Como corredor inmobiliario certificado y docente del curso que dicta la Cámara Inmobiliaria, él cree que esas son las principales características que debe tener quien quiera dedicarse a este oficio.

Al menos 10 meses tardó Daniel Gutiérrez en realizar con éxito su primera transacción como corredor inmobiliario, que aún recuerda aunque ya han pasado dos años. “Se recibieron varias ofertas, llevé a más de 40 clientes. A la final, la perseverancia y la paciencia dieron frutos y estoy muy agradecido por el aprendizaje intensivo que me dejó esta venta”. Por ello, hoy en día, como corredor inmobiliario certificado y docente del curso que dicta la Cámara Inmobiliaria, él cree que esas son las principales características que debe tener quien quiera dedicarse a este oficio.

Precisa que esta profesión involucra mucho más que comprar y vender inmuebles: “Uno no es simplemente un vendedor, porque no estás comprando algo para venderlo posteriormente, sino un asesor o intermediario”. En esta  estriba, para él, otra de las características de un buen asesor inmobiliario: la honradez. “Hay que ser sincero con el cliente y decirle cuándo una transacción no le conviene, aunque eso signifique que uno esté perdiendo una venta”, explica.

Estima que es una inversión, pues el corredor inmobiliario va formando sus capacidades y clientela a lo largo del tiempo. Explica que la asesoría inmobiliaria es un negocio a futuro y muchas veces involucra a los mismos clientes una y otra vez. “Si uno hace un buen trabajo, buena atención y asesoría, te van a volver a llamar o te van a referir a familiares que quieren comprar o vender inmuebles”, comenta.

Curso necesario Daniel Gutiérrez sostiene que muchas personas nacen con la capacidad innata de comprar y vender. Él es un joven contador que viró su carrera hacia el mundo del corretaje inmobiliario y dice que la mejor forma de adquirir las destrezas necesarias, junto con el curso que sobre la materia dicta la Cámara Inmobiliaria, es el mejoramiento profesional permanente.

“Los cursos para corredores inmobiliarios no son un mero formalismo. En todos los campos hace falta un marco teórico en el cual desenvolverse, y a falta de un ordenamiento jurídico como el que existe en otros países, en el que hay un organismo que se encarga de otorgar licencia para el ejercicio de la profesión y establecer normas, las cámaras inmobiliarias en Venezuela han llenado ese vacío, y los cursos de formación se llenan siempre”, comenta satisfecho.

Explica que se trata de un curso básico con materias variadas e interconectadas, “desde matemática financiera hasta urbanismo, de elementos constructivos a estadísticas, venta inmobiliaria, marketing, derecho inquilinario”, temáticas que agrupadas en 155 horas académicas certifican como corredor inmobiliario al cursante, que puede provenir de áreas muy diversas y con diferentes niveles de experiencia.

Una vez terminado este primer proceso de formación, “lo que queda es trabajar duro”, opina. Advierte sobre las particularidades del corretaje inmobiliario en relación con otros tipos de empleo: “Está equivocado quien piensa que en el mundo actual va a ser exitoso en el área inmobiliaria con 15 y último, vacaciones y utilidades”. Por el contrario, las ganancias de este tipo de profesional dependen únicamente de las comisiones obtenidas por las transacciones realizadas, que a su vez están determinadas por la dedicación que se le dé a la labor. Por ello, Gutiérrez recomienda a quien quiera ingresar en el corretaje inmobiliario, que se dedique a esto de modo exclusivo, sin alternar la actividad con otras fuentes de ingresos.

EL NEGOCIO DE LA FRANQUICIA

Aunque no descarta la posibilidad de trabajar como corredor independiente, “no le ve mucho sentido”. El principal elemento que Gutiérrez considera que debe tomar en cuenta el profesional certificado recién graduado, es su eventual incorporación a una franquicia. Al respecto destaca aquéllas en las que los corredores se agrupan por tareas de acuerdo a sus capacidades. “Ante la gama de actividades que hay en una transacción (el tema legal, impuestos, servicios públicos, trámites bancarios, marketing de la propiedad…) algunas franquicias crean grupos de corredores, cada uno con capacidades para diferentes actividades, así uno solo no tiene que atenderlas todas”, explica.

http://www.camarainmobiliaria.org.ve/honestidad-es-virtud-del-asesor-inmobiliario-2/

De todos los negocios que conozco los Bienes Raíces representan probablemente la opción con mayores posibilidades para ganar dinero.

Esto por muchas razones, pero la principal de ellas es que representa un segmento con productos en constante demanda y crecimiento.

La propiedad ha sido desde la antiguedad el mejor medio para crear riqueza y los grandes magnates inmobiliarios de hoy como Donald Trump, Warren Buffet y Robert Kiyosaki lo confirman. Hoy te comparto algunas ideas de cómo puedes iniciarte en este intersante y lucrativo negocio.

Primero debes saber que puedes entrar al negocio de cuatro formas distintas aunque algunas requieren contar con capital de inversión:

1. Como Corredor Inmobiliario: esta es la persona que se dedica a negociar lacompra-venta o renta de terrenos, casas, edificios o apartamentos. Tambien llamados brokers, su negocio consiste en la búsqueda de clientes para vender o rentar la propiedad de alguién que no desea o no tiene la habilidad o los contactos para negociarla y gana una comisión por este trabajo que es proporcional al valor de la propiedad. En todos los países existen asociaciones de corredores que proveen capacitación y una red de intercambio de contactos para el éxito de sus miembros. Además, tiene la enorme ventaja de que puedes trabajarlo de forma independiente, no necesitas capital y puedes generar buenas utilidades sin depender de una oficina de agentes.
2. Como Inversionista: es la persona que cuenta con un buen capital para comprar y revender propiedades. Usualmente esta persona aprovecha las rebajas en precios u ofertas de quienes venden sus casas o terrenos para comprarlos y revenderlos por un precio mayor obteniendo así una utilidad prácticamente inmediata. Su negocio tambien incluye muchas veces remodelar o mejorar las casas o apartamentos para incrementar dramáticamente su precio de venta. La desventaja es que se requiere olfato y experiencia para realizar inversiones exitosas y minimizar el riesgo.
3. Como Urbanizador: muy parecido al inversionista, se refierea a las personas o compañías que tienen la capacidad de adquirir grandes porciones de tierra para desmembrarlas en pequeños terrenos y venderlos a clientes de nivel popular. Su éxito consiste en adquirir las fincas a precios muy bajos, urbanizar y revender obteniendo por ello jugosas ganancias.
4. Constructor: aunque en este último caso el negocio está mas enfocado en la construcción, también tiene mucho que ver con el mercado inmobiliario pues sus principales clientes son los inversionistas quienes requieren sus servicios para la construcción de casas, condominios u oficinas para la venta o renta. Su utilidad proviene de la construcción de unidades habitacionales a bajo costo.

Desde luego, al igual que todos los negocios, el mercado de Bienes Raíces tiene sus riesgos, altas y bajas. Para dedicarse a este negocio es indispensable una actitud perseverante, dedicar muchas horas a la atención de clientes y una orientación completa a las ventas. Si estás dispuesto a pagar este precio, te esperan enormes satisfaciones económicas.

Una de las cualidades más importantes con las que debes contar como empresario y emprendedor es saber vender ya que independientemente de cual sea el rol de tu negocio, mejorar tus capacidades de ventas te permitirán multiplicar tus ingresos de forma rápida y efectiva.

Hoy te comparto 25 consejos para que mejores notablemente tus habilidades de ventas y el trato con el cliente. Si los pones en práctica, pronto verás resultados.

1. Aprende a escuchar al cliente, no hables ni ofrezcas sin antes haber escuchado atentamente.
2. Ten una actitud genuina de servicio, tu cliente lo percibirá
3. No veas al cliente con un símbolo de $$ en su frente
4. Trata de identificar sus necesidades primordiales y tendras ganado el 50% del terreno
5. Vístete adecuadamente, tu imágen vende
6. Habla adecuadamente, tu vocabulario vende
7. Desasrrolla tu propio material y herramientas de marketing
8. Aprende todo lo necesario sobre tu producto
9. Asegúrate de que el comprador entienda perfectamente lo que ofrece
10. Sé amigable y jovial pero no lo finjas
11. Se paciente, presionar demasiado puede echar todo a perder
12. Mantén una actitud positiva
13. Lee libros que te mantengan activo
14. Aprende a «tolerar» la frustración
15. Si pierdes una venta, ve por la siguiente, no dediques tiempo a lamentarte
16. Aprende a trabajar en equpo: tus compañeros y supervisores son valiosos
17. Se honesto: el engaño y la manipulación son elementos del fracaso
18. Práctica tus respuestas a las objeciones
19. No te paralices ante una objeción, manejala inteligentemente
20. Cierra tus ventas con elegancia, sin atropeyar al cliente
21. Haz seguimiento a tus clientes
22. Cuando tengas que hacer llamadas, hazlas! no des lugar a la pereza
23. Cuando tengas que visitar, visita! no pierdas antes de luchar
24. Estudia tu mercado y enfócate
25. Se organizado con tu agenda y contáctos

Recuerda: «La habilidad #1 que debes desarrollar para tener éxito en los negocios y ganar más es: VENDER» Robert Kiyosaki (Autor del libro: Padre

Por  Edwin Amaya

Cuando tu inmobiliaria aún no es reconocida en su zona de influencia,  la tarea es más compleja aún, porque se deben transmitir al propietario valores de confianza, honestidad, profesionalidad y efectividad que son elementos intangibles y que el propietario irá intuyendo a través de las señales que el Agente Inmobiliario le vaya dando.

Es por este motivo que la Atención al Cliente es considerada unos de los procesos estratégicos básicos de la actividad del Agente Inmobiliario.

Para promover la búsqueda de contactos y, a través de ellos encontrar interesados en vender o alquilar una propiedad, se pueden utilizar las siguientes estrategias:

• Desarrollar la esfera de influencia del agente inmobiliario
• Contactar los “Dueño Vende”
• Establecer un área de cultivo
• Trabajar sobre autorizaciones vencidas
• Campaña sobre encargados de edificios
• Publicidad

Realización de tasaciones

Obtenido un interesado en vender o alquilar, el siguiente paso es realizar la tasación de la propiedad para estimar su valor. Dos aspectos a tener en cuenta al realizar una tasación:

• El trabajo técnico de tasar
• Mostrarnos como una alternativa confiable para obtener la autorización

El trabajo técnico de tasar

Aplicando las Técnicas Profesionales de tasación se obtendrá una opinión de valor del inmueble para ofrecerlo en venta o alquiler.

Aquí, generalmente, se presenta un problema entre las expectativas de valor del propietario y la opinión vertida por el Agente Inmobiliario. Esta situación es agravada, a veces,  por el hecho de que algunos Agentes, en su ambición por captar propiedades fácilmente,  exageran la opinión de valor y ponen en un brete al propietario que no alcanza a comprender porqué existe tanta diferencia entre los valores propuestos por los distintos Agentes Inmobiliarios consultados.

A veces, para no perder el cliente, se puede aceptar para la propiedad un valor mayor que el que surge de nuestro análisis. En este caso, se aclara que la intención es probar si se encuentra un comprador dispuesto a pagarlo y se estipula para dicha acción un plazo determinado, luego del cual se negociará con el propietario para cambiar el valor de la oferta.

Mostrarnos como una alternativa confiable para obtener la autorización

En el momento de la tasación tenemos la oportunidad de mostrar nuestras habilidades profesionales como Agente Inmobiliario y nuestras calidades personales en la atención y satisfacción de una necesidad concreta.

Por lo tanto se debe poner mucho cuidado en la realización de este proceso. Más allá de la opinión de valor,  el propietario estará juzgando la actuación del Agente Inmobiliario, su pasión por el trabajo, la profesionalidad que demuestra y su actitud de servicio.

El procedimiento para el desarrollo de la tasación es el siguiente:

• Solicitud de la tasación de una propiedad por parte del interesado.
• Registro en la Agenda de Tasaciones el día pactado de visita.
• Asignación del Tasador
• Visita a la propiedad
• Realización de un Informe de Tasación
• Presentación de la tasación. Meta: lograr la Autorización del Propietario
• Registro de la tasación en una Planilla de Tasaciones Realizadas

Seguimiento, negociación.

Seguimiento

Es una actividad desvalorizada. Muy pocos la practican, y en menor medida cuando hay mucho trabajo. Sin embargo podría decirse que es tan importante como la actividad principal desarrollada.

El seguimiento permite analizar el estado de la decisión del propietario, mostrarnos nuevamente ante él, acercarle nuevas alternativas, clasificar las tasaciones realizadas para saber cuáles tienen posibilidad de transformarse en autorizaciones.

En este momento es importante realizar una encuesta de satisfacción del propietario con el trato recibido en la tasación. Este contacto debe hacerlo una persona distinta de la que fue a tasar y tiene tres fines:

• Medir el grado de satisfacción del cliente con la labor que se ha desarrollado
• Medir el desempeño del tasador
• Tener un nuevo motivo de contacto para preguntar por la decisión de venta o alquiler

Pasos a cumplir durante el seguimiento:

1. Al día siguiente de la tasación, entregarla por escrito, en un formulario prediseñado. Tener en cuenta que será el primer material que será entregado al posible cliente, por lo tanto, su diseño debe ser estudiado cuidadosamente. Junto al resultado de la tasación,  entregar un folleto explicando sobre los pasos a seguir para la venta o alquiler.

1. Esperar unos días, tomar contacto telefónico con el cliente y ofrecerle llevar un estudio de la oferta en la zona donde esta ubicada la propiedad. Este estudio se puede realizar con los programas que brindan información sobre la oferta (SIPC, GEOPROP, PROP ONLINE).

1. Entregar personalmente el estudio de la oferta de la zona y continuar conversando sobre la tasación, el interés del propietario y la situación del mercado.

1. Encuesta de satisfacción telefónica, que deberá realizarla una persona distinta del que fue a tasar.

1. Una llamada del tasador haciendo comentarios sobre la encuesta.

1. Registrar los contactos realizados con el propietario, las propuestas realizadas y las respuestas obtenidas.

1. La Meta: lograr la autorización del propietario.

Negociación

Los temas que generalmente se negocian en esta etapa son: el valor al que se ofrecerá la propiedad en el mercado y el monto de la comisión que el propietario pagará a la inmobiliaria.

Sobre el primer aspecto ya hemos dicho que a veces se acepta la propuesta de valor del propietario tratando de encontrar a alguien dispuesto a pagar el precio pretendido, esto generalmente se hace por un lapso determinado y,  si no hay resultado,  se flexibiliza a la baja el precio de la propiedad.

La comisión que paga el vendedor a la inmobiliaria es otra cuestión que muchos Agentes Inmobiliarios han convertido en un tema opinable. Hay inmobiliarias que, como estrategia de diferenciación para captar propietarios, ofrecen cobrar el 0% de comisión al vendedor. Conformándose con la comisión que paga el comprador.

Esta práctica degrada el negocio porque atenta contra la sustentación del mismo. En propiedades de gran valor una sola comisión puede sostener los gastos de promoción y publicidad para la oferta en el mercado y a la vez dejar un margen de rentabilidad apropiado,  pero en propiedades de menor valor,  ese margen se ve seriamente comprometido por esta práctica.

Autorización del propietario

Finalmente el propietario decide conceder la autorización para ofrecer su propiedad en venta o alquiler y este acto se cristaliza en un documento que se llama Autorización de Venta o Autorización de Alquiler. En la literatura norteamericana también se lo conoce como “consignar la propiedad”.

Sirve para que la inmobiliaria promueva en venta o alquiler la propiedad que se autoriza y da cobertura al cobro de la comisión por parte de la misma, ya que en dicho documento se aclara cual es el monto de la comisión acordado y cuál es el  plazo de validez para su cobro.

Otra cláusula que generalmente se introduce en este documento establece que si el propietario se arrepiente de la venta o vende la propiedad por su cuenta dentro del plazo de la autorización,  debe resarcir a la inmobiliaria pagando la comisión pactada.

El plazo surge de la negociación y generalmente se establece entre 60 y 90 días. Algunas estipulan renovación automática hasta que el propietario exprese lo contrario. Otras no incluyen esta cláusula.

Puede ocurrir que el propietario no quiera dar la exclusividad de manejo de la venta o alquiler a una inmobiliaria y lo pacta con más de una.

Entonces hablamos de:

• Autorización Exclusiva: cuando una inmobiliaria tiene exclusividad.
• Autorización No Exclusiva: cuando no hay exclusividad.

Procedimiento Autorización Exclusiva

• El propietario decide dar  la propiedad en consignación.
• Se hace  firmar la Autorización de Venta o Autorización de Alquiler.
• Se realiza el armado de la Carpeta de la Propiedad.
• Se registra a la propiedad en la Planilla de Oferta de Propiedades
• Si la propiedad esta desocupada se solicita la llave para tener acceso.
• Se da el alta de la llave en el  Registro de Llaves.

Procedimiento Autorización NO Exclusiva

• El propietario decide dar  la propiedad en consignación sin exclusividad
• Es importante igualmente hacer firmar  la Autorización de Venta o Autorización de Alquiler sin exclusividad para dejar por escrito cuales son las condiciones de la consignación.

La Carpeta de la Propiedad

Esta carpeta se inicia cuando tenemos una propiedad para oferta de venta o alquiler. En ella se irá archivando toda la documentación necesaria para poder realizar la actividad de comercialización en forma correcta. Cuando se termine la operación la carpeta debería contener:

DATOS INICIALES

• Copia del Informe de Tasación
• Formulario de Autorización de Venta o Alquiler
• Copia del Título de la Propiedad
• Copia del Reglamento de Copropiedad (si corresponde)
• Copia del Poder del Apoderado (si corresponde)
• Copia del plano de la propiedad
• Factura de Servicio de Electricidad (de utilidad en alquiler si administramos la propiedad)
• Factura de Servicio de Agua
• Factura del Servicio de Gas (de utilidad en alquiler si administramos la propiedad)
• Boleta de ABL
• Boleta de Impuesto Inmobiliario
• Liquidación de Expensas
• Ficha de la propiedad

DATOS AGREGADOS DURANTE LA OFERTA

• Avisos publicados
• Planillas de Guardias Realizadas

DATOS DISPONIBLES EN EL FINAL DE LA OPERACION

• Copia de recibo de reserva
• Planilla de datos del interesado comprador o locatario
• Informe 1 e Informe 5 (Registro de la Propiedad) de los garantes
• Aceptación de la Reserva por parte del propietario
• Copia de Boleto de Compraventa o Contrato de alquiler.
• Copia del recibo de comisiones recibidas.

Por Julio Valente

  Son varios los motivos por los que un propietario de un inmueble puede ser reacio a firmar un contrato de exclusividad con una inmobiliaria: “

… prefiero darlo a varias agencias, así tengo más opciones“, “… así compiten entre ellas y no se duermen“, “… así lo puedo vender por mi cuenta si surge la oportunidad“. Sin embargo, dar la venta de tu piso en exclusiva a una inmobiliaria tiene más ventajas que inconvenientes. Vamos a enumerar algunos de ellos.

La inmobiliaria responde a tus temores: ventajas para el propietario

La inmobiliaria se casa contigo
Una inmobiliaria no trabaja solo con inmuebles, trabaja con propietarios. Y así como los propietarios eligen con qué inmobiliaria quieren trabajar, esta también selecciona al propietario: si ve que es un propietario razonable, serio y comprueba que su intención es vender en firme, la inmobiliaria se casará con él. Y es que el proceso de venta será largo y duro, y lo pasarán juntos: si la inmobiliaria no lo ve claro, simplemente no aceptará el encargo.

¿Y por qué en exclusiva? debemos valorar que si el inmueble lo venden varias inmobiliarias, es muy posible que el esfuerzo que realice cada una sea menor, ante el miedo de que otra se lleve el esfuerzo e inversión volcada en la gestión.

Mismo objetivo: el mejor precio de venta posible
El propietario aspira a vender al precio lo más alto posible, y la inmobiliaria también. Si el precio baja, la inmobiliaria también cobrará menos, así que el interés de ambas partes es el de vender al mejor precio posible.

Con exclusiva se vende antes
Sin exclusividad se ocultan datos para no ser captados por otras inmobiliarias, datos que pueden ser de interés para el cliente. Por lo tanto, con un contrato de exclusividad, el servicio que se presta es mejor y más completo.

Un solo interlocutor
El proceso de venta va a ser largo y duro, necesitas a alguien en quien confiar, que te guíe y oriente. Si te diriges a varias inmobiliaria es imposible sacar conclusiones claras y puedes tomar decisiones equivocadas.

Seguro de responsabilidad civil
La inmobiliaria cuenta con un seguro de responsabilidad civil profesional.

Garantía postventa
Una inmobiliaria te ofrece su garantía en el proceso de venta.

La exclusiva es la mejor opción, tanto para la inmobiliaria como para el propietario, porque garantiza que el proceso de venta sea gestionado con un interés firme y de conformidad por ambas partes.

Algunos consejos para la elección

Confianza, trabajo, método. Estos son los valores que un propietario busca en una inmobiliaria. Es fundamental escoger bien en qué inmobiliaria vas a depositar la confianza de la exclusividad.

Escoge bien
Puede ser una pesadilla si la inmobiliaria te falla. Dirígete a una competente. Si está dentro de un grupo inmobiliario de tu ciudad, mejor.

El contrato con la inmobiliaria
Es importante que te sientas cómodo con él, si no estás de acuerdo en algo, háblalo y llega a un acuerdo.

Los honorarios
Pensar que te los puedes ahorrar es pensar que puedes ir al dentista sin pagar. Vender un piso es algo realmente complicado, además es una de las operaciones económicas de mayor envergardura.

Las llaves
Hablar de exclusiva es hablar de confianza. Si no eres capaz de dejar las llaves a tu inmobiliaria, busca otra que te dé más confianza. Tegamos en cuenta que vender es complicado, y que con tantos pisos en el mercado, si un cliente quiere visitar un piso sin tener que esperar, la inmobiliaria enseñará primero aquellos de los que disponga llaves; si no es el caso, puedes estar perdiendo oportunidades.

En el mercado inmobiliario actual es normal que el vendedor de un inmueble acuda a una agencia inmobiliaria con el fin de que vendan su inmueble con más seguridad y seguramente con mayor rapidez.

¿Pero, qué ocurre cuando el vendedor llega a una agencia inmobiliaria?; lo normal, es que el agente inmobiliario quiera realizar la transacción firmando previamente un contrato de exclusividad de venta.

Si nos ponemos en su posición es lógico, puesto siempre existirá la tentación de que el vendedor una vez que conoce que la agencia inmobiliaria ha encontrado un posible comprador para ese inmueble, intente saltarse a la agencia y negociar directamente con el comprador.

Por eso, es evidente, que ante esa inseguridad las agencias inmobiliarias quieran “blindar” su trabajo con la firma de contratos inmobiliarios, que lo normal es que sean en exclusiva.

Pero es más, a mi juicio, como Abogada en ejercicio y como Corredor inmobilario , la firma de un contrato de exclusividad de venta únicamente trae ventajas, y entre ellas voy a destacar las siguientes:

• El vendedor debe asegurarse que está tratando con un Corredor inmobiliario certificado , porque este le podrá acreditar un formación que le protegerá en sus intereses en la venta inmobiliaria.

• Respecto a los honorarios de la agencia, estos quedarán claramente determinados en el contrato que se firme: lo habitual en el mercado inmobiliario es que la agencia cobre un 5% del importe de la venta al vendedor; ahora bien, hay que tener mucho cuidado porque puede llegar a ser mas % (lo que ya debemos considerar un importe abusivo) pero, es más, hay agencias que también le cobran un porcentaje al comprador, lo que no debemos permitir en este sector, por estar fuera de cualquier legalidad.

• El vendedor se sentirá más protegido, puesto que así se regularán en el contrato de exclusividad comercial todos los puntos importantes, las denominadas cláusulas contractuales, que se llevarán a cabo para que la transacción inmobiliaria llegue a buen término, sin dejar nada al azar ni al devenir de lo que pueda ir sucediendo en el tiempo que se tarde en llevar a cabo la transacción inmobiliaria, que según nos encontramos el mercado actualmente puede ser duradera en el tiempo. Las agencias inmobiliarias tienen por norma disponer de un modelo de contrato de exclusividad inmobiliaria, bien un modelo estandarizado , o bien porque tratemos con una agencia que entre su personal tiene profesionales cualificados que en función de la transacción que se lleve a cabo adaptan las cláusulas a las circunstancias, lo cual es preferible, porque dará mayor garantía y seguridad.

• El plazo de duración de este contrato de exclusividad de venta suele ser de un año, prorrogable por períodos idénticos, pero, debido a que la situación que actualmente tenemos en el sector inmobiliario podremos establecer períodos más cortos y sin prórroga. Así, el vendedor tendrá la garantía de poder cambiar de agencia dentro de plazos prudenciales, con el fin de agilizar la venta de su inmueble.

• También es importante su firma, puesto que llegado el caso en el que nos encontráramos ante actuaciones fraudulentas por cualquiera de las partes, ambas estarán más protegidas, no olvidemos que “lo escrito, escrito está”, y así:

1. Para el comprador: existe la seguridad de que la transacción inmobiliaria se llevará a cabo según se acordó con la agencia, en cuanto a condiciones y honorarios.
2. Para la agencia inmobiliaria: le da mayor seguridad para demostrar que el comprador que ha adquirido el inmueble ha llegado a la firma de la compra-venta gracias a su intervención; puesto que lo habitual es la firma de unos partes de visita cada vez que se muestra el inmueble a un interesado, en los que constan los datos de la persona que la realizó.

  Recuerda aquellos días cuando iniciaba en el negocio inmobiliario, tenía pocos clientes y no descansaba hasta conseguirles el inmueble que ellos necesitaban? Verdad que sus clientes se sintieron tan bien atendidos por usted que le refirieron nuevos clientes e incluso algunos de ellos le siguen llamando cuando requieren de sus servicios?

Tenía pocos clientes y suficiente memoria para conocerlos y el seguimiento y atención fueron excelentes. Lo que hace un software CRM es permitirle regresar a esa manera de trabajar pero sin confiar en su memoria y con la mayor cantidad de prospectos posibles.

  CRM son las iniciales de Customer Relationship Management, término que define a la estrategia de negocio orientada al cliente registrando toda interacción que usted o su empresa tiene con ellos para conocerlos y responder a las necesidades de sus clientes de forma eficaz, el CRM inmobiliario es un software que le ayuda a llevar esta estrategia en el negocio inmobiliario.

CRM inmobiliario es un software para inmobiliarias y agentes que le ayuda a llevar un registro de todos sus contactos proporcionándole un sistema organizado para que usted y su empresa sigan vigentes en la mente de sus prospectos antes, durante y después de que se conviertan en clientes o le refieran nuevos prospectos.

Con CRM Inmobiliario mejorará las relaciones con sus clientes, conociéndolos mejor y permitiendo a usted o a su empresa disminuir los costos en conseguir nuevos prospectos y aumentar la fidelidad de los ya existentes, lo cual, en ambos casos, significa mayores ventas y más rentabilidad para el negocio.

  Un Profesional inmobiliario como usted debe apoyarse en la tecnología:

• ¿Cómo mantener un correcto seguimiento cuando su lista de clientes crece a docenas, a cientos y luego a miles?
• ¿Cómo llevar un registro de sus datos personales, preferencias y su historia para que usted sepa qué decir?
• ¿Qué le ayuda a recordar cuándo es el momento indicado para contactarlos de nuevo?
• ¿Cómo saber si su equipo de asesores está dando seguimiento correcto a los clientes potenciales?
• ¿De dónde sacará el tiempo para revisar que inmuebles pueden ser del interés de cada cliente para enviarles otras alternativas y posicionarse en la mente de sus contactos como el experto en bienes raíces que seguramente usted ya es?
• ¿Cómo mantener informados a los propietarios acerca de todo lo que hemos hecho con su propiedad?
• ¿Cómo recordar el vencimiento de las  rentas  para  continuar realizando operaciones con los inquilinos y los propietarios?
• ¿Cómo compartir inmuebles o acceder a inmuebles de otros profesionales inmobiliarios de su ciudad?

El mercado inmobiliario tiene nuevos retos. Atrás quedó la visión de vender casas “mientras encuentro algo mejor”. Hoy el mercado inmobiliario tiene sus propias reglas, en las que el profesional inmobiliario no puede ser improvisado, sino un agente de cambio en constante actualización.

«Con las reformas de leyes propuestas , sólo van a funcionar personas capacitadas y preparadas»

Las 10 mejores prácticas del mercado inmobiliario español

1. El primer punto es la necesidad de establecer “contratos de confianza” en lugar de “contratos de exclusividad”, términos que acercarán al cliente en lugar de asustarlo.

2. Acerca del perfil de un asesor inmobiliario exitoso, resaltó las siguientes cualidades:

• Optimismo.
• Pasión por su trabajo.
• Capacidad para caerse y levantarse.
• Saber escuchar.
• Ser constante.
• Capacidad de lucha aun en momentos adversos.

3. Atrévete a decir no. exponer que el cambio del sector inmobiliario  está en los agentes mismos. «Hoy no se puede hacer negocios con los métodos de ayer y esperar éxito mañana», adoptar técnicas que han resultado provechosas a otros agentes son determinantes para aumentar las ventas, en particular en tiempos de crisis.

4. Usa las redes sociales o videos, no sólo lonas y mantas para anunciar una propiedad. Son herramientas que dan frutos sin necesidad de grandes inversiones.

5. Vende la zona, no el ladrillo.  La composición de una fotografía del inmueble debe ser clara y no estar llena de elementos que estorben la imagen del inmueble en venta.

6. Otra herramienta de peso es utilizar software especializado para llevar el control y gestión adecuada de los clientes, lo que en el mercado se conoce como CRM (Customer Relationship Management).

7. No te comportes como vendedor de salón. El futuro de la industria inmobiliaria implica profesionales sin miedo que ofrezcan algo más que simple orientación al cliente. «No seas vendedor de salón, busca al cliente por tierra, mar y aire», y evita dejar descolgado el teléfono.

8. La necesidad de visualizar las ventas en el tiempo y no llenarse de inventario no vendible.

9. Visualización: ¿dónde quieres estar en cinco años?, el 90% del éxito se basa simplemente en insistir. La mayoría de las ventas se consiguen a la quinta llamada, mientras que la mayoría de la gente se da por vencida a la primera.

10. Centrarse en la persona y no en el inmueble a vender, además de observar una excelente presentación en todo momento.

Los buenos asesores no tienen miedo»,  los agentes inmobiliarios debe reconocer su valor y hablarle claro al cliente indeciso, ¿Conoces esta frase poco recurrente?  “¿Quieres vender la casa o ponerla a la venta?”.

Un buen profesional del sector debe solicitar sus honorarios completos así como saber enfrentar el tipo de mercado que no escucha y no quiere pagar lo justo. Asimismo, hizo énfasis en seis herramientas fundamentales para alcanzar el éxito.

1. Capacitación continúa y especialización.
2. Visualización positiva diaria.
3. Dos horas de prospección diarias.
4. Contar con al menos 10 presentaciones de captación.
5. Una tarde de entrevistas críticas, es decir, explicarle al propietario del inmueble pros y contras para vender mejor.
6. Escucha a tus clientes, «no seas agente secreto», lo que significa una constante interacción con otros agentes con la idea de establecer sinergias de ayuda mutua.

              CONOCE EL EXITO DEL AGENTE INMOBILIARIO

Si usted no está aprovechando el poder del Internet para su negocio de bienes raíces, se está perdiendo de una de las oportunidades de marketing más grandes y sencillas que están disponibles para usted.

Tanto si estás empezando en el sector inmobiliario o si ya es un profesional con experiencia, siempre hay cosas que usted puede hacer para mejorar sus iniciativas de marketing. Después de todo, su éxito como un agente de bienes raíces está determinado por su capacidad para comercializar con eficacia.

Las ideas de marketing contenidas en este artículo se han diseñado para ayudarle a iniciarse en el negocio de bienes raíces. Incluso si las cosas van relativamente bien, usted siempre puede mejorar sus iniciativas de marketing. El viejo adagio “trabajo inteligente – no más difícil” es muy relevante en este sector de los negocios, y debería ser su mejor interés de aprovechar al máximo cada oportunidad. Nuestro curso de Introducción al Marketing para Emprendedores está lleno de información útil de la comercialización que usted puede comenzar a usar de inmediato.

1. Designar un Día de Marketing

Si usted realmente quiere que su negocio tenga éxito, es necesario hacer que el tiempo para ocuparse de él. Como un agente de bienes raíces, usted pasa la mayor parte de su tiempo de acomodando las perspectivas, sin embargo, sin un plan claro para el crecimiento, es poco probable que pueda expandir su negocio en lo absoluto.

La designación de un día de marketing significa simplemente escoger un día a la semana para pasar al menos un par de horas aplicando nuevas estrategias o buscar nuevas oportunidades que fácilmente se pierden debido a su apretada agenda.

El lunes es un gran día para trabajar en la comercialización de su negocio. En realidad, a nadie le gustan los lunes de todos modos, así que ¿por qué no tomar un par de horas en la mañana del lunes para centrarse en el crecimiento del negocio cada semana?

Si necesita ayuda para crear una estrategia de marketing, Marketing Digital: Cómo hacer crecer Negocios le ayudará a empezar.

2. Identificar y centrarse en su blanco  de  mercado

Muchos agentes inmobiliarios caen en la trampa de trabajar para expandir su territorio sin tener en cuenta la base de clientes reales a la que están dando servicio. Para mejorar sus esfuerzos de marketing de manera significativa, mire a sus nichos de clientes más rentables y cree un plan de marketing diseñado específicamente para estas personas.

Abarcar demasiado en busca de ampliar su territorio es a menudo contraproducente. Los agentes de bienes raíces con éxito saben que la mejor manera de atraer nuevos negocios es centrarse en el levantamiento de prospectos en la zona en la que ya es conocido. De lo contrario, usted está atascado en una competencia con agentes de bienes raíces que están bien establecidos en otros territorios y los resultados suelen ser mediocres en lugar de mejor.

3. Plan para el Éxito

Cada agente de bienes raíces quiere tener éxito. Por desgracia, muchos agentes de bienes raíces entran en un nuevo mercado en busca de una pequeña pieza de la cuota de mercado. Para ser realmente exitoso, es necesario planificar para el éxito, pensar en la dominación del mercado.

Tener un buen conocimiento de su mercado y su base de clientes objetivo le permite crear negocios cuando otros agentes de bienes raíces están sentados en la oficina esperando a que suene el teléfono. Su estrategia de marketing impulsada por el éxito debe ser abarcadora. Literalmente, es necesario adoptar un enfoque “sin barreras ni límites ” para la comercialización de su negocio de bienes raíces a los prospectos y la comunidad.

4. Deje las llamadas en frío

Las llamadas de ventas en frío son una de las cosas que la mayoría de los agentes de bienes raíces están obligados a hacerlo de vez en cuando. El problema es que nunca llegaremos a ninguna parte cuando se sigue este enfoque de marketing defectuoso. Piense en ello, cuando no está ocupado usted pasa todo su tiempo en la prospección de nuevos clientes a través de las ventas en frío. Cuando usted está ocupado, no tiene tiempo para la prospección por lo que su negocio se resiente después de una corta ráfaga de actividad.

Esto es un círculo vicioso que es muy frustrante y lleva a que muchos agentes de bienes raíces se quemen bien antes de que hayan alcanzado su potencial en este negocio.

Es mejor centrarse en la creación de prospectos que le llamen en lugar de usted llamarlos. Eso le dará más tiempo para centrarse en hacer crecer su negocio mientras espera a que el cliente potencial entre a través de la puerta. Hay bastantes maneras de hacer esto, aunque una de las más populares parece ser la creación de mensajes grabados que mueven a los clientes a ponerse en contacto con usted para obtener más información. Estas prospectos se consideran clientes que tienen un genuino interés en sus servicios. Una vez que esta bola este rodando, tiende a permanecer en movimiento y su negocio puede navegar a un nuevo nivel con extrema rapidez.

Técnicas para mejorar tus resultados comerciales es un curso diseñado para enseñar a la ejecución del plan de ventas eficaz para que pueda dejar de perder el tiempo persiguiendo a los prospectos.

5. Recuerde que no se trata de ser famoso

No caigas en la trampa de pensar que su éxito depende de “obtener su nombre allí. ” Usted es un agente de bienes raíces, que desea ganarse la vida. Con suerte, usted desea más que ganarse la vida, desea ser rico.

No hay absolutamente nada de malo con esta mentalidad y usted debe abrazar esta recomendación. Deje de centrarse en que su nombre esté allí afuera y se céntrese en la creación de transacciones que generan ingresos para usted y su negocio. Cuanto antes cambie su forma de pensar y empiece a pensar en las consecuencias financieras de sus decisiones, tendrá mayor éxito en su negocio de bienes raíces.

6. El uso de Internet

Aunque la mayoría de las agencias de bienes raíces tienen alguna presencia en la web, muchos de ellos se basan en diseños simples y olvidables que no se prestan bien a la apariencia profesional que usted necesita para ser realmente exitoso en este negocio competitivo.

En esta era impulsada por la tecnología, una de las mejores simples cosas que usted puede hacer para mejorar sus estrategias de marketing en este momento es crear una fuerte presencia en la web. Esto significa contratar a un diseñador web profesional para crear una página web que se destaque de la competencia, que explique a los clientes los beneficios de trabajar con usted en particular, y proporcione una manera fácil para que los prospectos entren en contacto con usted.

Si usted no está aprovechando el poder del Internet para su negocio de bienes raíces, se está perdiendo de una de las oportunidades de marketing más grandes y sencillas que están disponibles para usted.

El Curso Energiza Tu Marketing y Aprende como hacer crecer tu negocio le enseña la importancia de tener una fuerte presencia en la web como un componente clave de su estrategia global de marketing.

De todas estas estrategias, la más importante es la primera. Todas las demás ideas de marketing en este artículo requieren que reserve un tiempo para ponerlas en práctica y buscar la manera de mejorar sus estrategias de marketing actuales y adoptar otras nuevas que proporcionen un importante retorno de la inversión.

El único responsable de su éxito es usted, entonces ¿por qué no tomar el control y empezar a aplicar nuevas estrategias de marketing desde hoy?

Marija Dubretic

Poco se sabe de esta rama de la mercadotecnia, pero mucho se habla de comprar, rentar o vender una casa, una oficina o hasta un edificio. Enfocada en satisfacer las demandas de las constructoras y empresas del sector, la mercadotecnia inmobiliariabusca, sobre todo, aterrizar las grandes ideas para facilitar un trato directo y satisfactorio entre las partes involucradas, al mismo tiempo que transmiten confianza.

Los expertos en la materia explican sus claves para lograr el éxito en el sector y enganchar con un target sui géneris y muy específico. Gonzalo Rodríguez, consultor de la agencia Inmobi y de Casas Ara, afirma que el mercadólogo en esta rama se convierte en un administrador, toda vez que los clientes buscan una persona capaz de mover y mantener un inmueble, además de promocionar su venta o renta.

Es decir, el mercadólogo tiene que entrar en un proceso de venta, analizar los elementos que un comprador busca y qué necesita para motivar una compra, pero, sobre todo, debe comprender el círculo de ética que rodea a la compra de un inmueble, que, en esencia, se convierte en un patrimonio de vida.

Y es que este segmento es muy susceptible a fraudes y abusos de confianza, por lo que es indispensable crear un círculo de trabajo serio, responsable y con ética profesional, para que la confianza de tus clientes sea lo que hable de tu trabajo. Se trata de vender un sueño posible que no se convertirá en un dolor de cabeza para tu vida.

Claves para una estrategia de marketing inmobiliario

Ofrece soluciones prácticas y reales. En virtud de que muchas veces las empresas inmobiliarias no conocen al cliente, el área de oportunidad para que éste sepa comunicarse con las personas está latente y siempre atractiva.

Trabaja en equipo. Aunque suene a cliché, en este sector es indispensable una comunicación bien dirigida entre quien vende, quien anuncia, quien administra y quien compra, ya que si algún canal falla es probable que la solución final no se dé o no satisfaga a todas las partes, según Rodríguez.

Ofrece un proyecto de negocio. Aunque se trata de vender, la mercadotecnia inmobiliaria busca crear una sociedad con tus clientes, de tal manera que vean todo el potencial que puedes sacarle a un inmueble; ofrécele el valor agregado que necesita y que está buscando.

Diseña tus propias estrategias. Si bien es cierto que hay fórmulas “de librito”, Jorge Alberto Moreno, consultor experto en construcción, explica que en un sector tan competido, es indispensable generar y desarrollar ideas propias, de tal manera que seas pionero en tu campo laboral.

Además, la investigación de mercado, los focos groups y las encuestastelefónicas te serán muy útiles para conocer a tu potenciales nichos y saber qué tipo de estrategias vas a armar en función de sus propios insights.

Apuéstale al mercado digital. Aunque suene raro, también es posible comercializar inmuebles on-line, de tal manera que posicionar tus servicios en Internet es indispensable en un segmento donde no todos le han entrado de lleno; explota estas herramientas, sugiere el consultor.

Finalmente, Moreno considera que en virtud de que muchos nichos buscan adquirir una casa o un inmueble propios, el mercado es muy grande, razón por la que la estrategia, la segmentación y las relaciones públicas se convierten en las principales herramientas de planeación.

POR: Oliverio Pérez Villegas