Si hay una palabra idónea para calificar al sector económico conocido como retailer esta no es otra que complejidad. Este sector comercial, denominado también detal o retail, engloba a comercios, tiendas y empresas especializadas en la comercialización masiva tanto de productos como de servicios a grandes cantidades de clientes. Puede incluir otros sectores, pero normalmente el concepto retailer se asocia a las cadenas de supermercados, a las tiendas de marca y a los grandes centros comerciales.
Aplicar el concepto de este anglicismo al mercado inmobiliario, me parece desacertado, y, en mi humilde opinión, minusvalora el prestigio de aquella persona o entidad que se dedica a la compraventa, alquiler de vivienda, oficina, locales comerciales, etc. Quizás soy un poco “extremista”, lo sé (incluso me pueden tachar de intolerante), pero como siempre he sido un firme defensor de la diferencia de opinión…..; creo conveniente dar la mía a mi segmento profesional.
En España somos muy dados a adoptar conceptos que entiendo no tienen una ubicación real por su inadecuación, en concreto y en este caso, al mercado inmobiliario, y, ¿por qué entiendo esa minusvaloración?, Bien, vamos por partes, de acuerdo a mi aproximación al concepto:
1. Comercialización masiva del producto: ¿Esto qué significa en el mercado inmobiliario?. ¿Tener muchos inmuebles disponibles para vender?, ¿aglutinar producto derivado de los stocks de bancos y cajas?; e independientemente de los anteriores interrogantes, como encaja el concepto “comercialización masiva”, aún contando con los supuestos descritos. El Corte Inglés, Zara, Carrefour, etc…, lanzan una línea de producto pues entienden que su cliente potencial es “todo el mundo universo”, el ciudadano medio-bajo, medio y alto. ¿Y aquí hemos pasado de considerar la frase:…..”no es que comprar una vivienda no son unos zapatos….”; a, comercialización masiva?. Y yo me pregunto: ¿Cuál es nuestro cliente potencial, hoy en día en España?: Sicav¨s, Family Office, Gestores Patrimonialistas, Grupos de Inversión, Subasteros…., en definitiva, grandes capitales, o personas que cuentan con la liquidez suficiente para acceder a esos productos. Ahí creo que estamos desvirtuando el concepto de retail.
2. Asociación del concepto con cadenas de supermercados, tiendas de marca y a los grandes centros comerciales: Desde este punto de vista como persona que empezó su andadura profesional como vendedor en unos grandes almacenes, se nos olvidan algunas cuestiones que tienen que ver con la psicología aplicada al mercado al que nos dirigimos, “el cliente viene a ti” vs. “hay que ir a buscar al cliente” (yo todavía no he visto clientes haciendo cola en ninguna inmobiliaria, ni tampoco acudir en masa a las rebajas de pisos, locales, oficinas (me escandalizan algunas publicidades que se han hecho en este sentido) en plena “cuesta de enero”.
Y también, en cuanto al tratamiento del producto se refiere. ¿Por qué?. ¿Tenemos nosotros la posibilidad de promocionarlo, como en el auténtico retail, en función de la demanda potencial de producto, en el mercado?. ¿Qué vamos a hacer en el futuro, un 3×2, (llévese tres y pague dos)?.
Que conste que como supongo, en cualquier blog, cada uno aporta su visión personal en función, de su experiencia vital, y que desde luego, quiero dejar constancia del máximo respeto hacia los que se consideran retailers en el mercado inmobiliario. De hecho la segunda parte de mi post, va dirigida a la asunción de ese concepto y a la idea de innovación en ese campo.
La complejidad de este tipo de negocios, tanto por las dimensiones de los establecimientos como por la amplia variedad de productos ofrecidos, favorece una organización rígida y muy estructurada. Pese a todo, en el retailer también hay lugar para nuevas ideas y conceptos innovadores. Estos son, para mí, algunos ejemplos:
– Las franquicias. Grandes cadenas de supermercados como Alcampo o Simply se están decantando por el modelo de franquicia como vía de expansión. Posibilita el crecimiento sin necesidad de que la inversión recaiga en la empresa “madre”. Por otro lado, el franquiciado se beneficia a su vez de la imagen y fortaleza de las marca y además puede integrarse en el plan de comercio de las tiendas propias del grupo y disponer de una logística y soportes técnicos adaptados a sus necesidades. Pero la franquicia no es una opción exclusiva de supermercados. Tiendas de telefonía, como Vodafone u Orange, o algunas cadenas de ropa y complementos también la están utilizando. Incluso empresas que tienen que ver con la restauración, Fres co., Ribs, etc…
En relación con el mercado inmobiliario, un ejemplo de los más edificantes por el aumento de su expansión, incluso en época de crisis, en mi opinión, es el de la franquicia de REMAX-España. REMAX para mi gusto ha sabido perfectamente entender este concepto, y aplicarlo pero sin caer en el “despachar producto”, derivado del retail de grandes almacenes, y comercios, puesto que apuesta por grandes profesionales en el sector, para ser franquiciados de la firma, y además imparte su propia filosofía de trabajo, mediante cursos, charlas, conferencias, coaching, llaménlo como quieran, de cara a la eficacia en sus objetivos empresariales, y a la optimización de sus resultados.
– Las licencias de distribución. Es otra opción parecida a las franquicias pero en unas condiciones más abiertas. Un ejemplo es The Phone House, que permite no solo la distribución en sus tiendas de todo tipo de productos de telefonía móvil y ADSL de diversos operadores, sino también compartir otro negocio y actividad, como un locutorio o una tienda de electrodomésticos.
Este es el concepto que como Director de Desarrollo de Negocio, de GRUPO RETIRO, y a pesar de lo dicho al principio de mi exposición, intento aportar a estas empresas, ya saben: ….”si la montaña no va a Mahoma, Mahoma va a la montaña”…. Es mi objetivo que empresas y colectivos en el mercado inmobiliario, entiendan que no “solo hay que vender o alquilar”, que existen otras opciones como el producto financiero en el mercado inmobiliario, que es seguro y muy rentable.
Que lo mismo que se compra o alquila, se puede adquirir un inmueble, mediante una Renta Vitalicia Inmobiliaria, mediante sale & leaseback, y que es producto que perfectamente se ubica en el mercado inmobiliario y de inversión, aumentando las posibilidades de acceso a un número mayor de clientes potenciales.
– Los shopping concepts. La innovación y la originalidad en retailer no se limitan a los diversos modelos de expansión. Nuevos conceptos que se replantean las bases que parecían más asentadas de los establecimientos comerciales comienzan a emerger cada vez con más asiduidad. Los shopping concepts, por ejemplo, buscan acercar al consumidor al producto de una forma distinta: lo puede probar, recrearse con él, sentirlo como si ya fuera suyo. Las perfumerías fueron las pioneras en esta idea, luego le siguieron las recreaciones de pisos amueblados y totalmente equipados de Ikea. Pero las posibilidades son infinitas.
Y podríamos seguir poniendo ejemplos de conceptos originales en retailer. Así, algunos grandes centros comerciales apuestan por una especialización de los espacios, con decoraciones diferentes y personalizadas para cada zona. Cadenas de tiendas de moda se han decidido a abrir establecimientos donde prime el diseño, cuidando detalles como la iluminación, y donde es posible hasta realizar compras on-line en la misma tienda a través de iPads y luego te envían el artículo a casa.
En ciudades como Nueva York, se están poniendo de moda tiendas de ropa y complementos que se encuentran a medio camino entre el establecimiento tradicional y la galería de arte, gracias a una cuidada selección de los artículos en venta y de su exposición al público. Está claro, también en el retailer: renovarse o morir.
A todos los aludidos felicitaciones, por su trabajo, adaptación e innovación, al medio, y que entiendan este artículo como una crítica constructiva, y que por mi parte era simplemente un argumento, para desarrollar mi idea sobre la innovación en retail, en el mercado inmobiliario, pues es seguro que los retailer de medio mundo me darán una lección, en cuanto a argumentos se refiere a favor de que el concepto de retail, si tiene cabida en el mercado inmobiliario.
Rafael Ardura Urrea
Business Manager
GRUPO RETIRO
CEO-Founder&MD Partner
SERVIGESTION
Project Manager
ALLES HAUS BAUAG
