de que el comprador entienda perfectamente lo que ofrece
10. Sé amigable y jovial pero no lo finjas
11. Se paciente, presionar demasiado puede echar todo a perder
12. Mantén una actitud positiva
13. Lee libros que te mantengan activo
14. Aprende a «tolerar» la frustración
15. Si pierdes una venta, ve por la siguiente, no dediques tiempo a lamentarte
16. Aprende a trabajar en equpo: tus compañeros y supervisores son valiosos
17. Se honesto: el engaño y la manipulación son elementos del fracaso
18. Práctica tus respuestas a las objeciones
19. No te paralices ante una objeción, manejala inteligentemente
20. Cierra tus ventas con elegancia, sin atropeyar al cliente
21. Haz seguimiento a tus clientes
22. Cuando tengas que hacer llamadas, hazlas! no des lugar a la pereza
23. Cuando tengas que visitar, visita! no pierdas antes de luchar
24. Estudia tu mercado y enfócate
25. Se organizado con tu agenda y contáctos

Recuerda: «La habilidad #1 que debes desarrollar para tener éxito en los negocios y ganar más es: VENDER» Robert Kiyosaki (Autor del libro: Padre

Por  Edwin Amaya

Cuando tu inmobiliaria aún no es reconocida en su zona de influencia,  la tarea es más compleja aún, porque se deben transmitir al propietario valores de confianza, honestidad, profesionalidad y efectividad que son elementos intangibles y que el propietario irá intuyendo a través de las señales que el Agente Inmobiliario le vaya dando.

Es por este motivo que la Atención al Cliente es considerada unos de los procesos estratégicos básicos de la actividad del Agente Inmobiliario.

Para promover la búsqueda de contactos y, a través de ellos encontrar interesados en vender o alquilar una propiedad, se pueden utilizar las siguientes estrategias:

• Desarrollar la esfera de influencia del agente inmobiliario
• Contactar los “Dueño Vende”
• Establecer un área de cultivo
• Trabajar sobre autorizaciones vencidas
• Campaña sobre encargados de edificios
• Publicidad

Realización de tasaciones

Obtenido un interesado en vender o alquilar, el siguiente paso es realizar la tasación de la propiedad para estimar su valor. Dos aspectos a tener en cuenta al realizar una tasación:

• El trabajo técnico de tasar
• Mostrarnos como una alternativa confiable para obtener la autorización

El trabajo técnico de tasar

Aplicando las Técnicas Profesionales de tasación se obtendrá una opinión de valor del inmueble para ofrecerlo en venta o alquiler.

Aquí, generalmente, se presenta un problema entre las expectativas de valor del propietario y la opinión vertida por el Agente Inmobiliario. Esta situación es agravada, a veces,  por el hecho de que algunos Agentes, en su ambición por captar propiedades fácilmente,  exageran la opinión de valor y ponen en un brete al propietario que no alcanza a comprender porqué existe tanta diferencia entre los valores propuestos por los distintos Agentes Inmobiliarios consultados.

A veces, para no perder el cliente, se puede aceptar para la propiedad un valor mayor que el que surge de nuestro análisis. En este caso, se aclara que la intención es probar si se encuentra un comprador dispuesto a pagarlo y se estipula para dicha acción un plazo determinado, luego del cual se negociará con el propietario para cambiar el valor de la oferta.

Mostrarnos como una alternativa confiable para obtener la autorización

En el momento de la tasación tenemos la oportunidad de mostrar nuestras habilidades profesionales como Agente Inmobiliario y nuestras calidades personales en la atención y satisfacción de una necesidad concreta.

Por lo tanto se debe poner mucho cuidado en la realización de este proceso. Más allá de la opinión de valor,  el propietario estará juzgando la actuación del Agente Inmobiliario, su pasión por el trabajo, la profesionalidad que demuestra y su actitud de servicio.

El procedimiento para el desarrollo de la tasación es el siguiente:

• Solicitud de la tasación de una propiedad por parte del interesado.
• Registro en la Agenda de Tasaciones el día pactado de visita.
• Asignación del Tasador
• Visita a la propiedad
• Realización de un Informe de Tasación
• Presentación de la tasación. Meta: lograr la Autorización del Propietario
• Registro de la tasación en una Planilla de Tasaciones Realizadas

Seguimiento, negociación.

Seguimiento

Es una actividad desvalorizada. Muy pocos la practican, y en menor medida cuando hay mucho trabajo. Sin embargo podría decirse que es tan importante como la actividad principal desarrollada.

El seguimiento permite analizar el estado de la decisión del propietario, mostrarnos nuevamente ante él, acercarle nuevas alternativas, clasificar las tasaciones realizadas para saber cuáles tienen posibilidad de transformarse en autorizaciones.

En este momento es importante realizar una encuesta de satisfacción del propietario con el trato recibido en la tasación. Este contacto debe hacerlo una persona distinta de la que fue a tasar y tiene tres fines:

• Medir el grado de satisfacción del cliente con la labor que se ha desarrollado
• Medir el desempeño del tasador
• Tener un nuevo motivo de contacto para preguntar por la decisión de venta o alquiler

Pasos a cumplir durante el seguimiento:

1. Al día siguiente de la tasación, entregarla por escrito, en un formulario prediseñado. Tener en cuenta que será el primer material que será entregado al posible cliente, por lo tanto, su diseño debe ser estudiado cuidadosamente. Junto al resultado de la tasación,  entregar un folleto explicando sobre los pasos a seguir para la venta o alquiler.

1. Esperar unos días, tomar contacto telefónico con el cliente y ofrecerle llevar un estudio de la oferta en la zona donde esta ubicada la propiedad. Este estudio se puede realizar con los programas que brindan información sobre la oferta (SIPC, GEOPROP, PROP ONLINE).

1. Entregar personalmente el estudio de la oferta de la zona y continuar conversando sobre la tasación, el interés del propietario y la situación del mercado.

1. Encuesta de satisfacción telefónica, que deberá realizarla una persona distinta del que fue a tasar.

1. Una llamada del tasador haciendo comentarios sobre la encuesta.

1. Registrar los contactos realizados con el propietario, las propuestas realizadas y las respuestas obtenidas.

1. La Meta: lograr la autorización del propietario.

Negociación

Los temas que generalmente se negocian en esta etapa son: el valor al que se ofrecerá la propiedad en el mercado y el monto de la comisión que el propietario pagará a la inmobiliaria.

Sobre el primer aspecto ya hemos dicho que a veces se acepta la propuesta de valor del propietario tratando de encontrar a alguien dispuesto a pagar el precio pretendido, esto generalmente se hace por un lapso determinado y,  si no hay resultado,  se flexibiliza a la baja el precio de la propiedad.

La comisión que paga el vendedor a la inmobiliaria es otra cuestión que muchos Agentes Inmobiliarios han convertido en un tema opinable. Hay inmobiliarias que, como estrategia de diferenciación para captar propietarios, ofrecen cobrar el 0% de comisión al vendedor. Conformándose con la comisión que paga el comprador.

Esta práctica degrada el negocio porque atenta contra la sustentación del mismo. En propiedades de gran valor una sola comisión puede sostener los gastos de promoción y publicidad para la oferta en el mercado y a la vez dejar un margen de rentabilidad apropiado,  pero en propiedades de menor valor,  ese margen se ve seriamente comprometido por esta práctica.

Autorización del propietario

Finalmente el propietario decide conceder la autorización para ofrecer su propiedad en venta o alquiler y este acto se cristaliza en un documento que se llama Autorización de Venta o Autorización de Alquiler. En la literatura norteamericana también se lo conoce como “consignar la propiedad”.

Sirve para que la inmobiliaria promueva en venta o alquiler la propiedad que se autoriza y da cobertura al cobro de la comisión por parte de la misma, ya que en dicho documento se aclara cual es el monto de la comisión acordado y cuál es el  plazo de validez para su cobro.

Otra cláusula que generalmente se introduce en este documento establece que si el propietario se arrepiente de la venta o vende la propiedad por su cuenta dentro del plazo de la autorización,  debe resarcir a la inmobiliaria pagando la comisión pactada.

El plazo surge de la negociación y generalmente se establece entre 60 y 90 días. Algunas estipulan renovación automática hasta que el propietario exprese lo contrario. Otras no incluyen esta cláusula.

Puede ocurrir que el propietario no quiera dar la exclusividad de manejo de la venta o alquiler a una inmobiliaria y lo pacta con más de una.

Entonces hablamos de:

• Autorización Exclusiva: cuando una inmobiliaria tiene exclusividad.
• Autorización No Exclusiva: cuando no hay exclusividad.

Procedimiento Autorización Exclusiva

• El propietario decide dar  la propiedad en consignación.
• Se hace  firmar la Autorización de Venta o Autorización de Alquiler.
• Se realiza el armado de la Carpeta de la Propiedad.
• Se registra a la propiedad en la Planilla de Oferta de Propiedades
• Si la propiedad esta desocupada se solicita la llave para tener acceso.
• Se da el alta de la llave en el  Registro de Llaves.

Procedimiento Autorización NO Exclusiva

• El propietario decide dar  la propiedad en consignación sin exclusividad
• Es importante igualmente hacer firmar  la Autorización de Venta o Autorización de Alquiler sin exclusividad para dejar por escrito cuales son las condiciones de la consignación.

La Carpeta de la Propiedad

Esta carpeta se inicia cuando tenemos una propiedad para oferta de venta o alquiler. En ella se irá archivando toda la documentación necesaria para poder realizar la actividad de comercialización en forma correcta. Cuando se termine la operación la carpeta debería contener:

DATOS INICIALES

• Copia del Informe de Tasación
• Formulario de Autorización de Venta o Alquiler
• Copia del Título de la Propiedad
• Copia del Reglamento de Copropiedad (si corresponde)
• Copia del Poder del Apoderado (si corresponde)
• Copia del plano de la propiedad
• Factura de Servicio de Electricidad (de utilidad en alquiler si administramos la propiedad)
• Factura de Servicio de Agua
• Factura del Servicio de Gas (de utilidad en alquiler si administramos la propiedad)
• Boleta de ABL
• Boleta de Impuesto Inmobiliario
• Liquidación de Expensas
• Ficha de la propiedad

DATOS AGREGADOS DURANTE LA OFERTA

• Avisos publicados
• Planillas de Guardias Realizadas

DATOS DISPONIBLES EN EL FINAL DE LA OPERACION

• Copia de recibo de reserva
• Planilla de datos del interesado comprador o locatario
• Informe 1 e Informe 5 (Registro de la Propiedad) de los garantes
• Aceptación de la Reserva por parte del propietario
• Copia de Boleto de Compraventa o Contrato de alquiler.
• Copia del recibo de comisiones recibidas.

Por Julio Valente

  Son varios los motivos por los que un propietario de un inmueble puede ser reacio a firmar un contrato de exclusividad con una inmobiliaria: “

… prefiero darlo a varias agencias, así tengo más opciones“, “… así compiten entre ellas y no se duermen“, “… así lo puedo vender por mi cuenta si surge la oportunidad“. Sin embargo, dar la venta de tu piso en exclusiva a una inmobiliaria tiene más ventajas que inconvenientes. Vamos a enumerar algunos de ellos.

La inmobiliaria responde a tus temores: ventajas para el propietario

La inmobiliaria se casa contigo
Una inmobiliaria no trabaja solo con inmuebles, trabaja con propietarios. Y así como los propietarios eligen con qué inmobiliaria quieren trabajar, esta también selecciona al propietario: si ve que es un propietario razonable, serio y comprueba que su intención es vender en firme, la inmobiliaria se casará con él. Y es que el proceso de venta será largo y duro, y lo pasarán juntos: si la inmobiliaria no lo ve claro, simplemente no aceptará el encargo.

¿Y por qué en exclusiva? debemos valorar que si el inmueble lo venden varias inmobiliarias, es muy posible que el esfuerzo que realice cada una sea menor, ante el miedo de que otra se lleve el esfuerzo e inversión volcada en la gestión.

Mismo objetivo: el mejor precio de venta posible
El propietario aspira a vender al precio lo más alto posible, y la inmobiliaria también. Si el precio baja, la inmobiliaria también cobrará menos, así que el interés de ambas partes es el de vender al mejor precio posible.

Con exclusiva se vende antes
Sin exclusividad se ocultan datos para no ser captados por otras inmobiliarias, datos que pueden ser de interés para el cliente. Por lo tanto, con un contrato de exclusividad, el servicio que se presta es mejor y más completo.

Un solo interlocutor
El proceso de venta va a ser largo y duro, necesitas a alguien en quien confiar, que te guíe y oriente. Si te diriges a varias inmobiliaria es imposible sacar conclusiones claras y puedes tomar decisiones equivocadas.

Seguro de responsabilidad civil
La inmobiliaria cuenta con un seguro de responsabilidad civil profesional.

Garantía postventa
Una inmobiliaria te ofrece su garantía en el proceso de venta.

La exclusiva es la mejor opción, tanto para la inmobiliaria como para el propietario, porque garantiza que el proceso de venta sea gestionado con un interés firme y de conformidad por ambas partes.

Algunos consejos para la elección

Confianza, trabajo, método. Estos son los valores que un propietario busca en una inmobiliaria. Es fundamental escoger bien en qué inmobiliaria vas a depositar la confianza de la exclusividad.

Escoge bien
Puede ser una pesadilla si la inmobiliaria te falla. Dirígete a una competente. Si está dentro de un grupo inmobiliario de tu ciudad, mejor.

El contrato con la inmobiliaria
Es importante que te sientas cómodo con él, si no estás de acuerdo en algo, háblalo y llega a un acuerdo.

Los honorarios
Pensar que te los puedes ahorrar es pensar que puedes ir al dentista sin pagar. Vender un piso es algo realmente complicado, además es una de las operaciones económicas de mayor envergardura.

Las llaves
Hablar de exclusiva es hablar de confianza. Si no eres capaz de dejar las llaves a tu inmobiliaria, busca otra que te dé más confianza. Tegamos en cuenta que vender es complicado, y que con tantos pisos en el mercado, si un cliente quiere visitar un piso sin tener que esperar, la inmobiliaria enseñará primero aquellos de los que disponga llaves; si no es el caso, puedes estar perdiendo oportunidades.

En el mercado inmobiliario actual es normal que el vendedor de un inmueble acuda a una agencia inmobiliaria con el fin de que vendan su inmueble con más seguridad y seguramente con mayor rapidez.

¿Pero, qué ocurre cuando el vendedor llega a una agencia inmobiliaria?; lo normal, es que el agente inmobiliario quiera realizar la transacción firmando previamente un contrato de exclusividad de venta.

Si nos ponemos en su posición es lógico, puesto siempre existirá la tentación de que el vendedor una vez que conoce que la agencia inmobiliaria ha encontrado un posible comprador para ese inmueble, intente saltarse a la agencia y negociar directamente con el comprador.

Por eso, es evidente, que ante esa inseguridad las agencias inmobiliarias quieran “blindar” su trabajo con la firma de contratos inmobiliarios, que lo normal es que sean en exclusiva.

Pero es más, a mi juicio, como Abogada en ejercicio y como Corredor inmobilario , la firma de un contrato de exclusividad de venta únicamente trae ventajas, y entre ellas voy a destacar las siguientes:

• El vendedor debe asegurarse que está tratando con un Corredor inmobiliario certificado , porque este le podrá acreditar un formación que le protegerá en sus intereses en la venta inmobiliaria.

• Respecto a los honorarios de la agencia, estos quedarán claramente determinados en el contrato que se firme: lo habitual en el mercado inmobiliario es que la agencia cobre un 5% del importe de la venta al vendedor; ahora bien, hay que tener mucho cuidado porque puede llegar a ser mas % (lo que ya debemos considerar un importe abusivo) pero, es más, hay agencias que también le cobran un porcentaje al comprador, lo que no debemos permitir en este sector, por estar fuera de cualquier legalidad.

• El vendedor se sentirá más protegido, puesto que así se regularán en el contrato de exclusividad comercial todos los puntos importantes, las denominadas cláusulas contractuales, que se llevarán a cabo para que la transacción inmobiliaria llegue a buen término, sin dejar nada al azar ni al devenir de lo que pueda ir sucediendo en el tiempo que se tarde en llevar a cabo la transacción inmobiliaria, que según nos encontramos el mercado actualmente puede ser duradera en el tiempo. Las agencias inmobiliarias tienen por norma disponer de un modelo de contrato de exclusividad inmobiliaria, bien un modelo estandarizado , o bien porque tratemos con una agencia que entre su personal tiene profesionales cualificados que en función de la transacción que se lleve a cabo adaptan las cláusulas a las circunstancias, lo cual es preferible, porque dará mayor garantía y seguridad.

• El plazo de duración de este contrato de exclusividad de venta suele ser de un año, prorrogable por períodos idénticos, pero, debido a que la situación que actualmente tenemos en el sector inmobiliario podremos establecer períodos más cortos y sin prórroga. Así, el vendedor tendrá la garantía de poder cambiar de agencia dentro de plazos prudenciales, con el fin de agilizar la venta de su inmueble.

• También es importante su firma, puesto que llegado el caso en el que nos encontráramos ante actuaciones fraudulentas por cualquiera de las partes, ambas estarán más protegidas, no olvidemos que “lo escrito, escrito está”, y así:

1. Para el comprador: existe la seguridad de que la transacción inmobiliaria se llevará a cabo según se acordó con la agencia, en cuanto a condiciones y honorarios.
2. Para la agencia inmobiliaria: le da mayor seguridad para demostrar que el comprador que ha adquirido el inmueble ha llegado a la firma de la compra-venta gracias a su intervención; puesto que lo habitual es la firma de unos partes de visita cada vez que se muestra el inmueble a un interesado, en los que constan los datos de la persona que la realizó.

  Recuerda aquellos días cuando iniciaba en el negocio inmobiliario, tenía pocos clientes y no descansaba hasta conseguirles el inmueble que ellos necesitaban? Verdad que sus clientes se sintieron tan bien atendidos por usted que le refirieron nuevos clientes e incluso algunos de ellos le siguen llamando cuando requieren de sus servicios?

Tenía pocos clientes y suficiente memoria para conocerlos y el seguimiento y atención fueron excelentes. Lo que hace un software CRM es permitirle regresar a esa manera de trabajar pero sin confiar en su memoria y con la mayor cantidad de prospectos posibles.

  CRM son las iniciales de Customer Relationship Management, término que define a la estrategia de negocio orientada al cliente registrando toda interacción que usted o su empresa tiene con ellos para conocerlos y responder a las necesidades de sus clientes de forma eficaz, el CRM inmobiliario es un software que le ayuda a llevar esta estrategia en el negocio inmobiliario.

CRM inmobiliario es un software para inmobiliarias y agentes que le ayuda a llevar un registro de todos sus contactos proporcionándole un sistema organizado para que usted y su empresa sigan vigentes en la mente de sus prospectos antes, durante y después de que se conviertan en clientes o le refieran nuevos prospectos.

Con CRM Inmobiliario mejorará las relaciones con sus clientes, conociéndolos mejor y permitiendo a usted o a su empresa disminuir los costos en conseguir nuevos prospectos y aumentar la fidelidad de los ya existentes, lo cual, en ambos casos, significa mayores ventas y más rentabilidad para el negocio.

  Un Profesional inmobiliario como usted debe apoyarse en la tecnología:

• ¿Cómo mantener un correcto seguimiento cuando su lista de clientes crece a docenas, a cientos y luego a miles?
• ¿Cómo llevar un registro de sus datos personales, preferencias y su historia para que usted sepa qué decir?
• ¿Qué le ayuda a recordar cuándo es el momento indicado para contactarlos de nuevo?
• ¿Cómo saber si su equipo de asesores está dando seguimiento correcto a los clientes potenciales?
• ¿De dónde sacará el tiempo para revisar que inmuebles pueden ser del interés de cada cliente para enviarles otras alternativas y posicionarse en la mente de sus contactos como el experto en bienes raíces que seguramente usted ya es?
• ¿Cómo mantener informados a los propietarios acerca de todo lo que hemos hecho con su propiedad?
• ¿Cómo recordar el vencimiento de las  rentas  para  continuar realizando operaciones con los inquilinos y los propietarios?
• ¿Cómo compartir inmuebles o acceder a inmuebles de otros profesionales inmobiliarios de su ciudad?